文/徐東華 德佑品牌中心總經理
從0到10000：悟出一個道理
德佑是從鏈家衍化出來的品牌，與鏈家的房產資源是打通的。不同之處在于：鏈家直營，德佑加盟。雙方都擁有線下實體門店，與“貝殼找房”共享底層技術與數據。
德佑建立了一套標準，在全國范圍內尋找傳統房產中介商合作，免費給店東提供貝殼的后臺SAAS系統，打通并共享鏈家的房源信息，沒有加盟費，主要的盈利模式是賺取一定比例的成交費用。這個過程可以概括為：基于互聯網和科技的特許經營模式。
雖然德佑成長很快，但起步初期從0到1的過程，足足等了1個多月的時間。最開始的過程是很困難的，誰都不知曉這個品牌，也不清楚能獲得什么好處。德佑的人就去線下一家一家談，第一家加盟門店終于在武漢誕生了。
隔了幾個月，也只有幾個城市達到了60家店。60家店是德佑認為的基礎啟動量，有了一定的人，一定的門店，一定的房源，才能支撐線上的流量。
一開始與德佑合作的，有三類人：
第一類，鏈家和貝殼的原始積累，都是一些鐵粉，一聽說是鏈家的，就愿意加盟。
第二類，一些中小公司覺得鏈家很厲害，鏈家愿意帶我們玩，于是直接簽合同。
第三類，一些認可鏈家文化和制度的中介，他們不喜歡鏈家在自己旁邊競爭，有些擔心和“恐懼”，但也愿意合作加盟。
就是這樣，德佑開始了它的“滾雪球”模式。
房產中介市場有兩個十分明顯的特點：一是渠道非常有限;二是客戶非常隱蔽。過去，部分中介為了獲取房源，無所不用其極，甚至一些大的平臺也發布假房源。
一個真實的例子是：本來北京一個小區只有1000套建成的房子，某平臺上卻發布了3000多套房子。虛假的房源信息，提高了用戶瀏覽量以及聯系到平臺經紀人的概率。
但里面絕大部分是假房源，所以每次客戶打電話，就聽到中介說：“不好意思，最近房東出國了，這套房子看不了，要不給您推薦其他房子?”客戶再換個房子，繼續打電話，得到的答案還是一樣，房東出國了。
再加上一些地方監管不嚴格，房產中介亂象叢生。這就像一個圈子，誰都想吃到最多的肉，于是開始了一場又一場沒有底線的廝殺，比誰發的假房源更能釣到魚。
傳統中介模式還有兩個痛點：
第一個痛點：單個門店作業效率很低。一個小老板在市場好的時候，業績可能會非常好;市場差的時候，業績也會非常差，由于管理能力差，甚至無法自負盈虧。
第二個痛點：經紀人的效率很低。一個經紀人只能賣一個單店的房子，這個小區里有10套房子，就只能賣這10套，客戶想看看其他小區的房子，只能眼看著客戶流失。
這使得房產中介行業十分不穩定。每當人們提起中介經紀人，總是不屑一顧。這其實也怪不得別人，你總是發布假消息，總是糾纏業主，客戶能不煩嗎?在這個行業里，經紀人的年化離職率是140%，平均從業時長只有7個月。也就是說，一年時間里，經紀人就換了一輪多。
慢就是快，利他就是利己
德佑為什么能跑起來?因為有兩個最基本的DNA：一個叫“價值共生”，另一個叫“品質底線”。
德佑跑起來的第一個DNA叫價值共生。
在貝殼的系統里，一個房子從開始找到房源、錄入信息、拍攝VR、帶客戶看房到最后成交，大概有7個大步驟。這7個大步驟還可以分成更多小的環節，就像一個鏈條，會有幾個人參與，信息都是共享的。房子成交了，每個參與的人在成交之后都能拿到一定比例的傭金。
原來，經紀人內部競爭十分惡劣。張三看李四的水平不行，就把李四的客戶搶了。張三和李四有了矛盾，老板為了留住能給他掙錢的人，甚至要向惡劣的員工低頭，把老實干活的員工開除。底線低、價值觀不正但業績好的經紀人“綁架”了老板，長此以往，大家就開始比拼，誰忽悠客戶更狠。
現在不一樣了，誰做的事情在系統都是透明的。你可以做自己最擅長的事，而且只有通過合作，才能拿到更多利潤。
一個經紀人不僅可以賣自己小區的房子，如果客戶需要，還可以推薦跨商圈甚至跨地域小區的房子，同樣可以獲得價值鏈上的一份報酬。這就打通了店東與店東，經紀人與經紀人之間的合作，顧客也有更多的房子可供選擇。
這就是生態系統上的價值共生。本質上是客戶受益、經紀人受益、店東受益，進而品牌乃至行業受益的“品質正循環”。只有讓人人獲益，平臺的價值才能夠最大化。
目前，德佑每10筆交易，有8筆是多個門店協作完成，有近一半是跨品牌合作完成，門店數量也呈螺旋上升狀態：118天以后，第1000家門店在杭州誕生，一年后門店接近7000家，一年半后達到1萬家，進入全國96個城市，門店平均業績提升75%。
德佑跑起來的第二個DNA叫品質底線。
德佑傳承了“真房源”的DNA，對加盟商進行嚴格審核。雖然真房源在價格和數量上都不占競爭優勢，但為了生存，德佑不得不這么做。因為一旦有加盟商發布了假房源，后面整個合作鏈條上的拍攝、看房、成交跟著遭殃，先前形成的合作鏈條就斷了，人人都受損，無法生存下去。只要在管控上睜只眼閉只眼，就會進入惡性循環，品質只會越來越差。
對德佑來說，一個很現實的問題是“飛單”，即店東私藏房源。一些店東加盟了德佑，為了賺取更多利潤，會私藏房源，這同樣會讓整個鏈條上人人都受損。
現在德佑的真房源控制在了93%以上。沒有一個模式天生就是完美的，但品質就是底線。在德佑，一旦店東發布假房子，或者遇到“飛單”，視情節輕重，第一次黃線，第二次就是紅線了。
德佑在進入蘇州的時候，當時的城市總經理對品質有些偏執，導致蘇州的加盟店數量增長很慢，遠遠落后于其他城市。可是一年之后，蘇州竟然做到了500個加盟門店，成為全國第3個達到500家門店的單體城市。
后來復盤會上總結發現，蘇州門店的快速增長，更多地是靠店東的口碑相傳，互相之間的介紹。一些店東看到效果很好，真的是在嚴格管控品質，就自己主動聯系德佑了。
把控質量的邏輯可以理解成“ABCD模式”：一個市場上，A是最好的，B次一點，D最差。如果你的標準定在A，那么BCD都跟你玩;如果把標準定在D，那就只能招來差生一起玩。
這是德佑經過一段時間的打磨悟出的第二個道理：在品質底線下，慢就是快;利他，就是利己。
最大的困難就是最大的價值
企業界常說：“三流企業做產品，二流企業做品牌，一流企業建標準。”德佑的“滾雪球”增長，其實就是在不斷地“復制”“粘貼”自己的規則。不同的是，這是一個具有“涌現效應”的過程。
我們平時講，要發揮1+1>2的效應，以此類推，1+1+1>3，1+1+1+1>4。但隨著平臺擴大，聚集起來的網絡效應，可就不僅僅是1+1+1+1+1>5了，甚至加起來有可能大于6、大于7。這就是“涌現效應”。加盟的越多，協同資源就越多，整體力量就越大。
對德佑來說，經紀人越多，平臺上的房源越豐富，客戶就越聚集;客戶越多，德佑的渠道能力就會越強，房源和經紀人就會更多……就這樣不斷地循環起來。深思本質，這就是產業互聯網的實踐。
互聯網講究高頻對決低頻，傳統的“高頻次、低價格”的產業，早已經被BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)攻占，但二手房、新房、租房市場是一塊BAT殺不到的陣地，因為這個市場“價格高、消費頻次低”。就像北京，有2700萬人，每個月大概成交2萬套二手房。這個市場雖然可以網絡看房，但十分依賴線下門店和經紀人服務。德佑就是用互聯網思維，擊穿最后一塊消費陣地。
對德佑而言最大的困難是什么?其實就是管理模式。鏈家用的是直營方式，最強的就是執行力，一個命令下去，從上到下必須實施，采取“紅綠燈管理方式”。做得好的給綠燈，可以去分享經驗;做得不好的給紅燈，去述職復盤。
但在加盟體系里，除非涉及剛性的標準或者品質底線，比如不能違反品質，不能私藏房源等，否則德佑只能建議，不能強推。在一些具體的操作問題上，一萬個店東，有一萬個想法，這就需要幫助店東和經紀人去實現人的價值的最大化。
德佑攜手貝殼公益等聯合發起了“百城萬店鄰里守望互助計劃”，讓所有的加盟店都參與社區公益。比如說，教社區老人使用智能手機，幫社區家庭換燈泡，給社區提供免費的便民打印，提供應急避雨等……
踐行“守望相助，做中國好鄰居”的社區觀，提高了德佑形象，也把德佑小伙伴們的愛心激發出來，讓向善的能量迸發出來。
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