哪里能賺錢，就到哪里去
文/ 本刊記者 侯耀晨
沒想到，我們是在一個裝飾材料市場的二樓找到了陳玉官的公司——富貴鳥集團安徽分公司。
陳玉官涉足皮鞋銷售已經有二十多年了，目前他所掌控的安徽富貴鳥銷售網絡，每年都要售出15萬雙皮鞋。對于富貴鳥在安徽全省的市場空間，陳玉官認為還有很大的開發余地。
無論是從做鞋的經驗，還是其業績，陳玉官都應該稱得上是一方人物了。但我們看到富貴鳥安徽分公司出現在一個裝飾材料市場中，還是有點意外的。陳玉官卻有他的看法：首先是這個地段不錯，不遠處就是火車站、汽車站交通非常方便，其次是這個市場的房租便宜，而最主要一條就是古人說的“酒香不怕巷子深”。
交談中，突然陳玉官的小孫兒闖進了我們的視線，陳玉官顯得很開心。因為生意的原因，他大概沒有多少時間含飴弄孫，享受天倫之樂。他的笑容隨和而實在，依然保持著福建山區農民的忠厚和淳樸。
陳玉官是福建長樂人，出生于1957年。二十多年前，家鄉修飛機廠，他家里的土地被征用，外出經商成了他唯一的選擇。
起初，陳玉官跟老鄉們在廣東、福建周邊地區做點小買賣。成家立業后，小買賣的收入難以維持家庭的開銷，必須有一個更穩妥的事情去做。1990年，他背井離鄉來到合肥，做起了皮鞋生意，主售富貴鳥品牌皮鞋。自此，陳玉官與“富貴鳥”結下了不解之緣。從一開始的承租玻璃柜臺銷售皮鞋，到如今發展為全省總代理，這不能不說陳玉官有過人的市場駕馭能力。
目前，陳玉官在繼續做強做大公司主業的同時，還在河北等地參與投資礦產和能源項目，他說這只是一個新嘗試，暫時不想投入太多的精力。
對話陳玉官：“干哪一行，哪一行就是根基”
中國商人：聽說富貴鳥在安徽的市場是你一手做起來的，這個過程不容易吧？
陳玉官：我1990年到合肥，一直做富貴鳥。我們老家大部分都是在做軋鋼廠，做鞋子的為數不多。我們當時來合肥的時候，就是從石獅的一些批發部檔口拿鞋，然后到合肥租的玻璃柜臺上賣。從開始的一家變成兩家，兩家變成三家，這樣慢慢就做起來了，說實話發展到今天也確實不容易，酸甜苦辣都有。
中國商人：你是富貴鳥在安徽的總代理，安徽各地分銷市場主要都是你家族里的人在做吧？
陳玉官：現在安徽全省的銷售大部分是我們自己在做，但是，具備條件和有實力的經銷商我們也給他們去做，不一定都是自己家族的人去做。
中國商人:這個行業只要市場做開了回報應該是很穩定的，對嗎？
陳玉官：品牌鞋盡管市場做開了，但同樣存在著很大的風險。主要是季節換得快，比如說現在涼鞋馬上就過去了，你是160塊進來的，過了時間60塊、50塊都要賣出去，如果把這個貨收起來明年再拿出來賣，價格不但更低，而且，你的資金就壓進去了，庫存處理不好，資金周轉上就有問題，收益必然受到影響。
中國商人:你一直做富貴鳥，對合肥的市場你很了解，庫存問題解決得不錯吧？
陳玉官：我的庫存肯定是有一點，皮鞋的消費同樣會受到金融危機等大環境的影響，如果一些網點做得不好也會影響到銷量，自然就有了庫存。
品牌決定利益，大樹底下好乘涼
中國商人：一雙售價數百上千元的國際品牌和國產品牌之間，是否有區別？
陳玉官：還是有區別的，一是廣告效應，二是一些消費者片面的崇尚國外的產品。實際上，從我們內行的人來看，主要是皮質和做工，你是一層皮還是兩層皮，是小牛皮還是進口的意大利皮。國際品牌的皮鞋跟我們的是一樣的，而且絕大部分也都是在中國生產的，其用料自然區別不大。就我們富貴鳥皮鞋來說，其質地、款式等我認為一點也不比國際品牌遜色。
中國商人：比如我買一雙蘋果的鞋子，實際上很可能是你們生產的。
陳玉官：是的，現在一些外國品牌，都在國內貼牌、加工，在廣東、福建、浙江等地都有加工工廠。
中國商人：你本人跟富貴鳥有二十年的合作關系，現在已不是單純的銷售合作了吧？你在資本上、生產上是否比較深地參與到富貴鳥的發展中？
陳玉官：是的，從長遠來說不排除有這種合作的可能，但目前只是供銷關系。
中國商人：你有這么多年的銷售經驗，如果說創一個牌子也不是很困難吧？
陳玉官：自己創個牌子當然很好，但你真的創一個牌子談何容易。有人才、技術、資金等方方面面的問題需要解決，哪一點考慮不到都不行，風險很大。所以，暫時不考慮這個事。
中國商人：你預計如果安徽全省這個市場做好了，就富貴鳥這一個牌子來說銷量有多大？
陳玉官：這樣說吧，比如一個縣城有兩個網點，一個網點的銷量一千雙，安徽有這么多的網點我們可以估算出，總的銷量應該是二十多萬雙鞋。
哪個行業熟悉，就進入哪個行業
中國商人：現在富貴鳥的銷售應該是你的主業，你在地產等方面也有投資嗎？
陳玉官：我只是在礦產方面有少量的投資。
中國商人：你不看好房地產嗎？
陳玉官：我們不是不看好房地產，主要是對這一行不熟悉。
中國商人：你認為福州商人和其它地方的商人，比如溫州商人有什么不同？
陳玉官：我覺得我們和別人沒什么不一樣，都是商人嘛，哪里有錢賺就到哪里去，哪個行業熟悉就進入哪個行業。
中國商人：你在投一個項目前主要會考慮哪些問題？
陳玉官：投入一個項目前，首先要作市場調查分析，也就是這個項目的市場潛力如何？前景有多大？錢投入進去合不合算，競爭對手有那些，其實力如何，這些都要考慮，不能人說好就好，盲目跟從。
