張良：榕商需要新的商業模式
文本刊記者 侯耀晨
張良，中國營銷三十年領軍人物排名第一，中國策劃二十年金鑰匙獎唯一得主，多所大學客座教授。
日前，張良先生就榕商群體行為特征、歷史貢獻、未來的地位和影響等相關問題接受了《中國商人》專訪，以下是此次訪談實錄：
繼溫州模式之后
榕商模式將是中國第二種最典型的商業模式
中國商人：我們看到全國有不少福州商人，其企業實力相當雄厚，企業家人則很“低調”。從企業家行為和心智模式的角度來看，您認為形成這種群體特征的主要原因是來自地域、傳統還是其它現實層面的因素？
張良：成功的商人就應該有個性，個性就是企業品牌的張力，從某種意義上說中國的領軍企業家大都有傳奇色彩和獨特的氣質，這才能成就品牌強勢格調。
當然不排除保守也是一種個性，其實這種個性往往是取得了一定積累和成功之后展現出來的一種負責的態度，是為福州商業把握基本的一種整體意識。對于控制成本、規避風險有一定的作用，但對于開拓創新、挑戰風險有一定的局限。而這恰恰是強勢企業具備的必要條件， 所以說開放是一種速度，而沉穩是一種策略，二者兼容才能達到極致。
中國商人：閩南土樓則把周易文化的精髓發揮得出神入化，比如造型奇特的圓形、方形乃至于八角形的土樓。您是否了解這些建筑，你認為這些建筑傳達的文化精神跟今天福州商人的群體氣質和行為方式有沒有一些聯系？
張良：傳統的周易文化有三個要素：第一是一種哲學系統，是思想進入超級境界的體現。第二是一種思維上想找到一種規律，快速把握最有效的途徑，讓事情變得簡單。第三是獲得一種神秘力量的支持，讓事情變得順利。
閩南土樓體現出一種高端精神文化，體現了福州商人一種高級情商的氣質。從另一種意義上說，這一種文化過于超越和超脫，導致很少有人能夠深入和全面的了解福商，或者說福商充滿一種神秘的力量，這種力量也是他們的保護場。
福商還是需要尋找新的商業模式，也就是說找新的追求，當我們發現追求過于超越和遙遠的時候，行動就缺乏了力量。因為行動無法找到支撐點，顯得沉靜而無法突破。
中國商人：1980年代前后，有很多溫州商人到福州來尋找機會，在我對他們的采訪中一些成功的浙江企業家也經常提到這一點。今天的溫州商人依然是從事輕工業制造和貿易為主，而福州商人則多以重工業產業的投資、制造和貿易為主。您如何評價“溫商”和“榕商”在產業選擇上的這些特點？
張良：榕商和溫商的商業形態上對比，其實是兩種商業群體個性的對比。榕商是保守型的，發展雖然緩慢，當規模聚合到一定程度的時候，后期爆發出來的力量卻是強大的。溫商啟動快，拓展快，變化快，適合于當前市場快速發展需求，但溫商的個體品牌在全國乃至全球卻很少。他們恰恰就缺少了榕商的個性氣質，不斷修復、整合、觀望和控制，不斷蘊藏后期動力。
回過頭來，從選擇角度上看，也是兩個區域的文化在交互影響。溫州地區商業文化比較久遠，而且在近來三十年轉變和發展的速度也很快。這也恰恰說明了溫州商人的個性是外向型的、無孔不入的，目前溫州商業文化已經影響到了全世界，以至于國家也在研究和推廣溫州現象。相對而言，榕商的商業個性和氣質就顯得穩重和緩慢一些，在全國乃至全球的高度看榕商，好象一直在修煉和等待。這和榕商的保守文化個性有關，他要求收斂和組合，在等待中爆發。如果榕商能夠充分借助溫商文化的特征用于前期的市場發展和積累，并激發榕商個體的活躍性，榕商的發展可能會更快一些，榕商的模式將是繼溫州之后的中國第二種最典型的商業模式。
建立中國第一個商幫智庫，
有助于將榕商的影響力擴張至世界各地
中國商人：以前人們對家族企業這種組織形式，以鄉緣、地緣、血緣關系為基礎形成的商幫組織多有批評。但在實際的企業經營和產業集群的形成中，鄉緣、地緣、血緣關系在項目融資，商幫群體在跨區域產業擴張中具有很大的靈活性、高效率，以及對復雜營商環境的應變能力。比如福州商人，無論國家是否放開民間信貸，他們的民間融資行為始終都很活躍，你認為這些特點屬于地域性群體性的個案，還是有它普遍意義上的道理？
張良：這也是文化對商業心理影響的表現，加強了解、提高信任是企業需要的最起碼的合作要求。
有一定的關系存在，是降低風險的方式，這就是關系圈和商業圈融合為一體的典型方式，也是資源流通的需要。資源流通往往有一定的范圍，如何占有資源可能要進入資源能夠流通的范圍，同時承擔一定的責任和風險，這也是商業體系中集中有效管理的方式，對重點和關鍵的資源以及崗位把握在集中的小關系圈層內，更直接，更有效。
商幫不僅要做資源整合流通，我認為商幫更應該給予智慧上的支持和推動。有效導入激發商業群體能量的商幫文化，快速提升他們的視野和智慧含量，有效地幫助他們創造品牌走出國門更為重要。我希望榕商能夠建立中國第一個商幫智庫，進行長期有效滲透式的跟蹤服務，將榕商的影響力擴張到世界各地。
中國商人：雖然歷史上的福州商人不論在經濟上，還是在文化上（如其留下的建筑）上都有極高的成就，但今天的福州商人，大多小學初中畢業就出來闖世界。我們發現，不僅福州商人，今天活躍在世界各地的福建、廣東、浙江的商人，很多小學沒畢業，有的甚至都沒上過什么學。而我們很多經濟學、管理學畢業的專才卻往往失去人生的目標。對于這種個人創業、擇業中的予盾現象，我們應該如何看待？
張良：這里面有個本質問題：能夠學習的一般都在尋求和掌握規律，思維上一般受到有規律性的東西的局限和約束，思想上背負的東西太多，而無法做到應對自如。真實的市場和書本上描述的市場相差太遠，經濟學的博士可能是市場實踐上的小學生。
商業模式的變化很快，很多是超規律性的東西，很多老板的成功，他們的路徑都是沒有規律的，如蒙牛去培養超女，他們都用跨行業的思維，跳出企業和行業角度去經營企業，往往都獲得了成功。而掌握著豐富知識的博士，他們更多的是在追求一種規律性的路徑，而無法快速轉變思想和角度，往往行動落后于市場。
中國商人：歐美國家的強勢群體通過他們對政府的游說控制商業資源，中國的各地商幫和商業群體近年來與政府的聯系也進入了一個歷史性的層面。你認為“官商”合作在怎樣的條件下才是合理的？
張良：企業的發展依靠資源，而資源被政府管理，所以官商需要合作。官商合作首先保障官方的決策是要正確的。企業服務機構、代表結構應該提交資源使用建議，將目前的市場資源流向和狀態分析資料提交給政府機構，以便能夠更好協助政府科學調配資源，資源調配應召開多方面利益群體參與的聽證會。對資源使用的結果管理，企業應該制定對資源的使用管理機制，保證資源的使用是健康的有效的，開啟資源使用影響面的多維監控體系，讓資源的流向和使用具有可控性。
