文/本刊記者 廖中華 張麗
如果有一天，你在玩游戲時，游戲里的主角端起了一杯飲料……遽然間，這杯飲料幻化成一杯清澈可人的可口可樂。類似的情況還會出現在其他游戲中，當扣籃高手飛速彈跳起時，他腳上的鞋會漸變成“NIKE”的特寫。運動員手里的籃球也成了某一個著名體育用品的商標……
這就是游戲植入式廣告（IGA）的威力。
這種情融入景、景融入情的場景會越來越多的出現在未來的游戲廣告之中。而創造這一奇跡的，就是李柳軍。一只來自游戲網絡領域的新“壁虎”。
2008年5月23日，當記者來到李柳軍的辦公室時，還是為眼前的情景吃了一驚。
盡管在采訪前，記者了解到壁虎公司已從風險投資公司獲得了一筆不菲的投資。但，環顧李柳軍的辦公室，偌大的一個辦公室，除了一張辦公桌之外，其他幾乎一無所有。戴著一副眼鏡、身穿一件黑白相間花格上裝的李柳軍在記者面前顯得有些難為情：“不好意思，辦公設施還沒有運到，一切顯得有些空空蕩蕩”。
記者淡然一笑，不置可否。但，心中卻若有所思。或許，這就是創業者所必須經歷的艱辛。先苦后甜，所有的成功不都是遵循著這條“金科玉律”么？
我與李柳軍進行了大約兩個小時的交談。這位來自大別山腹地的小伙子，大概天生就具有征服挑戰的欲望，給人感覺奔放而富有激情，偶爾會在采訪中將身體倦縮在那張辦公椅里，但不到一分鐘就會將整個身子再次探出，激昂的眼中閃爍著對外面精彩而莫測世界的思考和憧憬。
這就是李柳軍，一個既不循規蹈矩、更不墨守成規的人。
將廣告置身于游戲之中
在以前所有的游戲與廣告這兩塊陣營中，游戲就是游戲，廣告就是廣告。兩者之間很難實現互動，并不用說實現兩者之間的有機融合。如果將廣告置身于游戲之中，并隨時隨地實現廣告與游戲的對接，這幾乎是天方夜譚，不可思議。然而，科技的發展將這一世界性難題變成了現實。李柳軍和他的壁虎團隊，就成功地將廣告植于游戲之中（簡稱IGA）。更讓業界為之耳目一新的是，這一切不用修改游戲程序，而且能隨時隨地地即植即看。
環顧李柳軍的辦公室，遠處CCTV新大樓正在緊張的施工之中，國貿、CBD核心商圈盡收眼底。站在這樣一個制高點上，無論是工作還是生活，都有一個不錯的心境。
童年的李柳軍生活過得非常艱辛。由于家處大別山腹地，交通不便，為了上學，只好上山打柴。在李柳軍的印象中，背著一捆柴獨自一人走過漫長的山道成了童年生活里最深刻的記憶。“最難的是中間不能休息，因為一旦你坐下去，憑自己的力量再也不能將那一捆柴背上肩頭。所以，一旦你上路，就必須一口氣走到終點。”李柳軍說。但他接著又笑道：“這種生活經歷最大的好處，就是磨練我的意志。一旦認定目標，就決不放棄。”
生活中的李柳軍是一個愛折騰的人。
上大學期間，因為愛折騰電腦（當時的電腦是稀貴之物，一臺286型電腦價值2萬8千元）就成了校方電腦機房里的熟客。以至李柳軍與機房管理人員之間，成了很好的朋友。
大學畢業后的第一份工作，李柳軍南下前往廣東，在廣東華豐公司找到了第一份工作。當時，華豐是中外合資企業，待遇好、工資高。但僅僅工作了三年多，李柳軍就放棄了這份在其他同學眼中“不錯”的職業，選擇了出國。
“工作之余，很多人在一起喝酒玩樂，一種頹廢的感覺襲上心頭。”李柳軍說。正是這種要重新開創一番新事業、新天地的想法，讓李柳軍義無反顧地選擇了出國。代價是放棄高薪工作、出讓一家辦公用品商場，此外，還借了錢，高息。“出國讀書又不能賺錢，而且還是借錢出國讀書。他們都很不理解。認為我不可理喻。但是，我一旦決定了，就義無返顧。”
為“學”而來
與大多數出國求學的中國學生不同的是，李柳軍純粹是為“學”而來。他沒有像其他中國留學生那樣下廚洗碗。據說，李柳軍在美國租住的公寓在一般美國人眼中也是不錯的，當年艷星瑪麗蓮·夢露就住在那一帶。
僅僅一年多后，李柳軍就學成回國。畢業時，成了惟一被校方授予校長獎章的人，獎勵他5000美元。歸國的李柳軍一頭扎進了正方興未艾的互聯網市場。
第一站是美商網。
美商網是中國較早進入B2B市場的網站，但由于在2000年互聯網風暴中錯失了擁抱納斯達克的機會，在他之后的新浪網，最終憑著一股豪氣，闖關成功，成為納斯達克的明星。而美商網從此一落千丈。最終被馬云以及他的阿里巴巴團隊超越。“實在可惜！”李柳軍說。
做B2B做傷心了的李柳軍，回過頭來決定進入游戲產業，正是這一次轉行，讓未來IGA產業里出現了一匹黑馬。
在李柳軍看來，做B2B要面對所有的產業鏈，不如做一些直接面對消費者方面的東西——比如游戲。因為中國有龐大的人口基數，這些都是做任何事情的基石與優勢。
第一次進入游戲產業就付出不菲的代價。這，或許就是成功之路上所必須交納的學費。
“我代理的是一款韓國游戲產品。”李柳軍說。就在李柳軍將資金付給了對方、人員也培訓完畢、設備調試等各項工作都準備就緒時，對方卻突然宣布破產了。“當時也是不知這個行業的水深水淺，就一腳踏了進去。”付出的代價是500萬人民幣。
在付出了學費之后，李柳軍決定自己干：“現在的這個團隊2004年就組建了。當時為了生存，只能兼做一些外包。2005年8月份成立了專門的公司，而堅持到2006年時，涉及到IGA領域的各項專利技術基本上研發出來了。”
互聯網的下一個金礦？
當記者問及IGA這個行業里有如此多的人在開發這種技術，為什么只有你才折得桂冠時，李柳軍說：“因為這里面技術陷阱太多。”接著又向記者解釋道：“其實我們做得也很辛苦。”
無論怎樣，這位來自大別山區的孩子在經過自己多年的努力之后，終于一步步向著夢想的目標邁進。從這個意義上來說，李柳軍為我們確立了一個標尺：一個人只要堅持自己的夢想，并為之奮斗不息，成功就會一步步向你靠近。
在最艱難的時候，李柳軍用自己從以前公司退出來的錢頂上，錢用完了，就穿插著賣幾套技術，解決員工的工資問題。這種情況一直延續到2006年9月，“當我們形成了自己完整的產品時，我開始尋找投資。”李柳軍說。
最先來的是天使投資，后來是紅杉資本。
2006年，互聯網廣告收入大約37億元人民幣。到了2007年，大約是106億。按通常的計算，互聯網廣告有100億的話，游戲大約有60個億，如果全部改用IGA方式植入，市場前景將更為廣闊。
正如壁虎的工作人員所宣稱：“我們找到了一個金礦。”
盡管如此，李柳軍的頭腦還是很清醒。當記者問及如果壁虎在占有技術上的制高點后，卻出現不能及時將技術優勢轉化成市場優勢這種情況該如何時，李柳軍沉默良久，才回答說：“那可能是我們的銷售出了問題。”
對于一個如此清醒地看到自己優勢與不足的年青人來說，我們沒有理由不去相信他的未來。{分頁}
盛大有天生的硬傷
價值最大化成了我常常思索的問題
《中國商人》：怎么想到做IGA？
李柳軍：我們在玩游戲的時候，發現一個很有趣的現象。就是每個玩家大約有三分之一的時間在等待中渡過。等人、等BOSS、等其他玩家上陣，有時還自己一人坐在游戲中的場景里喝茶聊天打發時間等等，這些時間大約占據你玩游戲的時間三分之一。如何利用這個時間，將其價值最大化成了我常常思索的問題。
2005年，我就想做跨行業的一個游戲平臺。當時，也沒有想出多么清晰的思路，只是覺得這里一定有一個空白地帶。大家都在做產品、做游戲時，我能不能換一個角度。大家都在挖礦時，我能不能賣鐵鎬。他們在穿鞋、在穿褲子干活，我能不能賣鞋、賣褲子呢？基于這種想法，我才開始琢磨這個事兒。
最早就想在游戲中能不能看一點新聞、聊聊天什么的。因為游戲是一個獨占性資源，你在電腦熒屏上想做其他程序時，游戲只能最小化。這個問題在游戲界一直沒有解決掉。我在想能不能象電視中的“畫中畫”一樣，另辟蹊徑、開創游戲中的“畫中畫”呢？沒想到，這樣一弄，還真讓我給弄出來了。這就是今天的IGA技術。
《中國商人》：據說童年的你，生活過得非常艱辛？
李柳軍：是的。
家處大別山腹地，交通不便，且生活艱苦。印象最深的就是上山打柴，然后挑到集鎮上去賣。有時，還需要走很長很長的山路。最難的是背著沉重的木柴中間不能休息，因為一旦你坐下去，憑自己的力量再也不能將那一捆柴背上肩頭。所以，一旦你上路，就必須一口氣走到終點。
這是童年生活里印象最深的一幕。這種生活經歷最大的好處，就是磨練了我的意志。一旦認定目標，就決不放棄。
《中國商人》：大學畢業后第一個公司是什么公司？
李柳軍：大學畢業后就去了廣東華豐公司，是當時一家國內頗為著名的方便面公司。效益和待遇都比較好，記得當時招聘會上是人山人海，前去應聘的就有幾千人，我這個專業就有幾百人，而公司只招一人，最后只錄取了我一個。
《中國商人》：在華豐學到了些什么？
李柳軍：我比較勤奮。當時所在的公司戰略發展部工作量較大，有一天加班到深夜時被一位副總裁看見，他問我能不能為他做一個演講用的PD稿，包括幻燈片等，結果做出來后他很滿意。之后，他將我要了過去。但不久，戰略發展部又將我要了回來，想起來蠻有意思。當時，廠里有40多個大學生，都是千挑萬選到這里來的。大家都很優秀。而像我這種既沒有背景又沒有后臺的山區學生，一切都只能靠自己的努力和勤奮來開拓一片天地。在華豐工作的三年，讓我非常感謝她為我提供了一個很好學習鍛煉的平臺。
《中國商人》：在華豐工作結束后，去了哪里？
李柳軍：美國。
當時不知水深淺
《中國商人》：當時應該說你的工資又高，待遇又好，為什么又要去美國呢？
李柳軍：在華豐工作了三年之后。我覺得自己應該有一個更好的發展。加上當時在企業工作了一段時間之后，對那種生活模式已經有所不適。特別是很多人認為大學畢業能找到那樣一份工作就很不錯了。工作之余，很多人在一起喝酒玩樂，一種頹廢的感覺襲上心頭。
這時，公司一個副總了解我的心境后就建議我出國。我就賣掉了自己在當地開設的一家辦公用品商場，還借了一部分錢，出了國。當時也有很多人反對，說我已經很好了。出國讀書又不能賺錢，而且還是借錢出國讀書。他們都很不理解。認為我不可理喻。但是，我一旦決定了，就義無返顧。
《中國商人》：是作為技術移民嗎？單位出面了沒有？
李柳軍：是作為訪問學者。單位沒有出面，全是我個人辦理的。既然我花了如此大的代價來美國學習，我不把美國了解個底透，是不會罷休的。所以，我去美國有著明確的目的性。是來學習的，不是來打工的，更不是來刷盤子的。我住的公寓，在美國人眼中都是很好的公寓。當年，瑪麗蓮·夢露就住在那一片區。
在西方有一個現象，就是東方人特別是中國人一旦認真學習起來，西方人是趕不上的。但問題在于英語，以前我一直自認為自己的英語基礎較好。可真正到了美國的課堂上，完全不是那么一回事。我講的人家聽不懂，人家講的我聽不懂，發音、語法、習慣用語自有一套，加上許多俚語，還有些老美講話本來就快，有如機關槍，用嚇傻了這個詞一點也不夸張。
頭三堂課基本上聽不懂。但我有一個優點。不懂決不裝懂。所以一遇到老師講快了，或聽不懂時，我就舉手，喊他“停下”。開始老師很不適應，總覺得這個學生一直在打斷他講課。后來，他也適應了我，并非常喜歡我這種實事求是的求知態度。畢業時，我是學生里面惟一被校方授予校長獎章的人，還獎勵了我5000美元。
《中國商人》：在美國呆了多長時間？
李柳軍：1年多吧，不到兩年。1999年我就回國了。回國后與朋友合開了一家公司，后退出，進入美商網。當時中國B2B市場剛剛起步，我們做的時候還沒有阿里巴巴，后來等于是美商網自己把自己折騰壞了。對于我來說，進入美商網相當于一次正式練兵。積累了許多互聯網方面的經驗，管理能力也大大得到了提高。
美商網沒能沖上納斯達克成了那個時期所有人的痛。新浪還在美商之后奔向納斯達克，最后也上市成功。當時，如果美商網硬沖也就上了市，可惜。
《中國商人》：什么時候切入游戲產業的？
李柳軍：2002年。當時主要是做B2B做傷心了。B2B要面對所有的產業鏈，還不如做一些直接面對消費者方面的東西。中國有如此龐大的人口基數，都是我們的優勢。開始也想找風險投資，但考慮到有些風險投資喜歡落井下石，從不做雪中送炭的事情，最后決定自己干。第一次做游戲是代理韓國的一個產品，我們這邊人員也培訓了、資金也打進去了、網點也布開了、前期準備工作也基本就緒時，結果韓國公司“咔嚓”一聲倒閉了。
《中國商人》：是什么原因使得他們倒閉如此之快？
李柳軍：后來我才明白，韓國游戲公司經常有人開張，也天天有人倒閉。他們運用這些方面的法律很諳熟，人品也不怎么的。中國人與韓國游戲公司打過交道的都清楚他們的人品。
當時也是不知這個行業的水深水淺，一腳踏了進去。現在，我已經看得很清楚了。
《中國商人》：第一次試水大約虧了多少？
李柳軍：大約500萬。{分頁}
這里面技術陷井太多
《中國商人》：你現在團隊組建于何時？
李柳軍：現在的這個團隊2004年就組建了。當時為了生存，只是做外包。到2005年8月份成立公司，2006年各項專利技術基本上都出來了。
《中國商人》：這么多人在開發這種技術，為什么只有你們才折得桂冠？
李柳軍：因為這里面技術陷阱太多。我們做得也很辛苦。既看不見收入，又看不見前途。
《中國商人》：錢從哪里來？
李柳軍：我從以前的公司退出來后有一部分資金，同時，也穿插性賣了幾套技術。關于音樂網站及視頻方面的技術，賣掉了一些。也收入了好幾百萬。到2006年9月，我們形成了自己完整的產品。這個時候，我們開始找投資了。先找的是天使投資。去年年底，紅杉開始進入。
《中國商人》：我們整個團隊有多少人？
李柳軍：將近100人。目前，正在招人，其中有50人從事技術。
《中國商人》：我們最大的技術優勢在哪里？
李柳軍：不用修改游戲就可以植入廣告。這在全世界游戲領域是獨一無二的技術。
《中國商人》：有沒有公司在我們這里挖人？
李柳軍：有，經常有。
《中國商人》：挖走了沒有？
李柳軍：沒有，一個都沒有。
《中國商人》：是你不讓他們走？
李柳軍：沒有。強留別人是留不住的。干了這么多年，大家都有一種情份。工資、待遇等各個方面都還過得去，關鍵是對我們兩個核心人物都很認同，還有期權、股權等等，這些都不一定要用錢來衡量。因此可以說，我們有一套獨特的留人秘訣，壁虎人是挖不走的。
《中國商人》：這么好的團隊，競爭對手公司如盛大等會不會想來挖走你的骨干呢？
李柳軍：盛大投資的IGA公司“盛越”（現在好象已改名為“網游傳媒”）干過這樣的事兒。我們都調查清楚了。他們開的條件非常高。不過，最終我們的人一個也沒有走。
《中國商人》：現在壁虎的抗風險能力如何？
李柳軍：強多了。因為現在我們的產品已經出來了，在國際上都是最強的。銷售也在穩步增長，大家都比較有信心。
計劃兩年后開源
《中國商人》：如何讓技術的優勢變成銷售的業績？變成實實在在的現金流？
李柳軍：我們廣告銷售很容易實現的。以前沒有技術的時候，我們很難做。特別是要修改對方游戲程序時，我們很難做。現在不需要修改對方程序的情況下，可以輕松地實現廣告內容植入，可以隨時隨地、在任何地方都能實現廣告植入，而且是在游戲場景中植入廣告，這是一個創舉。
未來游戲產業化，必須經過我們第三方。通過我們的廣告服務器投入到你的游戲里。這樣做的好處，你的游戲還在運營，我們可以不斷地更新廣告內容。這種方式，代表了游戲產業未來的一種趨勢。
《中國商人》：前景有多大？
李柳軍：2006年互聯網廣告37億元人民幣，2007年是106億。按通常的計算，互聯網廣告有100億的話，游戲大約有60個億。市場前景極為廣闊。
《中國商人》：你在研究，盛大也研究，其他人也在研究，一旦有人解密，又有更雄厚的資本為其鋪路，我們如何應對這種局面？
李柳軍：我認為盛大做起來難度很大，天生的“硬傷”。
《中國商人》：為什么？
李柳軍：盛大公司的定位存在問題。它本身是一個游戲公司，其他游戲公司都與他是競爭關系，是不可能與他攜手合作的。廣告主和游戲商考慮到自己的利益，也不會與他合作的。我計劃兩年后，將這項技術開源。
《中國商人》：你有什么本錢將其開源？
李柳軍：我認為技術只是一個工具。關鍵是我們將技術與廣告內容兩方面結合起來了，屬于一種新型的兩棲作戰方式，既是一個公共平臺，又帶有第三方的公平性，很值得未來關注。我們長處在于，將兩個領域都進行了深入而透切的研究，并且進行完美而有效的對接，這是其他單純的游戲公司或廣告公司所沒有的；比游戲公司更懂游戲，比廣告公司更懂廣告是壁虎人對自己的要求，也是壁虎最終成就網游媒體帝國的關鍵。
《中國商人》：市場拓展情況如何？
李柳軍：情況非常好。即投即看，很方便。由于壁虎技術強大，對廣告主和游戲廠商的需求理解得非常深入，很受廣告主和游戲廠商歡迎。
《中國商人》：我認為你為未來的游戲廣告開啟了一扇嶄新的財富之門，如果你不能迅速地搶占這個高地，你會失去業已取得的先機。如果出現這種局面，你認為是哪方面工作沒有做好？
李柳軍：如果出現了這種情況，那可能是營銷方面出了問題。
（張麗，中國聯通甘肅分公司）
