文/周立 國網浙江省電力有限公司麗水供電公司 陳衛濤 國網松陽縣供電公司 余子逸 國網景寧縣供電公司
《中國可再生能源發展報告2023年度》中指出，我國2023年可再生能源大規模發展，裝機規模超15億千瓦，在發電總裝機容量當中占比高于50%。在社會總用電量中，可再生能源發電量占比達到約1/3，光伏及風電的利用率仍保持在較高水平，分別是98%、97.3%。
在新的電力市場形勢下，電力企業要積極優化電力市場營銷模式，構建新型市場營銷體系，緊跟電力市場深化改革步伐不斷提升市場競爭力，推進電力企業可持續發展。
電力營銷的痛點
營銷管理機制不完善。目前很多電力企業仍沿用傳統的電力營銷管理體制，營銷方式相對單一，管理和業務審批流程比較繁瑣，基本上所有交易均要經逐級審批，需待決策通過之后方可執行，難以有效應對日益復雜多變的市場營銷環境，不利于高效、精準的開展營銷業務。
營銷風險防控不到位。新形勢下，電力營銷環節面臨更多風險因素。比如一些電力企業所建立的電力市場營銷信息系統在設計初期未充分考慮后續市場變化，導致系統缺乏兼容性和可拓展性。系統升級不及時，容易存在安全漏洞，或對人員培訓不到位，易遭受黑客攻擊，或出現病毒入侵情況，嚴重威脅系統信息安全。此外，很多電力市場營銷人員欠缺風險防控意識，尤其缺乏契約精神，法律意識淡薄，給企業經濟效益的實現和品牌形象的提升帶來一些消極作用。
營銷隊伍能力有待提升。新時期的電力市場交易品種多樣化，客戶有更多元的用電選擇，為有效提升電力市場營銷水平，增強市場競爭力，需要不斷提升客戶服務質量，精準制定市場營銷決策，對電力市場營銷人員提出更高的能力要求。
數智技術應用不足。數智技術的創新有力推進著多個領域發展，目前很多電力企業在市場營銷方面所應用的數智技術較少，即便建立了市場營銷信息化平臺，但平臺功能大多停留在報表統計、數據匯總等方面，無法深入分析市場競爭要素等關鍵變量。電力企業數智技術應用不足，將無法有效應對新時期的電力營銷形勢，不利于企業及時了解最新市場動態，也無法充分發揮相關技術在優化制定營銷及交易決策等方面的優勢。
優化策略
建立健全的電力市場營銷管理機制。為了高效實現營銷管理目標，企業要持續優化與完善電力市場營銷管理機制，在機制導向下控制營銷決策風險，正確把握市場發展，不斷提高營銷管理效率及水平。具體可從以下幾方面入手：建立多部門協同機制，即電力市場營銷部門要注意和財務、管理、生產等部門加強協作，在聯合開展相關工作過程中發現營銷契機，掌握用戶營銷需求，優化制定營銷策略及方案。構建多級管理組織體系，明確各級職能，在多級協同基礎上，立足多個維度建立監督與保障機制，在此基礎上更科學地制定營銷決策。打造標準化的業務流程，以提升企業整體營銷管理能力和水平為目標，建立項目“雙循環”機制，業務項目收支兩條線，分開建立循環機制，各自獨立運作，收入業務結算做到應算盡算，支出業務結算做細做實。編制標準化業務流程，設立客戶經理負責制，推動項目經理角色轉變為客戶經理，實現對項目全流程管理，保證電力營銷業務實施流程合理、專業協同、責任清晰。
加強電力市場營銷風險管控工作。構建新型電力市場營銷體系過程中，還要高度重視風險管控工作，促進電力市場營銷員工不斷增強法治觀念，保證各項工作都符合法律法規要求。對此，要構建完善的風險預警以及防控機制，根據實際情況設置風險防控人員，動態監測風險點。在制定電力營銷決策過程中，要實施分層把關機制，以全面識別決策和交易等風險，有效降低相關風險發生概率。在電力市場營銷工作開展過程中，要做到工作留痕，充分發揮證據作用，特別是在和外部企業合作期間，要注意妥善保留原始憑證，包括結算單、授權書、確認函以及合同等。電力市場營銷業務要始終和法務建立關聯，在組織人員培訓過程中將行業相關準則、法律法規等作為重要的培訓內容。
打造專業的電力市場營銷隊伍。為科學構建新型電力市場營銷體系，切實提升市場競爭優勢，電力企業還要積極打造組建新的電力市場營銷隊伍，配合制定人員培養、人才選拔機制，持續提高結算風控、交易報價以及市場分析等關鍵崗位人員的專業性。在市場營銷人員引進與培養過程中，要著重考察、全面提升其經營分析決策、成本管控、業務過程管控、市場拓展競爭、風險防范等方面的能力。
同時，營銷人員要具備較高的成本意識，結合工作實際情況精準預測業務成本，并在營銷業務開展全程實時監控實際成本和預算成本差異，針對所發現的問題采取有效的調整措施，或上報相關管理者加強成本管控。電力營銷人員應具備良好的市場拓展競爭能力，關注塑造與維護企業品牌形象，利用優質的服務、精湛的技術、公允的價格打造企業品牌，樹立良好的企業品牌形象，提升市場影響力。
營銷人員還要不斷增強風險防控能力，注意提升安全責任意識，在營銷業務開展中防控法律風險、廉政風險、環境風險、金融財務風險、經營管理風險。企業要配合建立廉政風險防控機制，通過機制創新提升決策科學化水平，確保權力運用透明化、監督程序化、廉政管理常態化，嚴把“前期預防、中期監控、后期處置、綜合治理”的四道關，建立嚴密、有效的防范措施，最大限度發揮其源頭治理功能，為企業的科學發展提供堅強后盾。
基于數智技術提升電力市場營銷水平。電力企業在持續完善與優化新型電力市場營銷體系過程中，還要緊跟時代發展積極應用數智技術科學制定營銷策略。例如，企業可積極建立電力市場營銷信息化管理平臺，對電能交易數據、電量指標等實現實時化的監測，深入挖掘客戶需求，制定個性化營銷服務?？山⒅悄軟Q策支持系統，合理精簡報價交易流程，更高效地開展電力營銷工作，減少人為失誤造成的影響，切實提升營銷效率。電力企業還可開發手機APP，促使營銷部門通過APP加強和客戶溝通與互動，并建立用電管理系統，動態監測電能消耗現狀，對用戶電量進行深入分析，精準預測電力消耗，在此基礎上合理配置電能資源，科學制定輸配電規劃、發電規劃以及儲能策略等業務內容，進而更精準地制定電力營銷策略，有效滿足市場多元需求。
電力企業通過合理預測電能能耗，可根據相關預測數據與結果適時調整電能生產計劃，有效控制用電成本。
面對新的電力市場形勢，電力企業要深入分析當前電力市場營銷體系存在的問題與不足，積極構建新型市場營銷體系，持續完善市場營銷管理機制，高度重視風險防控，打造專業的市場營銷隊伍，充分發揮數智技術優勢，切實提高電力市場營銷水平，為客戶提供優質的營銷服務，推進企業穩定可持續發展。
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