文/武向陽廣東省東方談判發展研究院院長
2024年6月，一部名為《談判專家》的影片在電影屏幕上大放異彩。該片以其獨特的敘事手法和演員們精湛的演技，將觀眾帶入了一場緊張刺激的談判較量中。劉青云與吳鎮宇，兩大影帝的精湛演繹，不僅為觀眾帶來了一場視覺盛宴，更重要的是，通過他們的表演，我們得以深刻理解談判背后的策略與智慧。
“嘴笨不會說話?大腦總是短路?害怕與人溝通?”這些日常溝通中的難題，在《談判專家》一片中得到了生動的解答。正如宣傳海報所揭示的：
談談談，和伴侶談，談出幸福人生;
談談談，和長輩談，談出人間關懷;
談談談，和上司談，談出光明未來;
談談談，和伙伴談，談出深厚情誼。
這部電影向我們展示了，一旦掌握了談判的藝術，便能在各種場合中游刃有余，成為真正的人生贏家。
電影中的談判技巧
在電影預告片中，就巧妙地展示了三種談判技巧，每一幕都扣人心弦，精彩不斷。
攻心為上：精準把握人心，巧妙提問
在談判的較量中，攻心為上是一種至關重要的策略。它要求談判者能夠敏銳地洞察對方的心理狀態，通過巧妙提問來引導對方，使其逐漸暴露出自己的弱點。在電影中，卓文偉(劉青云飾)作為一位談判專家，他憑借敏銳的觀察力和精準的提問技巧，成功地將談判“菜鳥”張振發(朱柏謙飾)逼入絕境。
在現實生活中，我們也可以借鑒這一策略。無論是商業談判還是日常的人際交往，只要我們能深入了解對方的需求、動機和底線，就能通過精準的提問來引導對方，從而達成自己的目標。然而，值得注意的是，提問的方式和語氣同樣關鍵。過于直接或尖銳的問題可能會讓對方感到不悅甚至產生抵觸情緒。因此，我們需要更加細心地斟酌。
強制閉麥：物理方式終止對話，創造思考空間
當談判陷入僵局或對方情緒過于激動時，強制閉麥便成了一種行之有效的應對策略。在電影中，謝家俊(吳鎮宇飾)面對卓文偉的喋喋不休，他果斷地掛斷了電話，為雙方創造了一個冷靜思考的機會。這一策略不僅避免了雙方矛盾的進一步激化，更為彼此提供了一個重新審視自己立場和條件的空間。
在現實生活中，我們也可以運用這一策略來處理談判中的沖突和矛盾。若雙方情緒過于激動或難以達成共識時，我們可以適時選擇中斷對話，為彼此留出足夠的思考時間。這樣可以避免矛盾的進一步激化，同時使雙方能更加理性地審視自己的立場和條件。
反彈反彈：以退為進，巧妙反擊
在談判中，“反彈反彈”是一種非常高明的策略。它要求談判者在遭遇對方攻擊時，能夠嫻熟地運用以退為進的方式，巧妙地將對方的攻擊轉化為自己的反擊。影片中，卓文偉和李俊杰(周文健飾)的談判便是一場激烈的交鋒和反擊戰。卓文偉通過反復強調“是你”這一命題，成功地讓李俊杰陷入自我懷疑和混亂之中，從而為自己爭取到了主動權。
在現實生活中，我們同樣可以運用“反彈反彈”的策略來應對談判中的挑戰。當對方提出無理要求或過分行為時，我們可以首先表示認同和理解，隨后再從另一視角切入，提出自己的觀點和建議。這樣不僅能夠緩解對方的攻勢，還能引導對方重新審視自己的立場和條件。然而，在反擊時，我們必須保持冷靜和理性，避免過于激烈或挑釁性言辭，以防加劇矛盾和沖突。
談判的藝術
在電影中，三種不同情勢下的談判策略被生動地展現出來，它們不僅扣人心弦，而且與我在《談判兵法》一書中深入剖析的策略不謀而合。接下來，就讓我們一同深入挖掘并豐富這些談判的藝術。
劣勢談判：智取中間人，巧妙扭轉局勢
謝家俊與卓文偉，這兩位談判界的高手，在警署大樓的交鋒中，謝家俊憑借超群的洞察力，成功扭轉了原本對警方不利的談判局面。而卓文偉同樣深諳“劣勢談判”的道理，在察覺到可能存在的內部威脅后，他果斷地引入了一個“非警局”的局外人作為中間人。這一選擇不僅規避了可能存在的內部陷阱，而且通過第三方的視角，為談判帶來了更多可能性。卓文偉的這一步棋，淋漓盡致地展現了在劣勢談判中，如何通過引入中立者來平衡局勢，進而為自己爭取更多話語權和優勢。
在現實生活中，當我們身處談判劣勢時，智取中間人是一種非常有效的策略。比如，在商業談判中，如果你的公司資源有限，難以與大型競爭對手抗衡，那么，你可以考慮引入一個中立的第三方，如行業協會或咨詢公司，來協助談判。這個中間人不僅可以幫助你了解對手的真實意圖，還可以為談判提供新的視角和解決方案，從而幫助你扭轉局勢，爭取到更有利的條件。
強勢談判：設定底線，展現不容置疑的決心
當警方派遣黑豹戰隊展開強攻時，卓文偉所處的形勢極為嚴峻。他明白自己的軟肋在于被誤認為不敢殺人，這恰恰給了警方可乘之機。但卓文偉并未因此而慌亂，反而果斷地采取了極端手段——他拉出一名人質，假裝將其殺死，以此向警方展示自己不容置疑的決心。這一舉動不僅讓警方感受到了巨大的壓力，也讓他們意識到卓文偉并非軟弱可欺。通過設定底線并堅決執行，卓文偉成功地奪取了談判的主動權。
在強勢談判中，設定底線并堅決執行是至關重要的。比如，在薪資談判中，如果你對自身價值有著清晰認識，并為自己設定了一個合理的薪資底線，那么在談判過程中，你就能夠堅定地表達自己的立場，讓雇主了解你的決心。同時，你還需要學會在談判中靈活調整策略，根據對方的反應和談判進程來適當調整自己的底線，以達成雙方都能接受的協議。
均勢談判：誘餌戰術，巧妙布局誘敵深入
在均勢談判中，卓文偉和謝家俊運用了誘餌戰術，一步步巧妙地布局誘使對方深入。警方利用卓文偉急于洗清嫌疑的心理，安排了一個假冒的線人進行試探。然而，卓文偉憑借他敏銳的觀察力和出色的邏輯思維能力，成功識破了這一計謀。他反過來利用警方的這次失誤，以欺詐手法將李俊杰推至前臺作為誘餌，進一步誘使內奸暴露。這一連串的戰術運用，不僅展現了卓文偉高超的談判才能，也讓我們看到了在均勢談判中，如何通過誘餌戰術來打破僵局，尋找突破口。
電影的高潮部分，卓文偉和謝家俊在健身房中再次陷入僵局。然而，他們并未因此放棄，反而利用健身房的線索，巧妙設計了一個反轉計劃。卓文偉故意打開手機和對講機，將自己與內奸的談話全部轉接到警長那邊。這一舉動不僅讓內奸頭目高赫暴露了真實面目，也為警方提供了確鑿的證據。最終，在卓文偉和謝家俊的合力下，內奸被逼自殺，案件得以完美告破。
在均勢談判中，誘餌戰術的運用可以幫助我們打破僵局，尋找突破口。比如，在銷售談判時，你可以通過提供一些看似誘人的優惠條件來吸引客戶的注意力，然后逐漸引導客戶進入你的談判框架。但在此過程中，你需要保持警惕，以防對方利用你的誘餌來反制你。同時，你還需要在談判中保持耐心和冷靜，切忌輕易暴露自己的底線和真實意圖。
《談判專家》這部電影將談判藝術巧妙地編織進一個緊張刺激的犯罪故事中，通過一系列驚心動魄的談判場景，讓觀眾深刻領略到了談判的智慧與魅力。
電影不僅為我們呈現了談判的緊張氛圍與精妙技巧，更讓我們反思，在現實生活中，我們同樣需要學習和掌握這些談判的精髓。無論是在商業談判中的利益角逐，還是在人際交往中的溝通協商，只要我們能靈活運用這些策略和技巧，就能更加從容地應對各種挑戰和機遇。掌握談判的藝術，將助我們在各種場合中游刃有余，立于不敗之地。
(武向陽亦為暢銷書《談判兵法》《首席談判官》作者、被譽為“中國談判官訓練第一人”)
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