美敦力市場總監
文/謝晴
近年來，隨著居民收入的增長，耳鼻喉科(ENT)診療人數也在持續增長，耳鼻喉科器械市場的規模也在迅速擴大，市場潛力巨大。統計數據顯示，慢性鼻竇炎(CRS)、耳聾和甲狀腺癌等耳鼻喉相關的疾病患者數量每年都在增長，這在一定程度上與環境條件和飲食結構的變化有關，快餐和高脂食品等的攝入增加都可能對疾病的發生和傳播產生影響。此外，高密度居住環境更容易傳播病原體，導致人們的免疫力下降，從而增加了患病的風險。
“2022年，中國ENT器械市場規模達到百億元人民幣，而全球市場規模更是高達1036.2億元，預計全球ENT器械市場將在2028年達到1648.0億元。”美敦力市場總監陳思伽表示，耳鼻喉科已成為僅次于康復、美容、眼科和口腔的第五大黃金賽道。隨著居民收入水平的整體提高和醫療保障體系的完善，對ENT治療的需求已遠超當前的供給能力。預計在未來幾年中，多重積極因素將共同推動ENT醫療行業迎來新的高速發展期，為相關企業帶來巨大的機遇與挑戰。
美敦力公司作為全球醫療技術領域的領導者，在ENT領域有著深厚積淀。公司利用生物醫學工程技術，致力于為患者提供緩解疼痛、恢復健康以及延長壽命的解決方案。在ENT領域，美敦力重點關注CRS、耳聾和喉部疾病等常見問題，并通過創新推動醫療技術的進步，不斷拓寬ENT臨床應用的新領域。
作為美敦力公司ENT部門的市場營銷總監，陳思伽擁有近二十年的戰略和營銷經驗，從研發到新技術商業化的端到端營銷管理方面，她都積累了深厚的經驗。在美敦力，陳思伽提出了許多創新的營銷策略，推動了美敦力的ENT器械產品在中國市場的份額不斷擴張。她認為，數字工具為營銷帶來了無限可能，隨著5G和人工智能等新技術的廣泛應用，數字營銷將成為未來發展的主流方向，為醫療設備產業帶來新的變革。
在對美敦力ENT器械的市場營銷布局中，陳思伽提出了“三駕馬車”的營銷策略，包括全渠道推廣、醫生口碑平臺和醫院合作。
全渠道推廣策略旨在通過多元化的線上和線下渠道，全面覆蓋目標客戶群。陳思伽表示，在線上渠道方面，公司利用新媒體平臺，如官方微信公眾號等，定期發布ENT領域的臨床視頻教育和行業資訊，以此提高客戶的關注度和了解程度。
在線下渠道方面，公司利用各種應用軟件，如移動友好的“微課堂”等，定期組織各地的培訓班和講座，邀請國內知名專家進行技術交流和案例分享，旨在幫助客戶解決實際問題，并進一步鞏固與客戶的關系。此外，公司還通過參與醫學會議和展會等形式，直接與更多醫務人員建立聯系。通過精準兼顧數字和非數字雙線推廣，美敦力實現了全渠道深度鏈接客戶，打通了線上線下的互動機制，從而有效提高了產品的知名度和市場滲透率。
此外，美敦力還與一些第三方醫學會和知名的自媒體平臺展開合作，例如人民名醫、海上名醫等學術科普欄目。這些平臺定期邀請國內權威專家在線演講。這些專家都是各自領域的學術帶頭人，他們根據自身臨床實踐經驗，分享疑難雜癥的案例。
在分享過程中，醫生們基于實踐經驗，科學地介紹了應用美敦力產品所取得的成功結果。這從專業角度證明了產品的價值屬性和臨床依據，提升了美敦力在ENT領域的市場地位。通過與KOL(關鍵意見領袖)的合作，更多患者了解到美敦力的產品在技術和臨床上的領先地位，從而幫助公司進一步提升在相關行業的影響力。
美敦力還積極與地方醫院和醫學會展開合作，結合醫院專家資源組織專項培訓，致力于提升醫院的ENT診療水平。通過長期合作，不僅推動了美敦力產品在重點醫院的推廣應用，也為企業樹立了良好的行業形象。
陳思伽推動定制合作計劃，秉承“共建共贏”的理念，與醫療發展規劃相結合，共同設立臨床和科研基地。同時，基于“精準提升”的理念，通過定期培訓來提升診療水平和手術能力。此外，美敦力還與地方醫學會密切配合，舉辦年度大會和專題論壇，推動專業知識的傳播。為了進一步促進產品在重點醫院的應用，企業還定期提供經費支持，助力醫院設備升級。通過建立長效機制，美敦力在行業中贏得了良好的聲譽，也為未來開拓了更多可能。
隨著ENT逐漸成為醫療行業的黃金賽道，領先的市場營銷策略在提升品牌聲量和擴大品牌影響力方面扮演著越來越重要的角色。陳思伽針對這一快速增長的市場機會，領導ENT市場團隊制定了全渠道推廣、醫生平臺、醫院合作等多元化的營銷策略。這些策略兼顧數字渠道和線下活動，確保公司與醫生用戶和醫療機構保持深入互動。經過近兩年的不斷優化和執行，這些營銷舉措取得了顯著的效果，使美敦力的業務在主流醫院獲得了廣泛認可。這不僅成功提高了產品在多個細分市場的知名度和占有率，還為美敦力在ENT領域保持領先地位奠定了基礎。
目前，美敦力公司的ENT產品在中國ENT器械市場份額中位居行業第一。展望未來，陳思伽表示，美敦力將繼續擴大市場，重點滲透高端及主流/性價比產品兩個細分市場。在營銷策略方面，市場營銷團隊將繼續支持核心技術的推廣和應用，如ENT導航系統在更多醫院的使用。同時，公司也將開展患者教育，以協助產品在臨床上的傳播和應用。通過精準的營銷舉措，美敦力力求實現全渠道覆蓋，深化醫患互動，并鞏固在ENT領域的市場地位。
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