文/陳璐沈陽藥科大學工商管理學院
隨著互聯網的快速發展和醫療技術的進步，網上藥品銷售因其便捷性逐漸被大眾接受。研究網上藥品定價策略具有重要的現實意義。首先，網售藥品的定價策略會直接影響藥品的價格水平和消費者的購藥選擇。了解網售藥品的定價策略對于預測市場變化和引導消費者行為具有重要意義。其次，網上藥品銷售平臺的興起為藥品市場帶來了更大的競爭壓力，藥品企業需要通過制定差異化的定價策略來提高市場競爭力。
數量折扣定價
企業可以根據不同購買量為消費者提供不同程度的折扣，以激勵他們批量購買。這樣做有兩個目的：一是刺激消費者大規模購買，二是鼓勵不同客戶在同一企業采購。這種情況下，數量折扣可以通過累計數量和一次性數量兩種方式來實現。累計數量折扣是指，在規定時間內，當顧客購買某種商品達到一定數量或總價值時，按照購買總額給予約定的折扣優惠。其目的是讓消費者成為該企業的忠實客戶，最終實現持續購買。
一次性數量折扣是指，購買某種產品并達到指定數量或金額要求時，可以享受相應的優惠力度。一次性數量折扣可以刺激消費者大量采購，能夠迅速提高產品銷量，繼而吸引更多消費者進行大規模采購。
數量折扣具備顯著的促銷作用。企業因銷量提升而獲得的收益足以彌補單位產品利潤降低所帶來的損失。此外，銷售速度的提升也在一定程度上提高了企業的資金周轉率，降低了資金成本，最終實現企業盈利水平的提升。
如何準確選擇折扣標準和比例，是執行數量折扣策略時面臨的一大難題。企業決定折扣標準和比例時應該考慮以下因素：所銷售產品的特點、企業的資金利潤率、主要競爭對手采用的策略、產品成本水平、市場對該產品的需求規模、目標消費者的購買頻率預期、企業設定的銷售目標以及所在國家的商業慣例等。
成套組合定價
產品組合定價策略是根據不同產品組合之間的相互聯系和市場實際狀況而靈活調整價格的策略。在產品組合中存在相互關聯的商品時，企業會根據整體毛利率進行定價。對于可以相互代替的商品，企業會采取不同定價策略。一方面，企業會提高顧客喜聞樂見的商品價格，以獲取更高的利潤;另一方面，企業會降低購買率較低的商品價格，以改善滯銷情況，并使得兩種商品互相受益，從而增加企業總體利潤。
產品組合定價有多種方式，最常見的是產品線定價。所謂產品線定價，就是根據消費者對于同一產品線不同層次產品的需求情況，特別安排不同層次的產品和價格點。除產品線定價外，還有其他產品組合定價策略，其中之一是任選產品定價，即允許消費者在購買主營商品時根據自己的需求任意選擇其他商品或附屬配件進行組合。另一種常見的組合定價方法是，通過低價銷售主產品來吸引顧客，再通過高價附屬產品獲取利潤。如果副產品對某些消費群體而言具有一定價值，那么在定價時應根據其價值來確定價格。當公司通過其他方式獲得更多利潤時，就有可能降低其主要產品的價格。這種策略可以幫助公司提高交易中的競爭力。
如果需要銷售多種不同產品或產品項目組合，可以考慮捆綁定價和搭配定價策略。捆綁定價是將若干種商品捆綁在一起，并按照低于各自買賣時的總價款進行銷售。而搭配定價策略則是將不同產品歸納組合成一套，并據此確定價格。通過產品組合，企業可以提供更加全面和個性化的解決方案，從而提高消費者對其產品的認可度和購買意愿。此外，附加商品差別定價也是一種常見定價策略。當消費者選擇不同附屬產品時，主導產品的價格會有所不同，這種定價策略可以根據附加商品的成本、需求和市場競爭情況進行調整。
差異化定價
差異化定價是一種靈活的定價策略，它根據不同產品的特點、目標消費群體等因素來制定不同的售價。這種策略的優勢在于，它允許企業更好地滿足不同消費者的需求，同時也有助于提高產品附加值。
企業首先可以根據產品的獨特性來制定價格。不同的產品具有不同的特點和功能，這些特點和功能可以成為制定價格的依據。在藥品行業，某些藥品可能具有獨特的配方、先進的技術或卓越的品質，這些特點可以成為制定較高售價的依據。因為消費者在選擇藥品時，往往會考慮到藥品的療效和安全性，而這些獨特的配方、技術和品質往往可以增加藥品的療效和安全性，從而使消費者愿意支付更高的價格。
企業還可以根據不同消費者群體對產品的需求和購買能力來制定不同售價。例如，市場上有些藥品是針對高端消費者的，這些藥品往往具有更好的療效和更高的品質，因此它們的售價會相對較高。
此外，不同消費者在消費理念和購物習慣上也存在著顯著差異，這些差異主要體現在不同年齡群體之間。年輕人更傾向于網絡消費，他們習慣于使用互聯網平臺進行商品瀏覽、比較和購買。他們追求時尚、便捷和新穎性，在線支付和配送服務也符合他們的需求。相反，年長者更喜歡到實體店購買商品。他們對產品質量、服務態度和面對面溝通有更高的要求。實體店提供了他們與銷售人員交流咨詢的機會，并能夠通過親身觸摸、試用等方式來評估產品。
因此，藥企不僅要根據消費群體制定不同售價的藥品定價策略，還要去了解并掌握每個消費個體的特點及行為習慣，有了這些，就可以幫助企業更精準地滿足消費者需求，提高市場競爭力。
除了產品本身的特點外，企業還可以通過提供優質的售后服務、增加附加值等方式來區分產品，并相應地制定價格。例如，一些藥企可能提供更全面的醫生咨詢服務或患者教育，這些附加值可以成為制定較高售價的因素。因為這些優質的售后服務和附加值可以增加消費者對藥品的信任，提高藥品的吸引力，從而使消費者愿意支付更高的費用。
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