文/王博槿河北經貿大學
隨著經濟社會的發展，人們生活水平不斷提高，對各項生活指標的穩定性也提出了更高的要求，商業保險在此期間扮演著重要角色。然而，在商業保險交易過程中，經常出現的各種問題讓消費者眼花繚亂。如何解決商業保險在營銷過程中出現的問題并對癥下藥，我們試圖給出相應的對策和建議。
商業保險“保”什么
商業保險是保險公司進行經營管理的，相對于社會保險而言的一類保險，其以盈利為目的，交由專業保險機構經營管理，主要提供風險保障、彌補風險損失。投保人與保險企業簽訂保險合同，并向保險公司繳納保費，保險公司按合同事項為保險受益人賠償。
與之對應的社會保險則是社會保障制度最重要的組成部分，是社會性質的強制性保險，以非營利為目的，國家代為收取，形成社會保險基金，用來對因年老、疾病、生育、傷殘、死亡和失業而導致喪失勞動能力或失去工作機會的成員提供基本生活保障。
商業保險種類眾多，主要分為：財產保險、人壽保險和健康保險。財產保險包含各種財產類保障，如車輛、房屋、貨物等;人壽保險是人身保險的分支，以被保險人的生命為擔保條件，是將被保險人遇害而遭受的損失轉移出去的保險，同其他保險業務相似。健康保險是在被保險人出現疾病時，由保險人向其支付保險金的人身保險，應用范圍為醫療費用、收入損失等。為了提防道德危險的發生，一般規定一定時間的等待期，如90天、180天，僅對被保險人在等待期過后的保險期限內產生的損失肩負賠償責任。
商業保險具有以下特點：
營利性。商業保險首先是一種商業活動，保險公司是以盈利為目的的經濟實體。商業保險的經營主體是保險公司，保險公司自主經營、自負盈虧，并依法納稅，政府監管部門負責監管保險公司的市場行為和償付能力。除一些政策性保險外，國家財政對保險公司的負債并不提供資金支持。
個體平等性。在商業保險中，保險經濟關系是由保險雙方當事人以簽訂保險合同的方式確定的，雙方的權利和義務是對等的，強調個體平等。
自愿性。商業保險經濟關系是保險雙方當事人在法律地位平等的基礎上，經過自愿的要約和承諾，達成一致意見并訂立保險合同而確立的，體現了平等主體之間的民事法律關系。雖然某些險種，如機動車輛第三者責任險，國家法律要求車主投保，但投保人可以自主選擇保險公司。
中國的保險業伴隨著改革開放的進一步深化，市場主體的日漸增多，迎來了更大的發展。然而即使商業保險的種類與日俱增，可以讓投保人利益最大化的保險仍是少數。就目前情況來看，商業保險市場仍面臨較大困難，市場秩序還在建設中，相關監管稍顯疲軟。
我國保險從業人員有著較快增長，但專業人才非常缺乏且容易流失。據不完全統計，市場上專職保險營銷的人才學歷背景中本科生不足30%，高中或高中以下文化超過50%。
商業保險銷售中出現的問題
線下商業保險產品缺少規范性及多樣性。一些商業保險的介紹非常模糊，特別概念含糊其辭，某些條款內容不全面，理賠界定不夠清晰。個別商業保險產品種類不夠多，雖然能滿足一部分消費者的需求，但個性化不足，特別是對于特殊群體的要求，如老年人的醫療險和重疾險保障過于稀少。此外還存在已下架保險產品未能及時告知，在未經投保人同意的情況下私自調換產品的現象。
線下商業保險售后服務不到位。比如，觸發保險理賠的情況下，讓消費者反復提交資料，不僅浪費時間，還會阻礙理賠進展;不能依照相關合同契約規定進行賠償支付;未能及時明確說明保險公司理賠范圍之外的內容導致理賠混亂，甚至責任推卸。
線上商業保險信息缺乏真實性。網絡是虛擬的，很容易隱藏真實信息，因此消費者很難對保險產品進行全面了解，遺漏和信息延遲不可避免，由此產生的錯誤和滯后信息很容易讓消費者對保險產品存在誤解。
線上保險銷售缺少法律監管。在信息技術和萬物互聯的驅動下，許多線下保險公司都開始布局互聯網保險，試圖開辟第二曲線。但該項保險業務誕生時間不長，相關法律缺失，缺乏有效監管。一部分規定對于某些關鍵問題的界定不清晰，不僅極易導致消費者的誤解，還可能為售后服務和理賠項目產生影響。
線上保險銷售存在安全問題。保險銷售過程涉及許多個人隱私，保險業務需要對此保密，但互聯網的特性致使消費者個人信息變得相對不安全，線上支付保費的形式也可能導致消費者支付密碼泄露，這些都是線上保險銷售亟需解決的問題。
線上保險銷售缺少配套服務。保險業務的特殊性讓其售后服務相比其他行業而言更為關鍵。線上保險的銷售主要針對銷售前期，經常出現后期合同約定事項達成及理賠措施和方案不被重視的情況。而線上保險銷售的虛擬性，也可能導致雙方信息不對稱，小額理賠缺少配套服務，加大了核保難度。
商業保險如何優化
樹立正確營銷理念，提高保險產品多樣性。保險公司經營管理過程中，銷售環節最為重要，銷售人員有必要樹立正確的營銷理念，將滿足投保人需求作為工作重心，為消費者提供優質產品和服務，維護好穩定的消費群體，不遺余力展現公司的良好形象和經營業績，盡可能多地爭取客戶，提高企業競爭力。
為了讓保險產品滿足不同的消費群體，保險公司應該做更多的市場調查，以便站在消費者角度了解顧客的真實需求，同時在個性化時代提供差異性產品，由此提高競爭力，擴大客戶群體。
提升營銷人員素質，拓寬銷售渠道。人才競爭向來是各個領域的關鍵，保險業也是如此。當前，商業保險銷售人員素質參差不齊，亟需提升用人標準。此外，還應加強對從業人員專業知識、職業道德和團隊意識等方面的培訓，幫助從業人員養成良好的工作習慣。
商業保險銷售一般可分為直接銷售和間接銷售，前者如部分直銷，后者則包含分銷和個人代理等方式。隨著我國保險行業的蓬勃發展以及互聯網技術的升級，保險公司的銷售渠道也隨之拓寬，保險公司需更新銷售策略和理念以應對市場變化。首當其沖的是建立專業化的銷售團隊，其次是利用多種方式和渠道盡可能滿足消費者的需求，同時加強銷售之間以及公司內外部合作。
完善監管體系，加強安全管理。完善保險業相關法律體系，不僅包括實體銷售，更要囊括互聯網保險的監管體系，政策制定部門須加快完善相關法律法規的細節，做到有法可依。對于互聯網保險銷售和理賠部門，要單獨設立部門對其進行有效監督。除此之外還應該加強獎懲機制，鼓勵保險產品創新，激發行業良性競爭，最大程度保護廣大消費者的合法權益。
商業保險企業要加強信息、繳費和理賠等階段的安全重視程度。保險單涉及消費者諸多個人隱私，保險公司有義務保護其信息安全，特別是互聯網保險產品，更應加加強這方面的安全措施，最大程度保障消費者的合法權益。
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