文/康承德鏡凱國際資產管理有限公司
在現行金融體系更加規范、科學化的運行過程中，金融資產管理公司向商業化方向轉型已成為大勢所趨。金融資產管理公司能否順利轉型，關鍵在于對平臺公司的產品和服務進行市場營銷的能力。
金融資產管理公司轉型的必要性
向商業化轉型，是金融資產管理公司通過自我創新，完善金融功能，提升運行效率的必然選擇。這一選擇對完善各地金融結構，提高金融運行效率有重大意義，其作用可以從以下方面來認識：
有利于強化國有商業銀行的預算約束。商業化轉型后的金融資產管理公司將不再使用政府提供的資金收購“不良資產”，而是通過市場融資，按照市場價格去收購國有商業銀行的“不良資產”，以追求不良資產的潛在價值為經營目標，擺脫了過去政府作為“救助”機構的角色定位。國有商業銀行不能再像過去那樣將所有的不良資產一甩了事，它們必須自行承擔不良資產的最終損失。這就迫使其加強自身的經營管理能力，有助于其提高資產質量，強化預算約束。
有利于彌補銀行金融功能的缺陷。首先，金融資產管理機構可以用專業化的手段管理國有銀行的“不良資產”。金融資產管理公司托管不良債權后，可充分發揮其不良資產處置業務上的專業優勢，實現不良債權價值最大化，最大限度地保障資金救援者的權益。其次，金融資產管理公司可以實現救助資金的多元化。通過利用其在資本市場上的業務優勢，積極開展資產證券化、股票增發、發行次級債券等業務，或者利用其自身的客戶資源來吸引外部投資者。最后，金融資產管理公司在市場退出環節可以使用多樣性的方法。其在不良資產處置及投資銀行業務上的優勢，使其可以針對不同情況的機構采取不同措施。
有利于投資銀行業務的開展。在計劃經濟向市場經濟轉型過程中，實際的資本分配不再由政府主導。改善現實資本的配置和運作，客觀上需要有一種中介組織，從而科學運用大量的市場信息，引導資源進行合理地流動。在市場經濟國家，這一中介組織應由投資銀行來擔當。然而，金融資產管理公司在投資銀行業務上卻面臨政策性“限定”。所以，推動金融資產管理公司向商業化轉型，取消在投資銀行業務上的政策限定，是其發揮投資銀行功能的先決條件。
提升市場營銷能力的幾大措施
樹立市場營銷理念，強化營銷管理。要做好市場營銷工作，就必須先學會借鑒先進的營銷理論和經驗，在“以投資者需求為核心”的營銷觀念的基礎上，將資產處置管理工作融入到市場營銷管理工作當中。首先，要認識到只有深入了解投資人的需求，才能讓資產市場營銷更具有針對性，從而事半功倍;也只有重視投資人的既得利益，企業才能真正達到資產處置的目的。其次，要做好市場營銷調研，針對當前市場經濟這一大環境和企業的實際資產情況，逐步構建起一套行之有效的管理制度，將市場營銷管理機制與運營管理機制協調統一起來。市場營銷是一項具有專業性的復雜工程，必須有專業的組織機構和人員承擔營銷的研發、規劃和組織執行工作，以增強資產管理公司市場營銷的整體性和系統性，并發揮公司在市場營銷方面的綜合能力。
建立資產信息數據庫系統，促進信息交流共享。資產管理公司要關注并開展目標資產盡職調查的有關情況，仔細研究和跟蹤目標資產所處地域、所屬行業，以及其公司所有制、資產的數量、產品的性質，尤其是公司實際經營的情況與財務狀況等相關數據，形成一個全面、動態、易于分析和查詢的目標資產信息數據庫，為劃分市場領域、選取目標市場、判斷目標資產的價格等提供有力信息支持。同時拓寬市場需求的來源途徑，加強系統內部的信息交流和共享。
一是要加強與重點潛在投資者的直接聯系，如上市公司、大型民營企業、行業優勢企業等，獲取第一手資料，聽取其意見。在需要的地方，可以和一些專門的調研機構聯合，有針對性地進行市場需求等項目調查活動。
二是構建資產管理公司之間的市場需求數據和共享體系，將營銷管理人員與基層處置部門掌握的需求數據在平臺內資源共享，發揮最大的作用。基于此，資產管理公司要積極研究和建設投資者需求信息數據庫，有效地管理、保護和研究相關調研信息，并且持續地將市場需求的相關信息記錄和保存下來，以便隨時追蹤和發掘商機。
加大資產包裝重組力度，探索資產包裝重組方式。根據目前我國投資者運營能力普遍薄弱的實際，金融資產管理企業應主動考慮將部分資產分拆銷售，突出自身的主營業務，縮減投資規模，從而引起中小投資人的注意。對沒有完工的房產、缺少相關配套設備的生產線、各類在建的項目工程等，也要加以相應的調整和再投資，以增加企業資產的市場吸引力和回收價值。利用企業兼并、債轉股、股轉債、資產合并、分拆等手段實施資產重組，提升資產質量。同時，繼續加強對一個區域、同一項目、一個集團資產的綜合管理，積極探索更靈活、更快捷的資產配置手段，利用各種資源的優勢互補性，增強不良資產的市場價值。
完善資產價值評估系統，嘗試多種資產處置定價策略。金融資產管理公司應該主動借鑒國外一些評估“不良資產”的方法和經驗，取其精華，優化國內傳統的評估方法，積累經驗，及時開發適合我國國情、符合不良資產特征的資產評估體系。為了降低和規避非市場因素對資產處置定價的具體影響，公司應該將資產定價公開化和透明化。
同時，要進一步轉變觀念，主動去嘗試國外先進的資產處置定價的相關策略。一是對容易評估其價值的一些中小企業，開展明碼標價的金融業務，從而減少與投資者交易的成本，省去與投資者討價還價的時間;二是可以將資金、時間和價值因素充分考慮進來，在不同的時間點購買“不良資產”時推出不同的價格，利用時間點差的策略指導投資人及時做出購買決策。三是借助商品特賣區的經驗，使有些呆賬企業成為特定的打折扣企業，以吸引投資整合水平更高而消費意識相對弱的投資人。四是在舉辦各種經濟洽談會，或單獨舉行資產推介會時采用特賣的戰略，以取得集中資金大量處理的效益。五是采用將資源打包組成的優惠價格，以加快資產處理的反應速度。
專業細分市場，選擇目標市場。金融資產管理企業應當通過對資產盡職調查、市場需求調查等方面深入研究，積極尋找進行市場分類的方式。一是按照投資人所在的地理區域進行劃分，投資人因為地區經濟社會發展水平、居民收入管理水平、地區工業規模等原因不同，對金融不良資產的要求種類與力度也有所不同。二是根據投資人的業務特征加以劃分，因為各個業務的發展現狀和發展前景對投資人選擇不良金融資產有著很大的影響。三是對各種資金規模、業務能力不同的投資人進行分類管理。四是按照投資者所有制性質分類，如個人、團體、國家、股權制中小企業、公司、投資公司、其他外資等等，并分析各種形式金融機構處置不良資產的需求特征。五是按照投資人是否購買過“不良資產”進行劃分，劃分新客戶和老客戶，兩種客戶實行不同的服務政策。這幾種市場分類，可以按照一種或者多種標準進行交叉管理。
金融資產管理公司完成轉型之后，會沿著商業化的方向繼續進行改革，在堅持固有的特殊使命基礎上，按照市場發展規律轉變成為現代化的金融服務型企業。
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