瓜子二手車直賣網(wǎng)創(chuàng)始人
第一名：帶節(jié)奏，把對手拉到你的節(jié)奏上
越是寒冬，用戶和資本會更傾向于選擇第一名，但第一名要意識到，對于大部分市場而言，四六格局要么被放大要么被縮小，只有當(dāng)差距放大到二八格局才算穩(wěn)定，才是有意義的第一名。
擴(kuò)大勝局很有必要，要把資源用在鎖定勝局而非其他上。很多人認(rèn)為瓜子二手車過去年幾年的做法比較激進(jìn)，我們的目的就是為了拉大差距。每個(gè)創(chuàng)始人都應(yīng)該有自己堅(jiān)定的目標(biāo)，對我而言，我的目標(biāo)是結(jié)束“戰(zhàn)斗”，結(jié)束的前提是達(dá)到我要的競爭格局。
每個(gè)人對勝局定義不同。只有清楚地知道你的終局目標(biāo)，才能為每個(gè)階段的“戰(zhàn)爭”制定正確的勝局KPI。
To C公司雖然增速一年翻好幾倍，但消費(fèi)者的認(rèn)知很難改變，所以To C產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢很重要。第一名的位置很難被翻轉(zhuǎn)，除非出現(xiàn)比第一名好20倍以上的產(chǎn)品，大部分時(shí)候第二名產(chǎn)品的“好”用戶很難感受到。
趕集網(wǎng)跟58同城“打仗”的時(shí)候，都在花錢買流量，展示位上兩家放在一起。同樣的位置，58同城獲取的流量是趕集網(wǎng)的兩倍，因?yàn)?8同城的品牌比趕集網(wǎng)大，這就是勢能。我們?nèi)プ鲇脩粼L談：“為什么你用58不用趕集?”一般會有兩種答案：一種答案是“用慣了不愿意切換”;另一種答案是“因?yàn)樯磉吶硕荚谟?rdquo;。
因此，四六格局且資金充足的時(shí)候，第一名要竭盡全力帶節(jié)奏，快速拉開差距。花錢要算大賬而不是小賬，能用兩億資金快速解決“戰(zhàn)斗”比小步慢跑效率高得多。
好的創(chuàng)業(yè)者能把一處能力轉(zhuǎn)化為公司的整體優(yōu)勢。整體優(yōu)勢意思是，我不但錢比你多，團(tuán)隊(duì)也比你強(qiáng)——這是不斷強(qiáng)化的勢能。
當(dāng)我的“兵力”是你兩倍的時(shí)候，我贏得當(dāng)然很輕松。穩(wěn)定下來以后，第二名會很痛苦。因?yàn)榈诙目蛻糍|(zhì)量差、流量小、錢少不夠做投入，所有問題都會加倍放大。
這就是帶節(jié)奏：把對手拉到你的節(jié)奏上。你的節(jié)奏是——你開始掏錢的時(shí)候，他必須跟著你掏錢，但是他錢不夠、資源不夠，跟也痛苦、不跟也痛苦;你在前面跑，他只能不停追。他因?yàn)橘Y源少，解決能力會差很多。
但你要注意：盡力讓自己跑到安全的位置，而不是在危險(xiǎn)的第一名的位置上沾沾自喜。
第二名：咬緊第一名，等待對手犯錯(cuò)
對于第二、第三名來說，行業(yè)第一名的市場范圍比你大、份額比你多，也有更多勢能。第一名有機(jī)會比第二、第三名找到更優(yōu)秀的人才，有機(jī)會融更多的錢;面對同樣的客戶，第二名除了價(jià)格優(yōu)勢，能搶奪的機(jī)會真的不多。
但第二名打第一名也并非完全沒有機(jī)會。這時(shí)你首先要看清目前的競爭格局，第一名在規(guī)模或其他上達(dá)到真正的穩(wěn)固安全的“第一名”位置了嗎?無論答案是否，你都可以做以下幾件事(當(dāng)然如果他沒達(dá)到安全的第一，你翻盤機(jī)會大很大)：
首先，第一名怎么做你就怎么做，這樣保證不會錯(cuò)。你要非常認(rèn)真地研究和了解第一名的戰(zhàn)斗力所形成的階段與手段。
其次，在諸多競爭業(yè)務(wù)中找到一個(gè)突破口。這個(gè)突破口是你研究后發(fā)現(xiàn)有戰(zhàn)略意義，但對手存在一定弱勢的。即便是第一，他也有弱點(diǎn)。
千萬記住，要利用已有業(yè)務(wù)，而不是新業(yè)務(wù)并寄希望找個(gè)新業(yè)務(wù)奇襲取勝。越到后期越會發(fā)現(xiàn)，“不做什么”比“做什么”重要。
我的總結(jié)是：第二條戰(zhàn)線是第一名的奢侈品。比如，兩家公司競爭很厲害的時(shí)候，A比B稍微大一點(diǎn)，B開辟了第二條戰(zhàn)線，希望拓寬自己的護(hù)城河——看起來是挺有道理的業(yè)務(wù)延伸。但A就是在那個(gè)時(shí)候進(jìn)一步拉開了和B的差距，以至于B后來關(guān)閉第二條戰(zhàn)線才得以繼續(xù)走下去。
第二名的資源本來就有限，憑什么你切掉一塊資源去做新業(yè)務(wù)還能跟上第一名的步伐?如果你是行業(yè)第二，千萬不要開辟第二條戰(zhàn)線。我沒有見過任何一個(gè)行業(yè)第二名能夠做好第二條戰(zhàn)線。資源是有限的，所謂的定位和戰(zhàn)略，是要聚集所有能力、資源和錢，才有可能打贏這場仗。
趕集網(wǎng)跟58同城競爭最慘烈的時(shí)候，58同城的效率是趕集網(wǎng)的三倍，容量是趕集網(wǎng)的兩倍;58同城上市了，錢也比趕集網(wǎng)多。第二名資源比別人少，品牌比別人弱，買流量的效益沒別人快……這個(gè)仗怎么打?還是得做取舍。
趕集網(wǎng)有好幾個(gè)交易類別，房、車、二手物品等，我們最后只選了一個(gè)品類：藍(lán)領(lǐng)招聘，剩下的全放掉。什么叫放掉?未來兩到三年，所有預(yù)算和資源都放到藍(lán)領(lǐng)招聘這塊業(yè)務(wù)上;其他團(tuán)隊(duì)沒有獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算，沒有招人名額，一個(gè)人干三個(gè)人的活兒，很辛苦。但藍(lán)領(lǐng)招聘業(yè)務(wù)，我們找最好的人，100萬元年薪的候選人我們也敢挖;對手花七八億投放四個(gè)品類的廣告，我同樣的錢只投放一個(gè)品類：藍(lán)領(lǐng)招聘，是對手四倍的效應(yīng)。
開董事會的時(shí)候我們所有人都明白：一定要清醒地認(rèn)識到對手比你大，它的勢能擺在那，我們花兩塊錢相當(dāng)于對手花一塊錢。唯一能贏的是，你現(xiàn)在花兩塊錢等于對手花一塊錢，那你就花四塊錢。第二名的預(yù)算要放開，人和組織效能都要向核心業(yè)務(wù)傾斜。
取舍完，策略和預(yù)算就清楚了。第二名除了足夠?qū)Ｗ⒅猓褪堑却龑κ址稿e(cuò)：或者開辟第二戰(zhàn)線，或者花錢太猛，或者選錯(cuò)方向——快速看到對手的錯(cuò)誤，并在正確道路上迅速跟進(jìn)，這很重要。
怎么讓小概率事件的概率變大?靠運(yùn)氣也靠自己。對手開發(fā)花了一個(gè)億，我花四個(gè)億在一個(gè)地方不斷投入，我覺得是有機(jī)會的。輸不輸看自己，贏不贏看對手。這就是孫子兵法說的“不可勝在己，可勝在敵”。
總結(jié)下來就是：第一名要穩(wěn)固，擴(kuò)大戰(zhàn)果;第二名要咬緊不犯錯(cuò)，跟緊第一名的策略，尋找第一名現(xiàn)有業(yè)務(wù)弱點(diǎn)并突破，等待第一名犯錯(cuò)，并牢牢抓住時(shí)機(jī)，集中所有資源擊破。
提示:文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請謹(jǐn)慎對待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。
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