文/陳熙熙毛純華上海ABB聯樁新能源技術有限公司創始人
2009年，兩位大學同窗，因為一直身處汽車行業，又看到電動汽車行業的發展前景，于是出走外企，開啟了電動汽車充電設備的創業旅程。
2010—2014年，他們成功拿下國內知名車企的訂單;2015年拿到第一筆融資后，他們一路狂奔;隨后三年，又經歷了擴大規模、市場動蕩與資金缺口之間的痛苦成長。
2020年，兩位創始人完成了與全球500強ABB集團的并購交割工作，度過兩年過渡期后，他們歷時12年的首次創業宣告結束。
2022年1月，陳熙熙和毛純華約定好來到辦公室。這一天，他們收拾好私人物品，共同結束在自己親手創建公司最后一天的工作。
雖然大方向前景向好，但相關政策、產業發展的起伏以及創業沒有導師，全憑自己摸索的不易，使得陳熙熙與毛純華在復盤過往十余年時，回想起諸多教訓。以下是他們總結的創業路上的七個坑。
謹慎選擇合伙團隊
第一個坑看上去沒那么重要，但確實給我們帶來特別多麻煩。初創公司最有價值的部分是團隊，而合伙團隊又是重中之重。創始團隊發生內部問題，可能會給公司帶來不可估量的影響。
當時，除了我倆之外的第一號員工，在我們創業之初就加入了。到2015年，因為彼此配合順利，他成為了主體公司的實名股東。
2017年，我們要進行新一輪融資時，需要所有股東簽字。這位合伙人卻希望我們購買其所有股份，他退出，否則拒絕在增資協議上簽字。但新一輪投資者是一家國有車企，希望投資款100%增資用于公司經營，不接受購買老股的方式。合伙人與投資者都不愿意妥協。
融資的根本目的是為了公司繼續發展，消除可能發生的現金流風險。因為股東分歧，造成融資節奏被打亂，這種延遲對公司十分不利。
雖然最后經過努力，我們找到了一位個人投資者，接受跟產業資本一同進入，買入這部分老股。危機解除了，但這件事給我們留下非常大的教訓。
一定要謹慎選擇創始合伙人，特別當你不是100%或90%持有股權時。選擇有相近價值觀、事業觀的合伙人，最好大家此前有共事的經歷，才可能在遇到資金困難這種巨大壓力的時候一起扛下去。
在創業過程中，會不斷有新合伙人加入。引入新合伙人的時候，要做好“退貨”的準備。我們不能苛求所有人把你的創業當作自己的孩子看待，也不能苛求所有人遇到困境的時候都有傾盡全力、背水一戰、共渡難關的決心。
我們需要擬定合資合同，約定好合伙人加入、退出機制，并做必要的風險隔離，以及在任何合伙人發生意見分歧的時候，怎樣實施股權和決策權的隔離(從而保證公司的重大決策可被實施)，甚至于給公司定價的預先約定機制等。
不要一味追求業務規模
2010—2014年可以算作我們創業的第一階段，剛起步，面臨的卻是政策與產業的起伏動蕩。
最初，國家政策非常支持新能源，我們非常幸運地成為一家大型車企的合作伙伴。但是很快，因為諸如電池容量和成本等系列技術問題沒有得到解決，行業迅速降溫。全國只有屈指可數的車企有自己的電動車產品。相應地，我們作為電動車企的配套廠家，可獲得的客戶資源非常少。
為了存活，我們保持自己掌握研發，制造部分委托第三方，讓公司按照最低成本的方式運營。直到2017年，隨著造車新勢力的入局，行業內的潛在客戶才有了數十個。
面對突如其來的熱度，我們除了抓住幾個主要大客戶之外，花了非常多的精力，盯著每一個可能的機會，既想處理車廠業務，又想拓展公共充電市場。這最終造成了我們的目標客戶和產品線的分散。
從家用充電樁到公共充電樁、快速充電樁以及充電運營系統，它們的硬件、嵌入式軟件、電子電器、結構設計、工藝工程以及云端SAAS的研發，都是不同的技術類型，也需要配置不同的技術團隊。
雖然我們可以把每一款產品的毛利都控制在自己滿意的范圍，但在高昂的研發和管理費用壓力下，我們十年沒有任何盈利。這顯然是不正常的。
如果你足夠幸運，資本市場一直看好你，這或許不會成為問題。可一旦失去資本助力，單純追求規模，不盈利就會導致公司脆弱。這個脆弱也成為我們后來在黎明前跌倒的原因。
單一大客戶是把雙刃劍
穩定的單一大客戶讓我們又愛又恨。
創業初期，一家穩定的大客戶可以讓我們在投入相對確定的基礎上，保證未來三五年的基本盤，還可以增加在行業內的口碑與影響力。我們也是基于這樣的安全感考慮，最早選擇與一家大型車企合作。
我們舉全公司之力服務這一家客戶。公司拿出最優的研發、銷售、售后團隊來服務他們。好的一面是，我們在2018年以前拿下了他們所有車型的訂單。在最高峰的時候，這家單一客戶占了公司50%的收入。這是一個非常可怕的比例。
隨著越來越多競爭者的出現，客戶的可選合作伙伴也變多了。他們自然地找到我們，提出大幅降價要求。我們面臨的選擇是，要么降低原本就不高的毛利水平，要么損失這個最大的客戶。
考慮到創業公司的穩定性，我們忍痛答應客戶的要求。隨之而來的是，一旦現有項目降價，之后新項目也會以這個價格作為基準，我們完全喪失了溢價能力。
后來總結，這在很大程度上是因為我們業務上的惰性，總認為已有一個成熟的大客戶，卻忘記了審視投入資源在新客戶的開發上。早期的正確選擇，在中后期未必依然正確。更早地重新配置資源，會避免很多問題。
初創公司也要做好員工激勵
創業之初我們就認為，初創企業比較難招募到專業能力強又高度自驅的員工，所以我們不停優化、改變我們的激勵機制。
公司在不斷發展，很多工作沒辦法被切割到很細的維度，很多工作產出也沒有辦法被量化為一個具體的KPI。月度、季度、年度績效我們都嘗試過，也試著針對研發同事考核項目績效，但是一直沒有找到最優的方式。
這些變動使得員工認為，創始人一定是在想盡辦法壓榨他們的剩余價值，無非是想讓大家更多加班，繼而大家的工作積極性也受到很大影響。
如果進行股權或者期權激勵，就不能像年度績效一樣隨意改動，需要我們根據公司的發展階段，針對人員的不同情況制定好期權行權或解鎖的條件。
同樣我們要思考，是否要給員工更高的績效、更高的業務指標讓他們行權?太高的目標是否會難以達成，讓員工以為創始人只會畫餅?太低又是否會讓大家集體躺平?
如何在創業早期學會有效激勵員工，是值得所有創始人認真思考的問題。
適時引入外部資本
創業前五年，我們跟資本沒有任何聯系。這是我們的第一次創業，對企業經營和資本沒有太多概念。也許是工科出身的緣故，我們偏執地認為，公司只有做到一定規模，而非拿著PPT，才有去融資的底氣。
2015年，紅杉的投資是我們獲得的第一筆融資。
拿錢之前，我們一直處于非常緊繃的狀態。當真正拿到那么大一筆錢的時候，我們抑制不住地想去實現無數想法，覺得做大做強的機會終于來了——銷售多幾條業務線，產品多開發幾款，終于有錢可以進入公共充電市場了……
2016年，我們想要進一步擴大生產規模，就把上海的生產基地搬到了嘉興平湖，同時為了更好地招募人才，把研發中心也搬到了市中心。原本許多外包的活，也換成自己的員工。
那時候，大家因為突然涌進來的資源一股腦往前沖。但是很快就發現，我們對事情的難度和資源投入預估不足，逐漸地，人力和管理都跟不上，最終投入和產出出現巨大的不匹配。
看上去方向很多，本質上卻是失去了方向。同時因為擴充業務線，我們大規模招人，也對原有的企業文化造成很大沖擊。
2017年，我們意識到問題后開始休整。這一年，我們重建企業文化，對員工進行篩選和淘汰，重新梳理業務方向，做一系列選擇題。
這一年，我們開始為國內十余家車企做配套，提供各類充電設施，同時為公共充電運營商提供充電運營管理的SaaS系統。
團隊變動很大，那是我們最艱難的一年。
2017—2018年，雖然公司賬面上的業績增長還不夠，但同樣簽訂了許多戰略級項目，這些都需要我們不停投入，包括對海外市場和新產品的投入，對生產基地的升級，這使得團隊的精神狀態和公司的資金狀態都高度緊張。
疊加2018年的資本寒冬，我們花了很多精力進行外部融資。這也讓我們后來意識到，一定要為融資留出更充足的時間。很多時候，資本更早介入會是件好事。
一旦有資本進入，大家要做到：把錢袋子握得盡可能緊，因為你不知道公司的后續發展是不是如你預期的那樣順利;也不要影響自己的發展節奏，別因為錢多了就要激進發展。
關注現金流向何處
如果一家公司不以盈利為目標，就會導致員工和公司都處于緊繃狀態——公司沒有充足的現金流，員工則失去安全感。
初創企業的業務不如大企業那樣平穩，需要更高頻次的滾動預算——年度的、半年度的甚至季度的預算，讓我們對后面3個月、6個月有一個較為準確的預判。
充足的現金流也可以保障發展規模和步調節奏。
2018年，因為新能源整車市場遲遲得不到發展，以及國家政策開始鼓勵公共充電領域，我們看到機會，開始進入公共充電樁市場。
原本的那套人力和技術不能覆蓋公共充電領域，我們需要搭建全新的團隊，既有的客戶也不能舍棄，兩個團隊的消耗會同時存在。
新業務需要長期投入才會有回報，這導致我們在2018—2019年的資金消耗巨大，在當時缺乏優質資本幫助的情況下，我們需要完全自力更生。現金流不夠，過得很苦。
但是回頭去看，年度虧損對于現金流的負面影響遠遠不及整個供應鏈問題的負面影響大。當我們深入進去看，到底哪些項目占用了公司現金流的時候，發現是供應商的賬期、倉庫里的原材料和存貨，以及客戶沒有確認的發出貨品。這往往只是表象，再深究為什么會有這么多的原材料庫存?會有這么多的呆滯品?
本質上都是因為我們的供應鏈。每一項技術的變更都會導致新的呆滯品產生，對客戶不準確的預期也會涉及到后端的供應。
一定要真正通過提升毛利，多一些利潤來改善現金流。當大家在前線沖鋒去做業務的時候，不妨可以回頭看看自己的后端是不是會失火。
為公司選擇一流的律師
最后一個坑是創始人應該為公司選擇一流且合適的法務或律師，這個感受在我們創業最后的并購階段尤為深刻。在ABB確定對聯樁進行收購之后，我們開始了長達一年多的準備工作。
ABB是全球500強跨國公司，他們13個工作組的200多人來跟我們創業公司的3個人談判。我們一邊推進日常工作，一邊準備近3萬頁的英文資料。這時候你就會意識到，有一位專業律師的幫助有多么重要。
同時，前面提及的合資合同的設立、員工股權激勵的設立，包括與投資機構的談判等都需要我們找到值得信賴的法律顧問。
2020年3月，我們結束與ABB的并購交割，后續還幫助對方團隊完成了過渡。直到搬著箱子走出辦公室的那一刻才意識到，我們的孩子真正移交給別人了。
過去十余年的創業經歷讓我們知道，創業是可以學習的，事情的發展與預期出現偏差，去解決、去休整，但記得堅持走下去。
人生是道選擇題，選擇的過程很重要，對于結果要保持平常心。
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