文/程維 滴滴出行董事長兼CEO
我一直生活在巨頭的陰影里
在創業之初我就告訴自己專心做公司，三年內不分享所謂的經驗。我覺得還在創業就出來分享經驗都是在吹牛。如果只做到了七八十分，就會吹到一百分;做到五六十分，就會吹成七八十分。
這次決定站出來參加分享，是因為我對創業者的處境深有體會——創業的路上都是孤獨的。
當初，我在阿里支付寶工作，決定創業后，沒有直接辭職而是又在阿里待了9個月，這段時間我一直在想創業做什么。當時覺得創業機會很多，但現在想來，當時對創業的想法都很淺薄。
創業前期需要沖動，但不能一直只靠沖動，最后要形成自己對商業的判斷。美團CEO王興鼓勵我出來創業。當時王興已經連續創業三四次，他有了經驗，對商業有自己的價值判斷。
我一直生活在巨頭的陰影里，這是一個時代的背景。
早期BAT創業的時候，當時的巨頭是華為和萬科，這兩家巨頭彼時都看不懂互聯網。但今天，巨頭都身處互聯網行業，他們對創業公司很緊張，也有自己的顧慮。
如果他們盯上了你，來找你談，是一件好事，說明你做的事情已經引起了他們的重視。如果他們還沒來找你，說明你做得還不夠大，沒引起他們的重視。但在細分領域，如果做到最好，一定能夠打敗巨頭。
人總要為自己不了解的領域付出代價
最后決定做滴滴，其實更多的是靠個人直覺。
我之前在阿里工作，杭州北京兩邊跑，經常因為打不到車誤機。我老家是江西的，有一次老家的親戚來北京，定了在7點在王府井附近吃飯，結果他們五點半來電話告訴我在打車了，等到8點又電話問我能不能去接他們。
有創業的想法后我咨詢了周圍的人，所有人都說不靠譜。但這是正常的，這就是創業的第一關，只有闖過這一關才可能成功。
2011年，對司機師傅來說智能手機還沒有普及，所有人都跟我說，司機連智能手機都沒有，做打車軟件這種想法根本不靠譜。但正是在市場基礎不成熟的情況下，創業才可能成功。現在，智能手機已經普及，司機和乘客的用戶習慣也教育好了，市場已經成熟，但這時候你再做打車軟件基本上沒有機會。
你會聽到很多質疑的聲音。我每天都在問自己這個事能不能做，反復衡量，不停地問，不停地磨礪自己。這就是創業的第一關。
投資人的建議可以聽一聽，好的投資人看過很多項目，對行業有判斷，他們的建議確實能夠幫助你。
現在的創業是平衡的創業，不像過去依靠長板取勝。現在的創業其實是不停補短板的過程。
一開始決定做滴滴主要解決兩個問題：開發軟件和線下找司機。
我是從阿里出來的，業務能力偏線下。我認識的有線下背景的創業者，95%面臨的困難都是找不到技術合伙人。我自己也是，雖然有線下的執行力，但是我沒有技術合伙人。
當時做了決定，用兩個月時間上線滴滴軟件。
擺在面前的就兩條路，要么自己組織團隊開發，要么外包。當時覺得找團隊挺浪費時間，不如找外包。看了好幾家外包，其中一個自稱E代駕是他們做的。既然做過E代駕我覺得應該可以，就去跟他們談，我問他們做一個打車軟件多少錢。他問我，“你想要多少錢的。”我才知道，原來這也可以討價還價。
他介紹說，有10萬的，有8萬的，也有6萬的。我想了一下，要了個8萬的。常識嘛，選中間價位。當時我根本不知道技術分iOS端、安卓端、前端、后端。
兩個月后對方交付產品，完全不能用。對方說，50%的概率可以響，意思是說用戶呼叫兩次，司機師傅那里可能響一次。當時沒辦法，又著急上線，我就跟對方說，能不能再改進一下，75%能響的時候再上線。
人總要為自己不了解的領域付出代價，創業沒有僥幸。等到你真正痛的時候，你就會去補短板。
比做產品更不容易的是線下
當時北京有189家出租公司。我們定的目標是兩個月內突破1000個司機。結果40天里，沒有一家出租車公司肯跟我們簽約。
每天早上，線下的同事都信心滿滿地出發，晚上又灰心喪氣地回來。每次回來他們都很氣餒，他們每天都會被問同一個問題：你們有沒有交通委員會的紅頭文件。
當時就想，換個城市試一試。我們想到了深圳，認為深圳是個比較開放的城市。結果，還是碰到一樣的問題，對方都會問我們的地推人員：你們有沒有交通委員會的紅頭文件。
等你努力到無能為力的時候，走到走投無路的時候，上天就會給你開啟一扇窗。
到了第四十多天的時候，一個同事很興奮地給我打電話，說有一家公司愿意跟我們合作，是昌平一家出租車公司，只有70輛出租車，叫做營商(音)出租。
當時對方也不知道滴滴能做什么，就是跟我們的兄弟喝酒喝高興了，覺得挺不容易，趁著酒勁就答應了。我現在在路上看到了營商出租還會特別親切，充滿了感激。
我們覺得看到了曙光。一家簽約之后我們再推廣就可以跟其他人說：你看營商都和我們合作了，你要是不和我們合作，人家的司機賺錢多，回頭你們的司機就都跑人家那里去了。
接下來一個星期內，我們又簽了4家出租車公司。我打電話給深圳的兄弟說，北京有突破了，你們還沒有突破就是你的問題。他想了想，覺得我說得對。
慢慢地，出租車公司有了，接下來就要組織司機培訓。我記得特別清楚，有一次是我親自去做的，那家出租車公司在大興監獄旁。
培訓的時候我說，我是阿里出來的，雖然我是出租車行業的門外漢，但互聯網做了很久了，我們幫很多人提高了效率，但是出租車行業沒有變化，我們的軟件可以提高你們的效率，幫你們賺更多錢。
我自己覺得講得很誠懇，但下面的司機根本沒人看我。他們最討厭的就是開會，耽誤賺錢還經常被推銷各種機油汽油，他們覺得滴滴是新型騙術。
當時100個司機中不到20個人有智能手機，一般每天只能裝七八輛車。有天一位同事特別高興地打電話跟我說：今天獲得了巨大突破，裝了12個。我覺得特別凄涼，我們計劃兩個月裝1000個，現在一天只裝七八個，真不知道公司什么時侯能做起來。
努力到無路可走，上天就會給你打開一扇窗
創業的時候很多事都沒有想到過。沒有考慮過技術合伙人，也沒有思考過市場、運營、財務等等。
技術外包不靠譜，我們就開始找技術合伙人。為了找到可能搭檔的技術合伙人，我們真是無所不用其極。我找了支付寶的同事，讓他幫我拉了一個他認識的在北京工作的技術人員名單，我一個個跟他們談，但都不愿意出來。我一個堂哥在老家開網吧，是計算機專業畢業的，我問他有沒有同學在北京工作，也沒有。
有一天，我忽然看到搜狗和騰訊的新聞，當時就想，大公司員工經常會有變動，那里說不定有適合我們的人。我就去騰訊和百度，約他們吃飯喝咖啡，但還是沒有合適的人選。
等你努力到無能為力的時候，上天就會幫你。
我偶然加了一個微信群，在里面說了幾句話，結果有一個人自稱是獵頭，問我想找什么樣的人。認識這個獵頭后他長達一個月都沒有消息，但突然有一天，他說他手里有一個人。我趕緊約了見面，這人就是我們后來的CTO(首席技術官)張博。
我現在相信，有些人跟你就是有緣。我很少對一個男人有這種感覺，就是一眼就知道，他就是你要找的那個人。
當時跟張博談完我特別興奮。一出門口，我就給我的天使投資人王剛打了個電話說：這就是上天給我的禮物。
有了合伙人之后，一切問題就迎刃而解了。張博說產品不行，但時間不能再拖了，必須要上。就硬著頭皮上，能響就行吧。
我去交通委員會演示，結果我呼叫了兩次，所有人盯著看了30秒沒響，我恨不得找個地洞鉆進去。再后來需要演示我就帶倆手機，哪個響演示哪個。
我曾經把我的產品拿給王興看，我對產品自信滿滿，結果他看了一眼說了倆字：垃圾。我說，你能不能對創業者多點鼓勵。王興說：你看看現在的互聯網產品，哪里還有需要注冊的。
我們原本想每個軟件向司機師傅收3塊錢，后來發現，我們還得給司機補貼。流量是個大問題。一開始沒有訂單，有一天一幫司機找到我們公司，當著我的面摔手機，說我們是騙子，說：一天十幾個M，沒有一個訂單。我不知道司機口中的M是什么，后來才發現是流量。
沒有訂單，還要走流量，那些司機師傅根本就不開軟件。有一天，我們看軟件，發現北京只有16個司機在線。地圖上就亮了16盞燈。我就說，起碼有16個司機相信我們，我們不能讓這16個人失望，不能讓這16盞燈滅了。
沒有訂單，我們就找人去打車。
我面試了一個人，他問工作是什么，我說打車。我每天給你400塊錢，你就繞三環打車，不要去昌平，資金有限，省著點花。
我覺得他應該是公司最輕松的人，但他跟我說他很痛苦。他說：你很難體會一個打車人的痛苦。我早上出門要設計路線，我打到了三元橋，想換一輛車去別的地方，結果哪個司機師傅也不走，還等著再拉一個。我在三元橋無事可干，想走又不能打車，怕上車被看出來我是個托。
我說要不你去發傳單吧。他問我去哪里發，我說你去人多的地方。結果，他去北京西站發傳單。在北京西站的一個天橋下，剛把傳單拿出來就被人摁住了。給我打電話說在派出所被當成上訪的，跟派出所的人解釋，對方也不知道滴滴是什么。后來，他去了易到用車，我們現在還經常聯系。
產品上線一切才只是開始
原以為產品上線是一個門檻，但其實上線只是一個開始。
早期太苦了，我們不知道怎么提高流量，連張博都一起想辦法提高流量。我們用了很多辦法，我還去小區的電梯里貼傳單，去國貿的路邊發傳單，但都沒有作用。
還是那句話：努力到無能為力，上天就會幫你開一扇窗。
一件事情有很多面。我在支付寶做團購時跟拉手的吳波、美團的王興都聊過。吳波偏市場營銷，王興注重技術，都說拉手燒錢。我覺得拉手不叫燒錢，它只是在幫大家教育了市場。
團購已經很燒錢了，但后來出行行業的競爭程度比團購激烈100倍。
我們的第一個對手是搖搖。當時搖搖做專車，2012年4月他們就拿到了紅杉資本和真格基金的350萬美元A輪融資，我們后來的天使輪才拿到80萬元融資。他們已經有用戶基礎，資金是我們的100倍。
當時，搖搖的第一個策略是在廣播電臺做了一個廣告，介紹自己的軟件，并說兩周后去一個地方開會。他們做那個廣告花了30萬元，而我們一共只有80萬元，這仗沒法打。我們一籌莫展，一位負責后勤的同學說他有辦法。
當時流行電視購物節目，都會在結束后接一句：即刻起撥打電話xxx。我們負責后勤的同事說，我們接著搖搖后面做一個廣告：現在撥打電話xxx即可下載安裝，反正司機師傅也分不清搖搖還是滴滴。
結果兩周后，搖搖開會的時候沒人去。打電話問司機，司機說，我們已經安裝好了，不是撥打電話xxx就可以安裝嗎。
搖搖的第二招是租下了機場的一個攤位。我們也找了各種資源，也認識機場的人，但最好的攤位還是被搖搖租去了。有時候認識人也沒用，還是看錢。搖搖當時比我們出的錢多得多。
當你遇到這樣出手狠辣的對手，一定要想盡一切辦法去贏。
后來，我們一位同事談到了北京西站一個攤位，4000元。30萬元我們沒有，4000元還是有的。我們的工作人員穿著工服站在那里幫司機安裝軟件。所有的細節都要考慮到，包括在廁所旁邊，我們要考慮是在他進去的時候發傳單，還是出來的時候發傳單。進去的時候發，出來的時候那張傳單就沒了。
我對創業者的忠告：迅速、有效地試錯，找到最有效的打法
事情做沒做成，就看有沒有用心。我們有了司機后，訂單壓力變得更大。對平臺而言最重要的就是運營，是線上線下的平衡。
2012年北京的雪特別多，那個大雪的夜里，我們的訂單一夜之間過了1000單。隨后的幾年北京很少下雪，如果沒有2012年的那幾場大雪，想想都后怕。我們現在經常開玩笑，說我們的市場部變成了天氣預報部。
我們雖然運氣還算不錯，但前提是我們在不停地努力，一直把事情做到了極致。
平臺類的打法是雙邊交易市場的模型，其中的關鍵點是低門檻，淘寶這么大的體量還是不收費。今天零門檻都沒用，我們還要補貼用戶。
一些創業公司走差異化，但有些差異化是無效的。比如，一些租車公司投資硬件，給司機發iPad，這也被證明了是不行的。給行業做基礎建設沒效果，都在裝硬件的時候，我們把滴滴做到最好用，裝到他們的硬件上才是最有效的。
接下來，就看誰能跑得快，把業務結果變成資本。
在A輪前，我都沒有見過投資人。要記住，投資人都是錦上添花，沒有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一個點，自己要知道到了這個點再去找投資人。
我現在對創業者的忠告就是：要迅速、有效地試錯，找到最有效的打法。
一開始，最多在一兩個城市先把模式驗證好，要把最精銳的部隊放進去驗證整個打法。但很多人都死在上面。
之前我有一次做分享，說最重要的是速度。結果，一個初創公司回去之后迅速擴展到北上廣深，招了很多人，接著就是大裁員。他賣了房子、借了很多錢，最后又回到了原點，現在借親戚的錢都沒還上。
創業是一條沒有盡頭的路，就像一艘船，船長是不能棄船的，船沉了船長要跟著一起死，企業的路大于個人的壽命。
麥哲倫航海當年帶了三艘船出去，碰到了無數的困難。人在沒有希望的時候會瘋狂，每天要面對無數的挑戰，但他有堅定的信念，清楚地知道自己要走哪條道路，所以他做到了。
這就是人生的修煉，在這個時代，不創業是會后悔的。
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