文/鄧鋒 北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人
一開始不要想技術(shù)，而是從市場做起
我在硅谷的創(chuàng)業(yè)可謂一波幾折：一開始是缺錢，等到把NetScreen(信息安全公司)做得風(fēng)生水起后，接連兩次有被大公司收購的好機(jī)會(huì)，卻又陰差陽錯(cuò)地因?yàn)楦鞣N意外而未果。
后面登陸納斯達(dá)克也并非一帆風(fēng)順。最初是財(cái)務(wù)管理方面存在缺陷，審計(jì)未過關(guān)。經(jīng)過一年的調(diào)整，做好財(cái)務(wù)管理后，又適逢“9•11”恐怖襲擊事件……
回顧自己的創(chuàng)業(yè)歷程，有一點(diǎn)我們做得是對的：一開始不要想技術(shù)，而是從市場做起。創(chuàng)業(yè)之初，我和團(tuán)隊(duì)花了整整3個(gè)月時(shí)間做市場研究，直到把問題想透了才開始動(dòng)手。
做企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新固然重要，但商業(yè)的敏感度更重要。如果現(xiàn)在有人拿著商業(yè)計(jì)劃書找到我，說有1個(gè)技術(shù)，面向3個(gè)市場，我會(huì)毫不猶豫地把計(jì)劃書打回去。
我更希望看到的是：創(chuàng)業(yè)者專注于某一個(gè)領(lǐng)域，可能會(huì)用3個(gè)產(chǎn)品來打1個(gè)市場，后面有9項(xiàng)技術(shù)作支撐。這才是正確的邏輯。
我是這樣做投資的
我認(rèn)為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)通常具備三大特征：市場已經(jīng)存在，規(guī)模比較小，同時(shí)又高速增長。
市場已經(jīng)存在的好處是，不需要再去教育客戶;規(guī)模比較小意味著大企業(yè)還沒有意識(shí)到這個(gè)市場，或者是已經(jīng)意識(shí)到了但覺得沒必要做。這樣我們就可以用革命性的技術(shù)迅速占領(lǐng)市場，并隨著市場的高速增長而發(fā)展。
2005年，我從硅谷回國創(chuàng)立了北極光創(chuàng)投公司。作為投資人，我遴選創(chuàng)業(yè)者有三條標(biāo)準(zhǔn)：最重要的是創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值觀;其次是創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)能力，尤其是快速學(xué)習(xí)的能力;最后才是創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
做創(chuàng)業(yè)者的盡職調(diào)查是投資者必做的功課。比如，訪問創(chuàng)業(yè)者的朋友、過去的同事，甚至包括創(chuàng)業(yè)者之前所創(chuàng)公司被解雇的員工。當(dāng)然不會(huì)因?yàn)橛幸粋€(gè)人說他壞，我就認(rèn)為他壞，常常會(huì)電話訪問十幾個(gè)人，綜合他們的意見，這樣我就能比較清楚他的為人。
正是由于對盡職調(diào)查的重視，我做投資不僅行業(yè)比較聚焦，地域也很聚焦。如果讓我去投江西的一個(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，我第一反應(yīng)是不投，因?yàn)槲以谀抢餂]有熟悉的人，我只投能夠做盡職調(diào)查的人。
我并不鼓勵(lì)大學(xué)生剛畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲腋粗氐氖桥囵B(yǎng)企業(yè)家精神。關(guān)于企業(yè)家精神，我最看重是要有高于財(cái)務(wù)回報(bào)的理想。
雖然當(dāng)年我在英特爾Cye公司的薪酬待遇不錯(cuò)，且有價(jià)值100萬美元的股票期權(quán)，但我卻一門心思想自己創(chuàng)業(yè)。2005年回國創(chuàng)業(yè)時(shí)，我已在美國待了15年。
當(dāng)初回國創(chuàng)業(yè)，我同時(shí)面對三方面的挑戰(zhàn)，即從企業(yè)家向投資人角色的轉(zhuǎn)變，從美國市場到中國市場的轉(zhuǎn)變，以及不是做外資風(fēng)險(xiǎn)投資的中國公司，而是做自己的創(chuàng)投基金。
雖然困難重重，但我始終堅(jiān)持自己選擇項(xiàng)目的價(jià)值觀，即做農(nóng)民而不是做獵人。獵人是打一槍換一個(gè)地方，而農(nóng)民是找到好的種子，然后施肥、精心培育。我做投資不只是賺錢，更希望能實(shí)現(xiàn)一些夢想，比如培養(yǎng)世界級(jí)的公司和企業(yè)家。
創(chuàng)始人要找到比你強(qiáng)的人
一個(gè)公司的獨(dú)特性不僅體現(xiàn)在你怎么做技術(shù)和產(chǎn)品，更體現(xiàn)在你怎么建造一個(gè)有能力的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，做出客戶想要的產(chǎn)品并把產(chǎn)品賣出去，從而幫助公司建立品牌。
從這個(gè)角度而言，作為CEO一定要把最好的人招來并留住，用小團(tuán)隊(duì)取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)便是一種對管理的創(chuàng)新，但實(shí)際上這也是一種商業(yè)模式創(chuàng)新。
一個(gè)企業(yè)做到最后就是人的問題，能解決這個(gè)問題的只有創(chuàng)始人。我之前創(chuàng)業(yè)之所以能夠成功，有很多幸運(yùn)的成分，最主要的還是對人的問題解決得比較好。
我們公司有不少清華最優(yōu)秀的畢業(yè)生，把這些人放在一起很不好管。能招來已經(jīng)不容易了，更何況還想把他們留住。比較幸運(yùn)的是我在清華當(dāng)過輔導(dǎo)員，有很多跟人打交道的經(jīng)驗(yàn)。我管理的部門連續(xù)四年半，每年的自動(dòng)離職率少于1%。
作為公司創(chuàng)始人，你就是要找到比你強(qiáng)的人。如何找到比你強(qiáng)的人加入，我的心得是：先不要裝，將自己真實(shí)的一面呈現(xiàn)給他看。懷揣著一顆赤誠之心，會(huì)增加你的人格魅力。
在公司運(yùn)營中，你一定要將自己的真實(shí)想法跟團(tuán)隊(duì)分享，讓他們跟你同喜同憂。千萬別裝酷，別裝得自己什么都行。我們公司經(jīng)營四年多上市，過程并不是一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了三起三落。低谷的時(shí)候我會(huì)跟員工開誠布公，對他們說，很抱歉，我們真的犯錯(cuò)誤了。
四年時(shí)間從零做到上市
我們正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都可以隨時(shí)隨地連接。這個(gè)移動(dòng)化的時(shí)代給我們制造了大量的碎片化時(shí)間，也給我們帶來了很多新的思維與商業(yè)模式的創(chuàng)新。
我沒有投資Workday公司是我人生中犯的小錯(cuò)誤之一。2009年，Workday融資，創(chuàng)始人是我的好朋友，他希望我能投資。這個(gè)公司當(dāng)時(shí)年收入1億美元左右，一年虧損2000多萬元，而估值卻高達(dá)3.5億美元。我當(dāng)時(shí)沒有投資，而我另外一個(gè)好朋友投了5000萬美元。
2012年Workday上市之后，估值達(dá)到50億美元，而2013年即使其收入只有3億多美元，虧損1.7億美元，公司估值卻高達(dá)100億美元。
后來我反思，Workday是值那么多錢的，它是在用云服務(wù)的方式做HR軟件。過去賣HR軟件，每年收取15%的服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在把軟件當(dāng)成一種服務(wù)，用的時(shí)候再交錢，商業(yè)模式改變了。
早年我曾在英特爾參與過奔騰1和奔騰2的設(shè)計(jì)， 1997年當(dāng)我創(chuàng)建NetScreen的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)速度從10MB提高至100MB。所有的軟件都不行了，做芯片是很自然的選擇，因?yàn)樽鲂酒芙鉀Q這個(gè)問題。
做完芯片就想賣芯片，但我需要先將芯片賣給一個(gè)做系統(tǒng)的，等他再往下游賣。而這就有兩個(gè)問題：第一是我的成功是建立在下游企業(yè)的成功之上，他成功我才能成功;第二是我對客戶不了解，因?yàn)楫?dāng)中隔了一個(gè)層級(jí)。
我們做防火墻這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)全世界有三十多家防火墻公司，我們必須考慮怎么賺錢、產(chǎn)品怎么賣、怎么到達(dá)客戶等問題。最后，我們選擇不賣芯片賣系統(tǒng)，因?yàn)榭蛻糍I了我們的芯片之后只能用我們的系統(tǒng)。
我們一旦做了這個(gè)系統(tǒng)，就比別人好很多。我們當(dāng)時(shí)提出“硬件防火墻”的概念：在思科的基礎(chǔ)上，將原來的軟件路由器變?yōu)橛布酚善鳎瑥能浖阑饓ι?jí)為硬件防火墻，把其中的芯片做起來叫硬件加速。
事后我總結(jié)，NetScreen之所以能成功源于幾個(gè)創(chuàng)新：第一是技術(shù)創(chuàng)新，硬件上有自己的芯片;第二是商業(yè)模式創(chuàng)新，我不賣芯片，而是和系統(tǒng)結(jié)合在一起賣，將硬件加速放在整個(gè)系統(tǒng)里。這意味著，單做芯片的廠商無法跟我打，而一個(gè)軟件公司要做硬件就必須改變自己的DNA，不是買硬件就能解決的問題。
原來許多對手都將防火墻看成安全產(chǎn)品，而我把它看成是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。我這么一定位，商業(yè)模式便和對手產(chǎn)生了差異化。一旦這樣定位以后，員工組織也不一樣，NetScreen的員工有一半做網(wǎng)絡(luò)，一半做安全，對手很難追。雖然賣的可能是同一個(gè)東西，但如果你把定位和角度變一變，結(jié)局可能就徹底不一樣。
坦率地講，我最喜歡的項(xiàng)目就是在一個(gè)已經(jīng)存在的高速成長市場中，采用技術(shù)上或者商業(yè)模式上的破壞性創(chuàng)新來服務(wù)客戶。僅僅用了4年，NetScreen就從零做到了公司上市，上市第一天市值就高達(dá)24億美元。
不做悲情英雄
創(chuàng)業(yè)應(yīng)該持有什么態(tài)度是一個(gè)很有意思的問題，現(xiàn)在大家都說創(chuàng)業(yè)需要有“堅(jiān)持”的心態(tài)。但每個(gè)人的“堅(jiān)持”不一樣，有些人為了理想而堅(jiān)持，有些人為了責(zé)任感，還有些人說，即使公司不行了我也要最后一個(gè)倒下去。
從領(lǐng)導(dǎo)力方面來看，責(zé)任感、理想和胸懷等都是很好的素質(zhì)。然而在我看來，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一件快樂的事，不應(yīng)該悲情地去堅(jiān)持。你應(yīng)該因?yàn)橄矚g而愿意天天干，而不是為了達(dá)到上市目標(biāo)，否則你會(huì)過于辛苦。
創(chuàng)業(yè)有的時(shí)候要靠聰明和信念，然而這種信念一定是源于你喜歡做這件事。即使你相信做一件事能給你帶來金錢，但如果不能獲得快樂，你就很難用心做下去。
我曾投資過一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)很聰明的海歸，他做事很接地氣。但幾年之后，我發(fā)現(xiàn)他的企業(yè)雖然沒犯過特別大的錯(cuò)誤，但做得總是不溫不火。不久前，他把公司賣掉了，我們從中也賺了不少錢。我問他為什么賣公司，他坦率地講：我是在用腦子做企業(yè)不是用心去做。
某種程度上，他也是在堅(jiān)持，這種堅(jiān)持是責(zé)任感的一種體現(xiàn)，但卻沒有熱情和激情，因?yàn)樗幌矚g自己所做的事。
曾經(jīng)有人問我的理想是什么，我說我的理想就是做投資。能不能做投資人里的第一不重要，每天能跟創(chuàng)業(yè)者打交道和頭腦激蕩，這本身就是一件令我高興的事。我追求的是一種狀態(tài)，而不是最終結(jié)果。
提示:文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請謹(jǐn)慎對待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。
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