文/韓銳 高榕資本合伙人
從首次見面到打款，只花了13天時(shí)間
高榕資本2018年投資了叮咚買菜，是叮咚買菜最早的投資人，也是早期兩輪融資的獨(dú)家投資方，并持續(xù)參與了后續(xù)多輪融資。
叮咚買菜可以說是我們“按圖索驥”投資方法論的典型。2017年底，我們開始系統(tǒng)性地思考生鮮渠道的未來應(yīng)該是什么樣。
首先明確的是，生鮮賽道不可能一家獨(dú)大。因?yàn)橄M(fèi)者的需求極其多元，在不同場(chǎng)景、不同階段、不同時(shí)空，都可能呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)行為，對(duì)需求最小顆粒度的理解應(yīng)該下沉到每個(gè)訂單。
提煉消費(fèi)者的需求要素，即“多、快、好、省”。長(zhǎng)期來看，極致“多”和極致“快”是矛盾的，極致“好”和極致“省”是矛盾的，不同消費(fèi)者擁有不同的“時(shí)間金錢交換率”，有人喜歡用時(shí)間來換更低的價(jià)格，有人用金錢來換便利性。從供給方的角度，越滿足消費(fèi)者某個(gè)需求，就會(huì)越難以滿足另外一個(gè)矛盾的需求，因此生鮮領(lǐng)域會(huì)多業(yè)態(tài)并存。
基于研究和推演，我們制定了生鮮賽道投資的三個(gè)方向：1、在一二線城市找到滿足極致快的標(biāo)的，用金錢換時(shí)間;2、在下沉城市找到滿足極致省的標(biāo)的，用時(shí)間換金錢;3、在所見即所得的場(chǎng)景下追求極致方便(如錢大媽)。
在極致快的維度，我們找到了叮咚買菜，發(fā)現(xiàn)其數(shù)據(jù)表現(xiàn)完美契合了我們預(yù)設(shè)的關(guān)鍵指標(biāo)。
第一定量上，復(fù)購和留存遠(yuǎn)高于競(jìng)品;第二定性上，單倉覆蓋面積隨著運(yùn)營(yíng)時(shí)間不斷縮小，即訂單密度不斷提升。這意味著用戶體驗(yàn)優(yōu)化與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化在同一方向。結(jié)合以上兩點(diǎn)，讓叮咚買菜更有機(jī)會(huì)能跑通前置倉模型。
因此，我們選擇在早期堅(jiān)定投資叮咚買菜。在見到我們之前，叮咚買菜在6個(gè)月的時(shí)間里見了超過150家投資機(jī)構(gòu)，一直沒有拿到錢。我們和叮咚買菜創(chuàng)始人、CEO梁昌霖從首次見面到打款，只花了13天時(shí)間。
規(guī)模和增速只是結(jié)果，背后在于對(duì)重要不緊急事情的投入
最早見到梁昌霖時(shí)，叮咚買菜從叮咚社區(qū)轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)公司的財(cái)務(wù)狀況并不樂觀，梁昌霖已經(jīng)把此前賺的錢全部投入其中。
梁昌霖并不是一位年輕的創(chuàng)業(yè)者，未來未必會(huì)像90后創(chuàng)業(yè)者一樣還有許多次試錯(cuò)或重來的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)并不是一段輕松的對(duì)話。但當(dāng)我們談及5-10年后，叮咚買菜會(huì)是什么樣子，想要服務(wù)多少人時(shí)，你能清楚地看到梁昌霖眼里的光。我想這也許就是我們要找的英雄主義者吧，在認(rèn)清了所有的磨難和挑戰(zhàn)之后，依然如此熱愛和堅(jiān)定自己所要做的事情。
除了確定梁昌霖是世界上最相信這件事的人之一，我們相信他也有能力把這件事做成。在陪伴梁昌霖和叮咚買菜的3年時(shí)間里，我們被他的堅(jiān)韌和超強(qiáng)執(zhí)行力深深打動(dòng)。
梁昌霖是一位退伍軍人，非常有韌性，在團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，核心團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人離開，有著極強(qiáng)的凝聚力。這些特質(zhì)決定了他非常適合做生鮮電商這樣一件極其復(fù)雜和苦的事情，商業(yè)模式和組織力非常匹配。
我們?cè)谕顿Y時(shí)，也始終看重創(chuàng)始人的兩點(diǎn)特質(zhì)——敢于在重要不緊急的事情上投入，能夠抵得住誘惑。
梁昌霖對(duì)重要事情的關(guān)注和把握非常堅(jiān)定，想明白用戶體驗(yàn)的終極狀態(tài)，再不斷用各種手段去逼近。例如，過去一兩年，梁昌霖每次見面都在和我們聊產(chǎn)品及供應(yīng)鏈相關(guān)的事情，就連梁昌霖的辦公桌上，擺的基本都是《養(yǎng)殖技術(shù)大全》這樣的書。
供應(yīng)鏈層面的投入都是長(zhǎng)周期的，可能不會(huì)立竿見影，但決定了能走多遠(yuǎn)。我們也認(rèn)為，今天叮咚買菜的規(guī)模和增速只是結(jié)果，背后在于對(duì)重要不緊急事情的投入。
叮咚買菜在發(fā)展過程中遇到過不少“誘惑”，可能在當(dāng)時(shí)都能讓叮咚在資本市場(chǎng)上變得更加“性感”，更加“在風(fēng)口上”。但最終的結(jié)果是，叮咚買菜過去3年里的好幾輪商業(yè)計(jì)劃，除了數(shù)據(jù)以外，沒什么需要修改的地方。
叮咚買菜本質(zhì)上是一家數(shù)據(jù)公司
沒有一種零售業(yè)態(tài)可以滿足所有人的所有需求，生鮮行業(yè)未來會(huì)多業(yè)態(tài)并存，留下來的玩家需要把某一點(diǎn)做到極致。在滿足一二線城市即時(shí)性需求的市場(chǎng)中，“快”是越來越重要和主流的要素。叮咚買菜在極致快方面不斷提升，背后是由供應(yīng)鏈能力、IT能力等基礎(chǔ)設(shè)施決定的。
在供應(yīng)鏈方面，叮咚買菜堅(jiān)持發(fā)展產(chǎn)地直采，為上游農(nóng)業(yè)輸出種植、養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，在賦能現(xiàn)代種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的同時(shí)，也為自身供應(yīng)鏈奠定了基礎(chǔ)。叮咚買菜運(yùn)用AI(人工智能)、IoT(物聯(lián)網(wǎng))等技術(shù)，打造了一個(gè)貫穿用戶下單、基地采購、分選大倉和前置倉配送全鏈路的智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)。
此外，叮咚買菜也充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)和智能調(diào)度，有效提升了前置倉的運(yùn)用效率和用戶體驗(yàn)。所以，叮咚買菜本質(zhì)上也是一家數(shù)據(jù)公司，在數(shù)據(jù)化的時(shí)代，倉的面積和SKU(庫存保有單位)數(shù)量已經(jīng)不再是線性關(guān)系，對(duì)需求的了解直接決定了倉的使用效率。這也是叮咚買菜前置倉非常有價(jià)值的地方。
實(shí)際上叮咚買菜一直按照梁昌霖的初心在往前走，而梁昌霖想爬的山還很高，距離山頂還有很遠(yuǎn)的距離。
我們衷心祝福叮咚買菜繼續(xù)堅(jiān)定地向他們的使命邁進(jìn)，“讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾”;也祝福梁昌霖，這位并不年輕的理想主義者，用日復(fù)一日的行動(dòng)，不斷讓理想成為現(xiàn)實(shí)。
提示:文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請(qǐng)謹(jǐn)慎對(duì)待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。
風(fēng)險(xiǎn)提示:文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請(qǐng)謹(jǐn)慎對(duì)待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)