文/何加鹽
新的一年已經開始。每一個農歷新年，都會有人準備開啟一種新的生活。很多人曾經考慮過創業，但不知道從何開始;或者正在創業，但不知怎么才能做好。
介紹一種我認為挺好的商業模式，它也許只適合少數人，但可能會對你有些啟發。這個模式是我從兩位朋友那里總結而來。此前和一些創業者交流時，曾經作為例子講過，聽者都很感興趣，并覺得很有用。
案例一：將自身故事做成“社交貨幣”
朋友A，在某貧困縣的鄉下，幾個人湊了20萬元做茶葉，6年時間做到單品營收2000萬元;后來又拓展到酒，幾年時間也發展到同樣的規模。
他是怎么做的呢?
A大學畢業后，曾在廣東打工和創業，后來厭惡了城市生活，便回到老家，在偏僻鄉間用3萬元買了一棟老房子，過起了“隱居”生活。
托“村村通”的福，雖然這棟老房子地處偏僻，但是馬路也通到了村里，從縣城開車過來大概45分鐘，交通還算便利。
A從小生長在縣城，在縣里有些親戚鄰居、同學朋友。他在山里定居后，時不時有人過來看他。每次朋友來，A都熱情招待。大家坐在農家小院里喝茶聊天，聽A講著自己的人生故事和隱居生活的種種。
一邊聊，一邊吃著鄉里的土菜、喝著鄉里的土酒，大家總是乘興而來，盡興而歸。這樣的生活、這樣的地方、這樣的人物，很符合人們對現代隱居生活的向往，自然而然成為人們的談資。
朋友們來過之后，又會帶著自己的朋友來，朋友的朋友又會帶朋友來。久而久之，A的老房子成了縣里有一定名氣的“桃花源”。甚至一些場面上的接待、文化界的聚會等都會安排在這里。
A專門請了村里一位大媽做飯，不管認識不認識的客人，誰來都好好招待，想吃飯就安排桌席，想睡覺就安排床鋪，人多了就大家一起打地鋪。不管是吃、喝還是住，從來都不收錢，就圖個熱鬧。
一年多以后，他和老婆一盤賬，家里存款所剩無幾，再這么下去就要喝西北風了。A覺得，朋友們喜歡來，他不招待也不好，但如果飯菜和住宿要收錢，他也抹不開面子。但要是沒錢，不僅生活受影響，這種待客模式也無法維持。
于是，在某次幾個朋友來看他的時候，他們一起商量做點什么。其中一個朋友說，你這兒的茶葉很好喝，可以賣茶葉。
幾個人說干就干，當場開始湊錢，多的出幾萬元，少的出一千元，大家共同湊了20萬元人民幣。接下來，由A出面租了一個茶園，請當地種茶和做茶的師傅，專門做“煙茶”(當地的一種茶葉，制作過程需要用煙熏)。
由于主要是自己和朋友喝，對茶葉的品質要求較高。種植過程不打農藥，茶葉也只在谷雨時節揀摘最好的嫩葉，用傳統土法制作。
此后，每次再有朋友來，A的主要話題就變成了煙茶。一倒上茶，他就問客人：這茶怎么樣?客人說好喝。他就眉飛色舞地講：我的茶園在哪個山頭，是什么茶種，怎么種出來的，請的哪個老師傅等。
朋友們耳朵里聽著故事，嘴里品著茶，覺得故事和茶都不錯，便紛紛要從他這里買茶葉。他們不僅自己喝，還拿去送人，送的時候把A的故事再講一遍，收禮者也很感興趣。
A的故事本身就是極好的“社交貨幣”，又給茶葉的品質提供了背書，還增添了一種別樣的文化氣息。送的人覺得很有面子，收的人也覺得茶葉確實不錯，還埋下了對A的好奇感。
于是，A的故事和茶葉，在縣里有一定層次的社交場合幾乎人人皆知。當地市面上的煙茶一般是幾十上百元一斤，A的煙茶定價是五六百元一斤，每年還供不應求。茶葉還在樹上，就早早被人預定完了。
很快，A的茶園從幾畝擴大到幾十畝，再到幾百畝。幾年下來，每年的茶葉銷售額達到了2000多萬元。
茶葉業務穩定后，A又如法炮制，做了一種谷酒。當地的谷酒十幾元一斤，他的新酒賣兩百多元，陳酒賣五六百元。僅用了幾年時間，酒的生意也做到了茶葉的規模。
下一步，A又在拓展醬油。目前醬油沒發酵好，還存在地窖里，但是早就已經被預定了——以每瓶一百多元的價格。
案例二：用最低成本“裂變”出最多代理人
朋友B，原來是做工程的，攢下了一些家底。人到中年以后，他覺得做工程太苦太累，想轉型做一門自己更喜歡的生意。
做什么好呢?B想了好幾年都沒有想清楚。也做過一些小的嘗試，但都是小打小鬧，不怎么成功。
后來有一個朋友跟他說，要不，我們一起做白酒吧。B一聽就很感興趣。他自己喜歡喝酒，但是好酒太貴，便宜酒又不放心。做酒生意，起碼能解決自己喝酒的問題。
于是，B和朋友一起到貴州茅臺鎮去考察，找到了一家世代做酒且有一定規模的酒廠，花了一筆錢收購了酒廠的部分股份。
茅臺鎮除了茅臺酒以外，其他大大小小的酒廠和作坊有幾千家，很多都宣揚：我們采用的是和茅臺酒同樣的水、同樣的原料、同樣的工藝、同樣的生產標準等。但問題是，這樣說很容易;讓別人信，很難。
B的重點，就是解決“信”的問題。他在工程行業摸爬滾打十幾年，生意做到十幾億的規模，在政商兩界都有不少關系很好的朋友。他的搭檔也是一個交游廣泛的人。他倆每天找各地、各行各業的朋友喝酒。
每次找朋友，他們都必帶自己做的酒，給朋友們講他們是怎么找的酒廠，酒廠離茅臺有多近;做的時候用的什么糧食、什么水、什么工藝、什么生產標準等。不僅講，還給他們看照片和視頻。
B和搭檔人品都不錯，在朋友那里信譽也都非常好，此前他們從來都沒有透支過這種信譽。做了酒之后，每次他們滿懷激情地講，朋友基于以往對他們的認識，都相信他們的酒肯定不錯。加上喝了酒以后，發現質量確實還行，價錢也實在，又是幫朋友的忙，就非常愿意向別人推薦。
有的朋友喜歡自己喝，B就送給他們，不收錢;有的朋友想要給別人送禮，或者請客用，B就給他們會員優惠價。
還有些朋友對這個酒極度認可，也有一定的社會資源，B就問他們愿不愿意擔任代理。如果對方表示了興趣，B和搭檔就給他們培訓，普及做酒、品酒、賣酒的知識，并帶著他們一起到酒廠，實地查看酒是怎么做出來的。
經過半年沒日沒夜地在各地陪朋友喝酒、講解、培訓、實地考察，他們很快就聚攏了一批代理人。由于這些代理人本身對酒高度認可，每次向親戚朋友推薦時無比真誠，也就格外能打動人。
憑著刷自己的“人品”，代理人很容易就推銷出去第一波。而親朋買過一次后，如果感覺質量不錯，價錢也不貴，很多就變成了長期客戶。
B告訴這些代理人：如果你們的酒賣不出去，隨時原價退還。如果顧客買了酒不滿意，你也隨時給他們原價退，哪怕酒喝完寄了個空瓶子回來，也全價退款。
所以，對代理人來說，他們只不過是業余和人喝酒的時候，順便推銷一下，以便在本業之外多賺一點錢。這種事沒有任何風險，如果酒賣不掉，大不了退回總部就是。
而對總部來說，也不怕酒被退回來。因為酒具有“年份越久越值錢”的特點，“5年陳”賣不掉，放幾年成為“10年陳”，價錢能翻幾倍。
這樣做了9個月之后，他們的營收就超過了2.5個億。這個數字聽起來很驚人，但是一分解就會發現，其實只要找到500個代理人，平均每個人代銷50萬元的酒而已。據公司財務統計，他們的酒復購率很高，而且酒原本就是高頻消費，50萬元的貨用不了多久就可以銷完。
500個代理人看起來很多，其實都是裂變出來的。前面說過，做他們這事沒什么風險，業余還能多一筆收入，所以很多人搶著干。結果，總部的工作重點很快就變成了怎樣考察、評估代理人和培訓代理人。
隨著B的公司代理體系建設完成(現在一級和二級代理人加起來已經超過兩千)，后面唯一制約業務發展的，就是產品質量和生產規模。只要酒的質量能夠保持穩定，讓自己和代理人的信譽不至于垮掉，銷量就不成問題。可以說，生產的天花板，就是他們銷售的天花板。
商業模式：“社交貨幣”的裂變效應
這兩個案例，有不同點，也有共同點。
不同點在于：第一個案例是自己生產、自己賣的小作坊式，投入的成本較小，要花的時間較長，業務總盤子不大。第二個案例是收購生產廠家，采用代理銷售的模式，前期投入的成本較大，但發展起來的時間很短，業務總盤子很大。
相同點在于，他們都采取了“品牌+圈子”的商業模式：先是選擇一種需求量很大的產品，用心把質量做好，再利用自己的信譽，在熟人圈子里售賣，然后通過個人故事和產品本身充當“社交貨幣”的裂變效應，擴展到陌生人市場。
具體而言，A和B的成功，有幾個關鍵因素：
一是選品要合適。
必須是高頻消費品，而市場上品質良莠不齊，人們對高端產品需求很大，又很難找到信得過的產品。這類產品的定價，往往非常懸殊。一瓶酒既可以賣十元，也可以賣成千上萬、甚至十幾萬元。而它只要上了一定的檔次，價格對于品質的區分度就不大了，主要是品牌、信用和其他心理因素在支撐價格。
不管是酒還是茶，高端消費都有極大市場。而市場最大的痛點，就是消費者不知道買到的是不是真的好東西。誰能夠解決這個痛點，就很容易贏得忠誠度、賺到錢。
二是產品的品質要信得過。
首先是口感、觀感、手感等可感知的方面，要做到相對較好，讓人感知到確實是好東西，愿意為之多花錢。其次是你有沒有為這種品質繳納別人無法繳納的投名狀，讓別人信任你。例如，花費別人花不起的成本，或者付出時間、展現情懷等，做一些別人不會做的“傻事”，為此情愿放棄唾手可得的短期利潤。
A和B就是愿意花費極高的價錢，把產品品質做好，然后用自己的人品、背后的故事，以及生產現場展現出來的證據，來為產品的品質背書。能夠做到這樣，產品本身就已經具備了自傳播的能力，客戶會主動為你擴散。
三是要善于講故事。
主導人必須能把自己對品質的認可、堅持和情懷傳達出去，使人信服。畢竟別人先是要聽你說，然后看你做，在你的“忽悠”下相信了產品好，最后才是嘗一嘗。再好的產品，都需要先能把別人拉過來試用才行。
A和B的推銷其實并沒有什么訣竅，甚至都不能稱之為推銷。他們就是和朋友吃飯喝酒聊天，順便講講自己的故事和產品，對自己的產品表現出種迷之自信、神之崇拜，讓朋友忍不住嘗試，嘗完之后要買，買了還很愿意送人。
這樣的人，他的經歷和故事本身就是一種“社交貨幣”，人們很容易在吃飯喝茶的時候，作為八卦講給別人聽，相對容易通過小圈子的裂變打出名氣。
四是要有高質量的人脈圈。
產品要賣出高價，必須是高端客群才消費得起。超過500元一瓶的酒和超過500元一斤的茶葉，普通消費者一般都不會考慮。但高端客群很需要，他們愁的不是錢，而是不知道哪里能買到真正的好產品。
A和B都有高質量的人脈圈，他們的很多朋友，都屬于精英階層，如當地政界、商界、文化界有一定身份和實力的人。而且由于他們人品好，這些人對他們很信任。一方面這些人消費得起他們的產品，另一方面愿意為他們傳播，而當這個層次的人自發幫助他們傳播時，在圈層里就具有很強的說服力。
模式應用：排列組合，做成一門好生意
這種商業模式能夠復制嗎?
其實，你只要留心就會發現，周邊或多或少都有這樣的人和產品，只不過規模可能沒那么大。
我有一個朋友，本來是中學老師，為了讓家人吃到優質獼猴桃，在自家的7畝地上種出了特別好吃的獼猴桃。這一美味又通過他的朋友、朋友的朋友不斷擴散。現在，他每年賣獼猴桃的錢早已超過了當老師的收入。
現實中，很多人可能具備了以上的某一個或幾個條件，但在另一方面又有所缺乏。例如，有人可能已經選好了一種產品，品質也做得不錯，但是沒有講故事的能力或高質量的人脈，所以做不大;有些人很擅長“忽悠”，也有很好的人脈網絡，但是沒有選中合適的產品，或者產品的品質沒能把控好，結果把信譽搞砸了。最可惜的是，有些人擁有所有條件，卻沒有把它們組合起來，做成一門好生意。
羅振宇由邏輯思維起家做“得到”，樊登由讀書社群起家做“樊登讀書會”，雷軍由MIUI社區起步做小米，其實也都是同樣模式的不同體現。
總結而言，這種模式的關鍵是：“產品+人設+圈層”。其要點包括：
1、產品是高頻消費品，有高端市場需求，但是存在信任難題;
2、主導人過往有良好信譽，且愿意為品質繳納投名狀;
3、有一個高質量的圈層;
4、主導人的故事和產品具有“社交貨幣”屬性和自傳播能力。
這些條件并不容易全部滿足。如果你自認為滿足條件，實際上卻缺了哪一項，是很容易踩坑的。但如果經過仔細評估，確實每一條都能夠做到，我非常建議你嘗試一下。如果本錢不多、野心不大，可以試一試A的模式;如果本錢充足、野心夠大，不妨試一試B的模式。
以上，希望對你的創業或者業務有一點啟發。
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