文/羅劍 火花思維創始人及CEO
火花思維是一家非常年輕的公司，作為一款受到幼小年齡段孩子歡迎的產品，火花思維并不通過制造焦慮讓家長買單，而是讓已經使用過的孩子和家長，對我們的課程有極高滿意度，通過好口碑獲得增長。
如何打造一個高口碑的教育產品呢?
依靠口碑，從0到1冷啟動
我是一個標準的理工科學生，從本科到研究生都在讀計算機系。所有的碼農都有一個心愿：通過編程改變世界。
我先后創業幾次，作為趕集網聯合創始人和CTO(首席技術官)，我和團隊一起把趕集網做成價值26億美元的公司。后來，趕集網和58同城合并，我們團隊慢慢淡出了管理層。離開以后，我和朋友們嘗試過在玩具領域創業，但后來發現項目天花板很低。再后來，因為發現孩子在線下教育體驗和效果欠佳，我決定做火花思維。
火花思維是從數學這個單一學科切入的。那時候，在線英語課已經很多，我們覺得，數學課作為剛需科目應該是一個非常好的切入點。從數學切入后，火花思維逐步擴展到了大語文和英語，這是三門最核心的學科。
成立兩年多以來，火花思維還沒有做過品牌廣告。整體來看，我們是通過口碑傳播獲得增長的。
在線教育獲客非常昂貴，要獲得大量增長需要巨大的資金支撐。火花畢竟是一個年輕的公司，如果靠廣告投放或者買流量的方式增長，會非常困難。于是，我們通過每一個媽媽的口碑去傳播，依靠了大量媽媽做“轉介紹”，從而獲得了增長。
火花的“轉介紹”很有特點，一般的教育公司或者其他快銷品公司做“轉介紹”時，推薦人和被推薦人都能獲得實惠。但火花的“轉介紹”是：我推薦你上課，我有實惠而你沒有，這其實有悖于傳統的推薦理念。但我們希望推薦人是真的覺得這個課程好，即便背負了消耗朋友圈的心理壓力，也要把這個好東西推薦出去。
2018年7月，火花思維系列課上線。我們用6個月時間，做到了1萬個學生。從0到1萬，這是一個巨大的變化，支撐這個變化的，是一個巨大的用戶池，它就像是我們的“永動機”，不停地幫我們推薦。今天，火花思維有了25萬個學生，做教育的老師們應該知道，在線下要在兩年時間增長25萬個學生是非常困難的。
為什么是現在?
為什么是你?
所有創業者都要問自己兩個問題：為什么是現在?為什么是你?對火花思維而言，為什么是現在?
第一，中國的人口結構發生了變化，家長對啟蒙教育更加重視。3-10歲孩子的家長，大多經歷過中國大學的擴招。高校的擴招讓更多人接受了高等教育，但很多人工作之后發現自己底層能力不足，比如語言表達、邏輯等。家長們意識到：我的孩子一定要接受好的啟蒙。同時由于競爭壓力，搶跑變成所有家長都希望的事。
啟蒙階段的小朋友不同于進入應試階段的學生，家長們還是希望孩子能快樂地成長，也不能逼著孩子去學習那些完全無聊甚至是厭煩的知識，所以家長們在尋找一些好的啟蒙課程。
2018年下半年，火花思維提出了一個概念“學科素質教育”。我們認為，學科素質教育是以底層的學科知識為載體，在此基礎上教給小朋友學科知識背后的邏輯，提升他們的思維品質，同時還得讓他們快樂。
第二，社交產品發達，peer pressure(同齡人壓力)逐漸加深。十幾年前，家長們不知道別人家的小朋友在學什么。但今天社交產品非常發達，一方面，教育理念能夠更方便地傳遞給更多家長;另一方面，家長們喜歡把自己孩子學到的東西發到朋友圈或者媽媽群里。大家能看到別人家的孩子在學什么，所以越來越能感受到peer pressure(同齡人壓力)。
第三，政策紅利，政府很鼓勵偏素質類的教育培訓。
為什么是火花思維?或者說，火花思維有什么特別之處?
賽道上的玩家，基本可以分為三類：
第一類，跟你做一模一樣業務的企業。
第二類，巨頭。一些巨頭企業已經進入兒童在線教育的賽道，比如，今日頭條就投入了大量錢、人、資源。火花思維的產品，或者“在線直播小班課”這個產品非常有壁壘，不像大班課是一片紅海。
第三類，產品形態跟火花思維不一樣，但目標人群相同：都是同一個年齡段上的同一個學科的用戶，比如AI課。火花思維和AI課之間的差異非常大，至少今天來看，兩種形態的課程都還在非常快速發展的階段，沒有出現互相搶用戶的局面。
兒童教育產品三要素：課程、教學、服務
過去，我認為兒童教育產品更重要的是課程和教學，這是受到傳統的學習和工作經歷的影響。但今天，我們理解的產品還包括了服務，產品的重心也隨之轉移到服務上。
教學和服務具體怎么做?首先，教學過程產品化。也就是說，當孩子上課時，即便換不同的老師，也覺得好像是一樣的。老師們的模樣、個性有差異，但他們整體的教學過程和教學水平幾乎都一樣。其次，在定義服務時，要以學生為中心，這樣就找到了一個支點，就有了判斷服務好不好的依據。
課程
每一個行業都有自己的領域知識。豐田公司的供應鏈做得特別好，它的領域知識強大到，為了節約生產成本，輪胎要在印尼生產，但在馬來西亞組裝。通過海運把輪胎從印尼送到馬來西亞，運輸過程中，豐田公司甚至考慮季節的風向，因為逆風期間船速會下降。
教學最根本的領域知識是什么?答案是：教研。如何把教研做好?一定要找最好的教研人員。最好的人為什么愿意來?具有多年經驗的老師，他們是有情懷的。火花思維的教學方法和課程完全有別于我們這代人學數學的方法，它給了孩子全新的課堂體驗，教給了他們數學背后的邏輯，是非常有意義的事。
教研是火花思維的核心。今天，光數學一個學科，教研人員就有120人。英語、大語文各自都有很大的教研團隊，分年級、分工種進行，比如最小年齡段應該教什么，用什么樣的學具，全是教研的事。
火花思維在講課方式上進行了創新。我們打破了用PPT講課的方式，取而代之的是，有情節的動畫加上互動游戲。此外就是教具，其實加入教具會讓我們的工作變得更繁瑣：制作、生產、包裝、物流、倉儲等都需要操心，但我們一定要有教具，因為教研認為，教具對小朋友的動手操作、形象思維、抽象思維都有巨大幫助，所以即便非常復雜，我們還是要去做。
教學
剛開始創業時，我們考慮用小班直播授課還是一對一直播課，最終，我們認為應該做小班。首先，有同伴的陪伴，對小朋友非常有幫助;第二，小班授課能夠產生良性競爭。
在學習模式上，我們采取了“三固定模式”，即固定老師、固定時間、固定同學。這種模式使銷售變得更難了，因為要跟家長說：得按時來上課，不來還得扣課時。很多人可能因此就不報名了。
火花思維為什么要這么做?
第一，教研團隊非常看重“堅持”。學習是有記憶衰退曲線的，如果你三天打魚兩天曬網，看似給了家長靈活度，最終孩子的學習效果難以保障。
第二，如果一個孩子上課想來就來，不想來就不來，會出現惡性循環：永遠把上課放在其他事情的后面。所以，我們以孩子為中心，主抓他的學習效果，從商業角度讓他形成學習習慣，長期保持學習體驗。
火花思維還采用了個性化分層教學。我們小時候分實驗班很簡單，考一次試，考試決定分班。火花思維也會有測評，然后根據成績進行分班。由于班級比較小，就6個人，孩子們的能力更容易匹配到一起。
后來我們發現，即便孩子們的測評成績都是80分，每個孩子做錯的題目不同，導致他在不同模塊上的能力也不一樣，有些小朋友計算能力特別強，有些小朋友圖形特別強。這種情況下，在一個課堂上，老師還用同一套課件去教一個班的小朋友，很可能會出現一個小朋友吃不飽，另一個小朋友覺得非常難。所以，我們不停地研究：怎么在一堂課上做分層教學。
比如，在一個課堂上有4個小朋友，同一時刻他們在做3道不同的題目。這就是根據小朋友們的不同表現，給出的不同題目。能力強的小朋友能得到挑戰，能力稍弱的小朋友也能通過相對簡單的題目去掌握基本知識，這其實就是我們做出來的分層教學。
做成這樣還不夠，火花思維還在不停優化這件事，我們有專門的數據科學組去研究分層教學，力求更多地考慮到小朋友的情緒、狀態等，更好地匹配題目。
這種個性化教育對小朋友的思維能力、成就感提升非常必要，而且關系到小朋友興趣度和專注度。因為如果你給他太簡單的題目，他會覺得無趣，不會接著學習，在旁邊開始干其他事。
服務
前段時間，有篇熱文叫《教育公司的一句話總結》，里面說，“新東方的老師，好未來的技術，猿輔導的轉發，火花的佛系。”
為什么說火花佛系?我們不會天天給家長打電話，也不會催著續費。相反，我們內部規定，九點以后就把CRM系統關閉了，不想讓課程顧問再給家長打電話。因為八點半以后，媽媽很忙碌，沒有心思聽電話，接到了也會煩躁。好服務就是要服務到別人的心坎里去。
火花思維是怎么做服務的?我們更多地注重把服務產品化。比如，以前家長在微信里找輔導老師，可能會遇上輔導老師剛好休假，找不著人。我們通過系統的方式做結盟，讓輔導老師可以自己搭伴，我回不了你來回。這樣，服務就做到位了，家長永遠都找得到我們。
火花思維還會做一些超出預期的服務。舉個例子，有一個小朋友上課的過程中揉了眼睛，可能有兩個原因，第一是今天很疲勞，第二是他的視力在下降，輔導老師給小朋友寄了一個眼貼，媽媽收到眼貼的心情可想而知，輔導老師和家長之間也有了更親近的關系。
同時，火花思維還注重“讓服務產品化”。火花思維的課程是35-40分鐘，中間會黑屏一分鐘，讓小朋友們的眼睛得到休息。這個功能的設計，也是源自一位媽媽的反饋，我們也因此優化了產品。
做服務最核心的，就是找到自己的服務對象，服務到他心坎里去，最后一定要做產品化。如果不做產品化，當規模起來以后你會控制不了。當公司只有20個人的時候，你可能每個人都能盯著，但公司發展到200-500個人，你根本盯不過來，只有做產品化才能實現。
火花思維的快與慢
在火花思維發展過程中，我們在人為地控制發展速度：慢一點，更多地把精力花在教師培訓上，并且不停地做系統來支撐他們。一方面控制新增學生增加的速度，另一方面控制自己的欲望，這個欲望是指對收入的欲望。
為了更快地優化課程質量，提高服務水平，火花思維把原本的80節課包改成了20節課包，這違背了教育公司慣用的大課包和預付款。但相比大課包在9個月甚至一年后才能反應的續費率，20節課包使得我們在3個月后就能看到用戶續不續費。這也倒逼我們每天關注用戶體驗、關注投訴、關注孩子上課的效果，這些都決定續費率。
僅僅兩年時間，火花思維能發展到今天的規模，跟我們對行業的敬畏心有關。教育是一件不能作惡的事，它關乎到孩子的學習，學習又是不可逆的。我自己的孩子和朋友的孩子也在上火花思維，所以我希望從一開始就抓核心的、本質的東西。一直以來，我們堅持在公司的核心要素上做最大的投入。
對教育公司而言，教學是非常重要的元素，而教學是由老師支撐的，所以我們在老師上做了很多投入。
過去，我們在基礎系統、產品化上做出了很多優化迭代，同時，在資本市場也獲得了很多支持。火花思維的基本產品化、基礎系統都相對完善，我們有了課件的中臺，我們敢去做教師團隊的快速發展。
隨著培訓的中臺體系的搭建及基本的產品化，課堂系統也變得越來越智能化，更方便老師講課，這些都能夠支撐我們的快速發展。火花今天終于開始提要快一點，所以，從2021年開始，火花思維會開始加速。
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