文/白鴉 有贊創始人及CEO
2020年，疫情給人們的生活帶來了極大影響。首先，我們必須要感恩國家的偉大，在重大公共衛生危機面前，在保障人們健康的同時，也保證了經濟的發展。雖然我們沒有完整的國民經濟數據，但通過有贊生態這一年的消費數據，一樣可以樂觀地看到中國零售經濟的狀況。
有贊存在的意義是幫助商家成功，所以交易額一直是有贊評估自己成績的核心指標。2020年第一季度，有贊交易額增長超過100%，上半年整體增長120%。疫情開始以來，有贊花了很多精力去做商家扶持，甚至融資了1億美元，儲備更充足的糧草跟大家一起渡過難關。更多的消費開始轉向線上，尤其是年輕人的消費。這是有贊商家上半年超預期增長的核心原因。
第三季度增長開始回歸常態，線下的生意開始恢復。不過，這時候更多的中大型商家開始快速擁抱私域流量和線上經濟，做全面數字化轉型。
2020年，有贊全年交易額將超過1000億元，這也標志著有贊正式進入千億俱樂部。可見的未來，有贊的增速依然會穩步前行，因為中大型客戶越來越多，這充分證明了社交電商和私域經濟是一個值得期待的新賽道。
后疫情時代的消費洞察
我們分析了有贊的大盤數據，但只有這些不足以讓我們明白如何“幫助商家把生意做得更好”。因此，有贊還專門對消費者的行為和商家的經營模式做了研究和總結。
后疫情時代，最明顯的變化是年輕人把很多時間給了網游、綜藝和網購。對此，有贊與結繩記事消費研究所合作并出臺研究報告，總結出了以下趨勢：
1、購買可以被別人看到的產品，消費成為了名副其實的社交貨幣。諸如小白鞋、蘋果耳機，這類走在街上容易被人看到的產品，受到了年輕消費者的喜愛。背后值得思考的是，如果你是產品設計者，需要考慮，怎樣在使用過程中讓產品被別人看到。
2、更愿意為興趣和喜好買單，對于品牌和代言人都愛憎分明。
3、把健身和學習作為休閑活動，同時追求視覺美和內心充實。因為無法逛街，越來越多的成年人開始接觸網課，把健身當作休閑，疫情期間筋膜槍的銷量很好地驗證了這一點。
4、年輕人帶動了家庭消費的線上化，他們的父母開始網購，且消費品類在變化。
5、對專業產品的消費更相信甚至依賴線上專家的建議和判斷，種草成為重要的營銷手段。
6、需要省錢，但也不失品質追求，80分品質40分價格的產品廣受歡迎。那些在一二線城市被人忘記的品牌，在三線以下城市都賣得非常好。
7、新品牌崛起，新國貨崛起，中國人的產品更好了，中國的消費者更加自信了。比如完美日記、花西子、鐘薛高、元氣森林，在各個領域，中國品牌都在崛起。
8、花大量時間在直播等新購物場景，尤其是“同省跨城”的熟悉店鋪內重復消費。
9、高端人群不逛商場，在朋友圈里跟著導購員買，花了更多錢。
2020年，有贊孵化了新的品牌“愛逛”，發現了一些很有意思的現象。比如，商家拉私域流量直播的時候，購買轉化率超過5%，有的甚至高達40%;比如，很多二三線城市的人，到一線城市逛商場的時候加了導購的微信，不出門就可以通過直播逛省城的店，帶來了很多同省跨城的生意，真正實現了不出門逛世界;還有很多連鎖商家，總部直播聯動分店直播，很好地帶動了門店的銷量。除此之外，在愛逛直播間內，商家可以發起聯合活動，進行私域流量互換，互助互利。
加速線上化、社交化、數字化經營成為每個商家的必選
隨著消費者行為的變化，商家的經營也發生著很多改變，最明顯的是線上化，每個商家都在用自己的方式通過互聯網和社交網絡做生意，加速線上化、社交化、數字化經營成為每個商家的必選項。對此，有贊發現了5個能有效改善商家經營的方向：
“實惠”和“裂變”是最有效的商家營銷手段
習慣性地通過消費給自己刷存在感，尤其疫情帶來危機的時候。因為疫情的不安全感，大家要省錢，消費給大家帶來了存在感，但同時不安全感讓大家省錢去消費，所以說，實惠才是有效的營銷手段。
為什么裂變也是營銷手段?平臺流量太貴，通過給用戶帶來好處，從而讓用戶帶來用戶，是營銷里最劃算的營銷手段。
社交電商是最新的價值洼地，目前看來也最具備長期價值
社交電商的主要獲客手段是通過做好內容去做營銷，這是它的價值所在。促進成交和復購是做社交電商和私域運營非常重要的手段，長期價值遠大于直接通過平臺投放廣告帶來的價值。
必須線上化
過去，花錢投放廣告就可以有交易額，但不一定賺錢。在社交網絡中，有贊給大家提供的是基礎設施的土壤，這個土壤能長出自己的流量，有自己產權的流量。
在有贊看來，最有效的線上化是在門店接觸時跟顧客成為線上好友，再進行線上銷售，并把訂單交給線下處理。這不是一個和線下門店競爭的新電商渠道，而是一個用互聯網幫助線下把生意做得更好的能力。
必須數字化
只有數字化才能更好地支持線上化，但需要一個過程。當大家把線上生意做好之后會發現，隨之而來的是整個經營過程需要數字化，這是一個相對緩慢的過程，因為我們的數字化水平依然停留在會計電算化階段。
同時，我們還需要面對另一個現實，平臺強迫品牌做數字化是為了統治需要，并非真正地賦能商家，商家需要找到更多第三方服務商來解決數字化問題。
引領者們都在依靠生態協作的力量崛起，多平臺經營是趨勢
我們還發現，優秀的商家都在依靠生態協作的力量崛起，開啟多平臺經營。
以廣告投放為例，有贊提供給商家的一直是綜合解決方案，其中包含了廣告投放。過去兩三年時間，有贊幫助超過5000個有贊的商家在騰訊生態里通過智能化手段進行廣告投放，帶來的總交易額超過30億元。因為擁有豐富的大數據和獨有的微信生態社交里的消費數據，有贊廣告投放的精準度超過同行很多倍。
除了這些必要的運營動作，我們發現很多優秀商家的經營平臺也并不是單一的，電商成為了幾乎每個流量平臺的重要賽道。新品牌的崛起都在依靠多平臺的力量，為了幫助商家們覆蓋更多的消費場景，我們幾乎打通了國內所有大流量APP，包括微信、QQ、視頻號、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平臺。
以支付寶為例。當下，在支付寶經營的商家，用有贊進行生意管理是最好的服務選擇之一。通過搜索、掃一掃、卡包、消息通知、支付寶發券等，有贊能幫助門店商家通過支付寶獲客，觸到老客，促進復購。同時，支付寶也為有贊商家提供了更多扶持，包括最快速審核、搜索加權等。
所有這些，都是為了“幫助商家把生意做到互聯網的每一個角落”。
私域經濟運營最關鍵的三個評估標準
為什么在中國會產生私域經濟這個詞?因為這個國家每個人都在用社交網絡，用社交網絡能夠極好地幫助品牌商連接消費者，并且有足夠多的手段，可以由群、一對一、視頻號等不同方式展現不同形態的內容。中國還有足夠好的柔性供應鏈，讓每個商家和品牌商都可以做自己的私域運營。
因為有這樣的土壤，才有私域經濟未來蓬勃的可能性和基礎。作為私域經濟的領導者，有贊是這樣定義“私域經濟”的：
所謂私域，是指運營客戶的能力已經成為企業和品牌最核心的能力之一。在數字經濟時代，企業的核心目標要從產權的高度真正重視和擁有“客戶”這個最有價值的資產，并不斷提升自己為每個客戶創造更豐富價值的能力。
怎么運營私域經濟?我們總結了三點：
私域產權力：建立連接的客戶數量、觸達客戶的能力
第一，你跟多少顧客建立了連接;第二，你觸達客戶的能力。
如果有一個平臺電商公司給你帶來了所謂的粉絲，但是粉絲打開APP的時候，沒有路徑找到你的公司，這就不叫觸達能力。如果有一個內容平臺讓你運營很多粉絲，但是打開頁面看到的是推薦內容，而不是關注內容，這也不叫觸達能力。
你跟多少顧客建立了連接，你觸達顧客的能力是什么，這兩點決定了你最基本的私域產權力有多大。
單客價值度：單個客戶全生命周期的總價值、客戶復購率
你通過廣告投放獲得了一個客戶，這個客戶在整個生命周期內會貢獻多大價值，連接數量×觸達能力，這是你的私域產權力;單個生命的客戶周期價值×復購率，這是你完整的單客價值。
顧客推薦率：通過老顧客推薦帶來新顧客的能力、在關聯領域對顧客選擇的影響力
顧客推薦率是指通過老顧客推薦帶來新顧客的能力，也叫裂變能力，這是私域經濟和平臺經濟最大的不同。
在平臺經濟賣襪子的只能賣襪子，因為它是通過搜索找到你的，但私域經濟領域不是。你有了私域產權，有了對于客戶的理解，有了可以進行整個生命周期的管理，由于客戶對你的信任，還會帶來新的客戶，會有延伸的價值，你在相關領域對于客戶是有影響力的，你可以把自己變成別的品牌的渠道。所以，在觀念領域你對顧客的影響力，是非重要的價值。
這一切決定了私域經濟能力有多大。我堅定地認為，我們未來投資一個新的品牌，對于這個品牌的估值不再應該以這個品牌每年賣了多少錢來算，而應該以這個品牌有多少顧客的連接，對于顧客的觸達能力怎樣，顧客生命周期是多少，全盤的復購率如何，以及客戶的推薦率、對于關聯品牌、關聯消費場景的關聯影響力怎樣，這六個值決定了一個品牌的綜合價值。
提示:文章內容僅供閱讀,不構成投資建議,請謹慎對待。投資者據此操作,風險自擔。
