我倒在了拼車行業瘋狂補貼的前夜
文/楊洋 愛拼車聯合創始人
在杭州這個充滿創業氛圍的城市，我們身邊有很多優秀的團隊都是在經歷過多次項目失敗之后成立了一些卓越的公司。當然，我們也是很感性的，這個感性不是團隊在一起抱頭痛哭，而是選擇勇敢。我認為真正的勇敢不是做一些莽撞的事情，而是直面失敗，從容地放棄。
緣起拼車，意外卻來得太快
從選擇愛拼車這個項目的第一天我們就知道這個行業不容易，2013年9月注冊公司，第一道難關是政策。
那時候我們應該是國內第一家做移動端拼車業務的，各地政府都不支持拼車出行，更不支持分攤費用的拼車。當我們得知北京市交通部門要發出一份關于《小客車合乘指導意見》的時候，我們看到了機會，加快了產品開發。
我們三個合伙人都來自阿里巴巴，阿里人有個特點，很能“打仗”。當時我們看到滴滴打車已經做得風聲水起，就考慮過未來會有競爭，但因為出租車行業體量夠大，滴滴一時間難以覆蓋更大的拼車市場，我們想先在拼車領域快速成長，未來再做計劃。
但黑天鵝事件是無法讓人預測的，意外總是來得太快。
起步維艱，那個夏天曬得很黑
愛拼車第一個版本我們稱之為1.0黃頁模式，產品只是給車主和乘客提供了發布拼車需求的入口。
新產品上線冷啟動是最難做的，我們好幾個早期員工每天在58趕集等各類拼車網站手工復制，再錄入到愛拼車平臺，甚至幫忙撮合拼車。
在此期間我們發現，很多用戶雖然達成了拼車意向卻沒有實際出行。電話回訪后發現，很多用戶都是線路不匹配，導致達成率低、爽約等。
我們團隊在春節期間做了一個大膽的改變，取消了車主發布線路的功能。我們認為車主是提供服務的一方，乘客是需求方，作為一個平臺，我們應該滿足需求方。早期在阿里的時候馬云經常問我們，誰是客戶，誰是用戶，平臺應該先滿足誰的需求問題。
2.0標準線路模式因此誕生了，同時在杭州開始嘗試地面推廣。我們在杭州簽約了兩百多家洗車店，通過免費洗車獲取車主。為了加快速度獲取車主，我們在杭州6個汽車年檢站駐扎了13位員工進行車主端的推廣。我也經常去，強烈的陽光和高溫加上汽車尾氣，在汽車年檢站那一個夏天，我們都曬得很黑。
加上我們和杭州各汽車電臺合作推出了“杭州拼車月”活動，我們一共獲得了杭州2200名注冊司機。那時候，每個推廣人員每天早上去公交站發300張傳單，然后去汽車年檢站抓取15輛車，晚上再去公交站發300張傳單。結合蘋果和安卓的線上下載商店的免費推廣技巧，我們的產品開始有了流量，也順利拿到了A輪投資。
一度領先，夢想成為獨角獸
用戶開始增長的時候，我們分析了用戶數據，發現用戶之間達成訂單之后取消率很高。車主和乘客之間的議價是非常難平衡的一件事，乘客會拿公交車的價格和車主商量，車主會拿出租車的價格給乘客報價。
我們認為定價權必須把握在平臺方，于是定下了2元每公里的價格。我們稱之為愛拼車3.0模式的標準定價模式。我們還做了行業內很領先的線路匹配，單點、雙點、模糊匹配等技術算法。
經過3個大版本和幾個小版本的進化，愛拼車已經是行業內拼車成功率最高的平臺，在沒有大量用戶數和補貼的情況下拼車成功率達到40%以上。我們一路高歌，認為在這個領域我們能成為新的獨角獸企業了。
分心P2P租車，顧此失彼
因為資本的高度關注，我們手上錢也足夠，出于長遠的戰略考慮我們決定孵化一個新項目“多諾租車”。
這是一個分享經濟的代表業務，我們計劃在全國的大型機場建設我們的汽車租賃點。車輛來源是由離崗的車主提供，我們希望那些開車去機場的車主們把車交給我們，然后再租給落地本城市需要租車的用戶，在規定時間內還車。當車主回來取車的時候，他的車已經幫他賺取了可觀的收益還省下了機場停車費。國內稱這類業務叫P2P租車。
我們立刻組建了團隊，覆蓋了北上廣深杭這五個城市的機場。這個項目前后大概5個月時間，一共租出去了十多次車，花掉幾百萬元人民幣的同時，愛拼車業務沒有進入快速增長。
Uber、滴滴發力，天變了
結束了租車業務之后，我們再次專注在拼車業務上。因為之前基礎打得好，拼車還是保持領先的優勢，我們把租車市場團隊就地轉化為拼車團隊，直接在北上廣深開始地面推廣。
還是那句話：阿里人不怕打仗。北京市場團隊快速在首都機場撕開了口子，4個月時間拿下了近2000名司機。首都機場各大航空公司的空姐成了我們的忠實用戶，首都機場一天的訂單量就能過萬。
其他城市也抓住重點區域開打，快速俘獲了大量司機。春節過后，又到賬了一筆融資。我們啟動了拼車行業的第一次瘋狂補貼，一個司機每天能獲得600元左右的收入。乘客端我們有各種優惠券，企業福利包，1元拼全城活動，打得風生水起，訂單量每天都會把服務器撐爆。
同時，我們也迎來了巨大的挑戰，滴滴快的合并了，UBER在杭州砸出更巨額的補貼，天變了。我們加緊融資，之前每天上門的投資人都變得不再熱情，他們知道這個行業已經是資本掌控格局了，沒有人會在兩個百億美元巨頭打仗的時候再去投資一家小公司。
很多成功的公司是無法復制的，在合適的市場環境做了合適的業務，這些都學不來。失敗的公司，在不同人看來有不同的失敗原因，我們自己知道，哪里不好，再回頭無用。
勇敢地面對失敗，快速再起項目，只要不離場，就沒有輸贏，這就是創業者心態。愛拼車一路走來，團隊、用戶，有太多太感人的點滴，無法一一描述，一切的一切珍藏在心。
提示:文章內容僅供閱讀,不構成投資建議,請謹慎對待。投資者據此操作,風險自擔。
