知乎如何在維護社區氛圍的同時實現商業化
文/周源 知乎創始人及CEO
2019年6月27日，我在自己的賬號上發問，“在知乎上搜什么關鍵詞會有彩蛋?”知乎網友在評論區給出答案“蜘蛛俠”。
當天，正是電影《蜘蛛俠：英雄遠征》在中國大陸市場首映的前一天，該電影導演Jon Watts已入駐知乎，通過首頁埋下的蜘蛛俠彩蛋，可圍觀導演的回答。
知乎是一個開放生態，內容涵蓋科技、影視、體育等諸多領域，不同背景用戶所提的問題，都可以在上面找到回答。自2013年放開注冊以來，知乎不再是具有極客范兒的小眾精英社區，平臺內容包羅萬象，用戶背景各異，更貼近現實的城市社區，有研究星空的天文科學家，也有接地氣的明星八卦愛好者。
成立近十年的知乎，累計2.2億用戶，員工已1400人，在2017年開啟全面商業化后，我們一直嘗試回答關于知乎發展前景的問題：如何在維護社區氛圍的同時實現盈利?
“簡化”知識社區
“機票越早買越便宜嗎?”“為什么很多年輕人得尿毒癥?”知乎“熱榜”上只顯示50個問題，內容卻涉及方方面面，堪稱一本不斷更新的小百科全書。
這反映了用戶最真實的需求。從學生時代學習專業知識，到進入社會買房、買車、提升自我能力，不同用戶在不同階段會產生各種各樣的問題，他們需要一個社區來提供交流平臺。目前，知乎平臺積累了超過3000萬個問題，1.3億個回答。
2017年，知乎聯合咨詢機構艾瑞共同發布《知乎用戶刻畫及媒體價值研究報告》。數據顯示，一線、新一線、二線城市的用戶占比為41.4%，高學歷人群占比達80.1%。彼時，知乎的用戶數剛過1億。
作為一家互聯網公司，用戶即為流量，知乎也在加大營銷力度。2018年世界杯期間，邀請流量明星劉昊然擔任品牌代言人，知乎廣告登上央視后還引發了大范圍討論。
每個認真分享的人，都應該是精英。用戶會問很多個性化的問題，總會有其他人來解答。知乎的話題涵蓋諸多領域，平臺非常尊重這種差異性。
平臺可以海納百川，但用戶時間有限，特別是知乎以提供優質內容著稱，需要向用戶提供更為精準的內容。知乎既要避免把諸如“如何養豬”這樣的話題推送給一線城市用戶，也要讓對養豬感興趣的用戶，與北京西二旗過著996生活的碼農們和諧共處。
2019年6月，知乎App進行了比較大的改版，新版本底部導航欄的中心位置換成內容創作，成為集提問、回答、文章、想法的發布入口;引入眾裁機制，讓用戶來裁判爭議內容。
“簡化”成為知乎未來產品調整的主基調，知乎新版本雖然被一些用戶吐槽，不過后臺反饋數據不錯。6.0版本發布前，有很多用戶試用，核心還是盡量簡化產品。現在主App里場景比較多，怎么讓信息更有效地流動，要做很多簡化工作。
從最初的問答單一功能，到后來延伸出知乎Live、知乎日報、鹽選會員等諸多產品，知乎用戶也逐漸分化，站內有單純的內容消費者，也有貢獻知識的內容創作者。知乎要制定很多規則，保證在大生態體系中，大家的創作與商業化的體驗逐步發展起來。
相比微博和今日頭條等平臺，更為嚴肅的知乎對平臺內容的把控一直較為嚴格，大V們常用的發營銷內容賺錢模式，在知乎站內受到諸多限制，大V并不能自主接廣告。過去一段時間，時有知乎大V出走的傳聞，大家對商業變現都有渴求，知乎并未滿足部分大V的訴求。但知乎現在主推的“鹽選會員”，則需要各行專業人士不斷提供內容。
強勢運營內容
目前，知乎的營收主要來自兩個方面：鹽選會員與商業廣告。
2019年3月，知乎推出新的會員體系“鹽選會員”，會員權益涵蓋了雜志刊物、鹽選私家課和Live講座、電子書等。對于鹽選付費內容，知乎顯示出一貫的強運營思維。
在2017年僅有3000名粉絲時，知乎Live優秀主講人、資深主持人張皓翔就在知乎平臺推出付費Live。在前期溝通中，我們認為張皓翔所報的選題不合適，雖然很專業，但數據顯示賣不掉。通過對張皓翔能力輻射范圍的人群數據分析，我們發現用戶對“聲音訓練”的需求比較大。
隨后的付費內容，從選題策劃、內容制作到后期宣傳營銷，知乎共有數十名工作人員參與其中，付費內容獲得近10萬名用戶。
事實上，知乎重度參與“鹽選付費內容”，是不得已而為之。站內用戶擅長創作深度內容，這決定了其更新頻率受限，與粉絲的連接并不像微博平臺上的博主那么緊密。而且多數用戶是跟著話題走，而非某單一博主。
用戶對知識的消費非常多元化，鹽選會員的權益包括了電子書、音頻課等，最好的方式是幫助其降低成本，一次付費可獲得打包權益，并通過會員體系對內容進行二次篩選。
比如買一本書要三十多塊錢，一年買10本書就要三百多塊錢，在知乎基本上所有的書都可以看，對用戶會有直接成本的下降。另一方面，我們做了更多融合，付費項目在整個內容體系和問答體系都有入口，直接把關鍵信息展現出來。如果用戶想深入了解，可將其轉化為會員用戶，從數據上看，效果非常明顯。
創作者的付費內容被裝進“鹽選會員”權益，在利益分配上，知乎需要不斷調整。曾有創作者抱怨，加入“鹽選”內容體系后收入減少了。我們沒有公布具體的鹽選會員數據，因為目前互聯網知識服務發展還處在初級階段，核心是沉下心來把技術工作做好。
內容是知乎流量與知識服務的根基，同樣也是廣告主最看重的特質之一。
2019年初，豪客來準備推出一款新品，向消費者普及優質牛排的常識——原料從哪里來，如何儲運，大廚如何烹飪。復雜工序中包含了很多科學的、甚至是藝術的東西，需要把背后的故事傳遞出來。
知乎與豪客來共同挑選了四十余位美食大V，邀請他們到總部工廠參觀、體驗產品研發過程，并參加牛排品鑒會。知乎大V們體驗后，對于產品的理解相當深刻。
決定與知乎合作，豪客來看重的是平臺內容所構建的公信力。對知乎營銷效果的考核主要體現在傳播質量上，更容易帶動意見領袖型人群，用較為軟性的方式吸引一些關鍵決策力用戶。
2017年，知乎與另外一個平臺爭奪一家乳業大客戶，對方想突出產品有機健康的理念。最終勝出的知乎提供的營銷方案是，知乎上有很多有趣的自然知識，將這些內容印到乳品的瓶身上，通過內容賦予品牌信任感。
通過兩年的摸索，我們將知乎的獨特性歸結為，它是一個重內容的社區平臺。商業策劃團隊拿到客戶的需求后，會尋求內容團隊的支持，將客戶需求與知乎現有內容形成有機聯動。
TalkingData2019年3月發布的《2018移動廣告行業報告》顯示，在“移動廣告網絡TOP20”榜單中，知乎位居第10位。具體到行業，知乎在移動電商、移動游戲領域的優勢不明顯，在金融理財行業的榜單排到第6名。這與外界對知乎的印象相符，平臺用戶多為高學歷人士。
目前，知乎的主要收入來源還是依靠廣告。知乎平臺上不管品牌廣告、品牌提問還是信息流廣告，用戶可以明確看到這是一個廣告。廣告很多時候也是有用的內容，能幫助用戶解決問題。
制定商業規則
知乎正在加快變革速度：不斷增長的新用戶，越來越多的付費產品以及主頁的信息流廣告。
以前的知乎，需要時間去培養核心文化氛圍，核心組織用戶和內容生態，在發展中有意識地去控制節奏。這些積累完成以后，它的獨特性會形成非常強大的文化壁壘、用戶壁壘、生態壁壘，它的發展速度會一直維持在一種很好的狀態，成為中國互聯網領域不可缺少的一個文化陣地。
用戶對于知乎的用法正在擴張，從學習到工作到生活到娛樂，知乎扮演著越來越重要的角色。
在知乎上能刷到信息流即“推薦”版塊，是今日頭條的用法;學習到高質量的內容和技能傳遞，是網絡教育的用法;搜索KOL關注其動態來獲得高質量知識，是社交網絡的用法;在平臺上搜索新潮產品，是購物社區的用法;類似如何評價《權力的游戲》第八季內容，這是豆瓣的用法。
最近兩年，知乎新涌入的用戶超過1億，隨著新用戶入駐，過往知乎用戶的高知屬性以及平臺內容的調性，都不可避免受到一定沖擊。在知乎2.2億用戶中，有部分來自“下沉市場”追求上進的群體，知乎迎合了他們對于自我能力提升的需求，并且知乎上電影、購物等話題，也與下沉市場用戶多層次的需求相匹配。
知乎內容具有極強的長尾效應。2018年，站內90%的內容流通周期均超過80%，在3個月內瀏覽量Top1000問題中，超過25%的問題產生于2016年以前，至今仍被用戶閱讀。
知乎的商業化在三大領域都有增長空間：在品牌廣告方面，擁有龐大高知人群的知乎是非常優質的載體，目前平臺可售賣的廣告形式不是特別多，還有十倍甚至二十倍的增長空間;信息流廣告，模式本身非常成熟，知乎產品在不斷迭代;在線教育，知乎作為互聯網教育用戶的入口級產品，在國家提倡職業教育和成人教育大背景下，未來將有更大價值空間。
知乎團隊思考問題非常成熟，是從LTV(用戶生命周期總價值)和可持續發展的角度思考問題，對商業化有比較強的耐心。如果知乎在上述三個方面都有突破，未來的營收會有指數級增長。
在知乎社區，商業是整個社區的一部分，平臺需要把規則制定清楚。不過，對于經歷了兩年商業化的知乎來說并不容易。
2019年1月，有網友投訴知乎信息流中莆田系的醫療廣告，這是自動化投放渠道過來的廣告，我們立即全線撤下。知乎的用戶特性，決定了其商業化之路可能會遭到比其他平臺更為嚴苛的審視。
商業化與用戶需求是統一的，知乎的終極目的是為用戶賦能，讓大家分享并獲得答案。如果我們的商業化做得越好，用戶有可能解決相關的問題就會越多，人的價值就變得越大。
(本文根據知乎創始人及CEO周源，豪客來副總經理阮天應，知乎華北商業策劃總監周煜凱，創新工場執行董事高曉虎采訪整理而成，有刪減。)
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