成功可以復制
主 持 人：彬 彬
嘉 賓：劉強東 京東商城董事長兼CEO
陳 年 凡客成品CEO
對話嘉賓：石嚴軍 水木晶室CEO
繆 杰 水木年華組合成員
楊 光 互聯網評論人
堂 精 會：《名人堂》精英觀眾代表團
劉強東，畢業于中國人民大學社會學系，1998年6月在中關村創辦京東公司，代理銷售光磁產品并擔任總經理，3年后京東成為全國光磁產品領域最具影響力的代理商，銷售量及影響力在行業首屈一指。2003年，劉強東放棄了在全國擴張店面的計劃，開始在網上售賣商品。2004年初，劉強東及團隊正式涉足電子商務，并出任京東商城董事長兼CEO。
陳年，1969年4月出生于山西聞喜。1997年參加與創辦席殊好書俱樂部，并出任該俱樂部會員刊物《好書》第一任主編。1998年6月受《中國圖書商報》之邀，創辦《書評周刊》。2000年參與創辦卓越網，擔任圖書事業部總監。2004年2月擔任卓越網執行副總裁。2005年4月創辦我有網。2007年10 月創辦Vancl凡客成品。
創業，錢從哪里來？
主持人：我手上有兩樣東西，一個是昂貴的筆記本電腦，一個是時尚精美的襯衫。如果我告訴你有兩個人靠賣這兩樣東西發家致富，你可能覺得不可思議，但事實是，有一位企業家每個月在網絡上賣出這樣的筆記本電腦超過2萬臺，另一位老板每個月在網上買這樣的襯衫超過30萬件，這樣的商業傳奇是怎么樣產生的？網上創業究竟有哪些成功的法則？今天我們就為您請出這兩位傳奇商業財富事件的締造者，我們來看看，哪些成功經驗可以復制。有請京東商城的董事長兼CEO劉強東，凡客成品CEO陳年，兩位好。
嘉賓：主持人好。
主持人：在網上賣的最火的是什么？
劉強東：目前京東商城銷售最大的是筆記本。
主持人：你們倆最想賣，但是現在還不能賣，或者是賣了不賺錢，以后特想賣的是什么？
劉強東：二手汽車。
主持人：敢買的舉手我看一下，恭喜現場的試調你們成功了。陳總你最想賣的是書嗎？
陳年：書不敢賣，毛利太低了。
主持人：襯衫的毛利也挺低的？
陳年：還好。
主持人：他賣汽車，你賣房子，房子多值錢？
陳年：我們還是想賣和生活方式相關的，首先是紡織品，因為這個領域已經非常大了。
主持人：接下來我要問問3位特約評論員，想跟他們討論哪方面的問題？
繆杰：我畢竟不是做企業的，所以我會向兩位成功人士探討一下在企業剛剛發展的時候會遇到什么樣的問題？
主持人：代表了很多創業者的心聲。
楊光：陳總和李總都應該是第三代互聯網創業者，我特別關注的第三代創業家和第一、第二代之間，無論是創業家的氣質，還是創業的方式，包括資源品牌的積累過程都有一些差異性。
主持人：成功者都要承擔很多壓力，你們倆是網上創業的佼佼者，在現在電子商務領域排在前四位，劉總第一，陳總第四，所以給大家點有價值的東西。
堂精會成員：陳總您是一位成功的商人，可是您也是辦過雜志，寫過小說的文人。在我們常規印象中，文人都是比較優柔寡斷的，這對您經商有影響嗎？
陳年：沒有影響，因為寫作是我私人的愛好，而做企業是一個組織行為，我會把兩者區分。
堂精會成員：劉總，現在3C產品利潤這么低，為什么京東還可以出如此低的價錢？比中關村還要低很多，是不是在燒風投的錢，在做虧本買賣？{分頁}
劉強東：過去兩年燒過一些，今年不燒了。
堂精會成員：陳總，2008年凡客的廣告投入超過1個億，幾乎各大網站都可以看到凡客的廣告，這么大的投入，靠賣T恤能賺回來嗎？
陳年：我說賺回來的話就顯得特別驕傲，可是我想告訴別人，我們做的挺辛苦的，我爭取把它賺回來。
堂精會成員：劉總，為什么在不盈利，而且在經濟形勢這么不好的情況下，居然還有人給京東這么大的投資？
劉強東：零售企業都有一個營收平衡點，對于去年十幾個億，在這個小的銷售額的基礎上想盈利是很難的，大部分是在40、50個億以上才能跨過盈利，而我們今年就是跨過盈虧平衡點的第一年。
堂精會成員：那就是說今年我們要做40、50個億。
劉強東：超過40個億。
主持人：據說2010年你的目標是做到100個億？
劉強東：對。
主持人：有信心嗎？
劉強東：從目前的財務數字來看完全可以達到。
主持人：現在他們倆都很有錢，但是可能在剛開始創時跟所有的創業者一樣，都遇到一個很大的問題就是錢從哪里來？
劉強東：1996年我第一次創業，那時候我大學4年級，想要開一個飯館，自己錢不夠，所以向家里人借了一些，結果半年以后就失敗了。
主持人：1996年借了多少錢？
劉強東：借了十幾萬，結果全部虧掉了，所以我畢業時成為人民大學負資產最多的一個學生，負債將近20萬。
主持人：那時候肯定是緊張得睡不著覺。
劉強東：沒有，其實我睡得很好，反正已經欠了那么多錢，睡不著也是掙不回來了，能睡著還能賺回來。
主持人：很有趣，陳總以你書評的語言，評價一下他的創業起點。
陳年：這是一個典型，也是社會壓力之一。
主持人：你也是因為這個嗎？
陳年：沒有，在2000年的時候我就開始做卓越網，在卓越網里面我不是屬于典型的創業者，更多的是作為高管進去的，后來負責面越來越廣，就變成這個公司的主要經營者，也是算是創始團隊。
主持人：您自己第二次創業是我有網，賣網絡游戲的。
陳年：游戲里面玩兒的時候有一些道具，我們試圖成為游戲里面的運營商。
主持人：那是您第一次創業？
陳年：對。
主持人：錢從哪來？
陳年：我那時候比較有錢，和雷軍先湊了四五百萬。
主持人：這是一條路徑，他們兩個是不同的方式，一個是自己打拼，從最基礎開始干，哪怕我是大學生自己寫程序，另一個是先進入一個有錢行業，錢是這么來的。水木年華這個品牌，你們現在的錢從哪里來？
石嚴軍：在我們這個行業，如果你有好的創意，好的合作伙伴，錢應該是不成問題的。
主持人：這個論點大家是否同意，如果大家作為一個創業者，有好的項目，錢不是問題，同意的舉牌。他們其實都不這么認為。
繆杰：不舉牌的朋友可能真的不知道錢從哪里來，他不是缺錢，其實錢一直在那里，他找不到途徑。
主持人：渠道很重要，所以想請兩位老總講講，第一，是不是有好的項目就不缺錢？第二，如果我自認為有一個好項目、好的創意或者好的團隊，我如何能找到錢？
劉強東：我1998年第二次創業的時候，沒有想過要去找錢，做了8年之后有一點規模才想到需要外來資金的支持，然后才有了第一輪的融資。我創業的時候，沒有想錢從哪來，想的只是自己賺錢。
主持人：這不同于互聯網創業者很傳統的中關村典型，是實業人的思路，陳總您同意嗎？
陳年：我同意。
主持人：您覺得這是一條路，對嗎？
陳年：對，我覺得就得一點一點做，這是對大多數人來說非常正確的創業過程。在2005和2006年，我認為風險投資有一些不健康，他給別人傳達了一種錯覺，只要有一個好的點子，就能夠拿到好多錢。
主持人：很多人都有這種想法，尤其是新一代的創業者。
劉強東：像陳總這樣，實做之后拿到了幾千萬美金的投資，首先他自己在行業是有背景的，而且跟投資者很熟，已經得到了信任。但是如果初次創業，在風險投資界沒有任何背景，從創業那天開始就指望哪個風險投資人給你投資的話，這個成功概率很小。
主持人：如果現在有好項目，在座的6位到哪里去找到你們的風險投資商？
劉強東：如果之前跟風險投資人有比較好的關系，就找風險投資直接談。
主持人：不認識。
劉強東：如果不認識，最好找一個投行幫你做。
主持人：也不認識。
劉強東：投資銀行很容易，到網上一搜就有好多。
主持人：不需要找關系、找朋友？
劉強東：不需要。{分頁}
主持人：陳總，您強調直接的邏輯更簡單。
陳年：不要先找風險投資，因為你僅僅是一個能力非常強，特別自信的人，要找風險投資的話你會被控制，沒有必要。我的答案是，你真的做得好，風險投資找你，不是你找風險投資，這個時候你的價格、控制能力、未來的回報都會比較好，所以在自己沒有被證明之前，不要貿然找風險投資。
主持人：特約嘉賓們，你們現在缺錢嗎？
石嚴軍：我還是那句話，錢不是問題，你把前面的工作都做好了，有了陳總的8年，劉總的13年，你的錢會源源不斷地來。
繆杰：像您說的很多錢好象是一夜全都冒出來追著他們，其實錢不是一天來的，他們自身有很多價值，這個價值未必是企業的規模。
在正確的時間做正確的事
主持人：接下來我們要討論一下，創業該選擇哪些項目。對于想在網上賣東西的人來說，什么樣的東西能在網上賣，什么東西不能在網上賣？有一個人賣的很有特色，讓我們請這位美麗漂亮的網上店主陳曉。大家猜她是賣什么的？
楊光：我猜一猜，鉆石？
主持人：鉆石。為什么？
楊光：很時尚。
堂精會成員：賣剩余人生對吧？
主持人：恭喜你答對了，陳曉很大膽在網上賣她自己的時間。從早上到晚上24小時都能賣？
陳曉：不是，我也有自己工作的時間。
主持人：就是她剩余的人生讓人家來挑。
陳曉：相當于小時工。
主持人：你講講你的獨特經歷好不好，為什么想到在網上賣你自己？
陳曉：簡單地說是一個網絡創意，但不是我一個人創意的。
主持人：當時沒有想到在網上做這么一個生意？
陳曉：沒有想過要收費，之前是免費的，后來網友說把你服裝店改成剩余人生店，所以看到現在這個。
主持人：賣時間有沒有需求？
陳曉：很多，現在我一個人忙不過來。
主持人：你有沒有考慮過擴大規模，比如說多找一些人一起來賣時間？
陳曉：有好多人愿意加盟、開分店。
主持人：這是不是成為一個生意，你確定嗎？
陳曉：我開過兩次服裝店，自己創業會很辛苦，而且肯定會失敗，這是必然。
主持人：賣時間這件事情有沒有可能？因為現在很多人在網上有很多千奇百怪的想法，你們覺得有沒有可能？
劉強東：我覺得它是一個非常好的創意，但是把它做成一個生意，我個人認為很難。
主持人：為什么？不可規模化？不可管理？
劉強東：對。它的受眾還是很小的。
主持人：網上付費最多的我聽說是2000塊錢。
陳曉：有人付8000塊錢，讓我去災區看一年以后大家生活是什么樣的，重建的怎樣。
主持人：這是你最貴的一單？
陳曉：到現在為止是。
主持人：我覺得這是不可復制的，玩玩兒可以。
陳年：跟創業無關。
主持人：所以說網絡體現了很多可能，讓很多沒有資本、沒有資源，卻有夢想的創業者有了一個新的平臺，離自己的夢想更近。但是如果把網絡當成一個生意的話，沒有那么容易，它的門檻很低，但真正做成其實很難。兩位網絡創業成功者，如果想在網上賣東西，你們認為什么最可能成功？
劉強東：日化用品，包括化妝品、保健品之類的。丁磊豬肉呢，是丁磊準備養豬炒的很火，但是豬最重要是要賣掉豬肉，所以干脆跟丁磊聯系一下賣豬肉。
主持人：在網上成為他的代理。
劉強東：對，還有鞋。
主持人：賣鞋，為什么你認為這三個最可能成功？
劉強東：目前我認為在網上是三大塊，實際上丁磊豬肉是開玩笑，更重要的是代表食品，目前在網絡上還沒有帶有這種性質的公司存在，還有很多的機會。
陳年：服飾里面包含了所有的服裝飾品，還有鞋。實際上中國電子商務我們做了多次調查，每個季度，排名前三的東西，從里面挑一樣賣就行。
主持人：總是能掙錢？
陳年：別人給你交了學費，你何苦還要再交一遍？更何況咱們是草根，剛開始就先看別人賣什么，服飾是第一位，第二位是電子類消費品，第三類是化妝品。
主持人：大家先進這三個行業，但是服飾你賣了，電子消費品強東賣了，在這種情況下我賣什么？我跟你們比不了價格，也們比不了規模，我賣什么才有可能有自己的立足之地？
陳年：賣什么都可能，先活下來有一席之地，然后再慢慢做大、做強。
主持人：但是我的東西你那都有，我怎么賣呢？
陳年：有差異化。
主持人：賣自己個性化的東西，但是在大行業上，要踩前人走過的路，不要獨辟蹊徑。
陳年：對。
主持人：大家還想知道，作為一個創業者在行業的選擇上，有什么可以借鑒的。接下來通過兩位老總10年左右的創業經歷，看看我們能夠總結出哪些創業法則。
楊光：我覺得這兩位創業者實際上都比較謹慎型的，陳總因為趕了互聯網的第一波可以被收購，然后套現。劉總當年從非典時期，偶然闖進了電子商務這個廣闊的天地。兩位在做電子商務的時候，有一個很明顯的差異，陳總顯得更加謹慎，因為你一直在俯視這個產品，從襯衣到褲子到鞋，但劉總就很冒進了，你的商品有兩三萬種，基本上沒有想不到的。
劉強東：甚至還要賣二手車。
主持人：在這幾個成功的里面，我想知道每一塊錢賺了多少？未來要干什么？
劉強東：未來還是繼續這個。
陳年：雜志和報紙都是國家賺的錢，我沒有賺到錢，就是每個月拿工資。我覺得凡客產品，我這輩子干這件事我就夠了。
主持人：也就是終極目標？
陳年：對，因為它實在太大了，我們不知道它有多大。
主持人：大家注意，劉總做了一個特別讓人驚訝的決定，非典之后，他這個網站的銷售量大概達到20%，傳統的IT連鎖店銷售達到80%的時候，毅然決定把80%的業務砍掉，來做這20%，為什么做這樣一個決定？
劉強東：因為在那個時候我們對兩種不同的流程模式是很清楚的，電子商務不管是從它的運營成本還是運營效率來講，都比連鎖店有一個質的提升，我覺得它將來更有前途。
主持人：你能不能給我們做一個總結，在創業的選擇上，以你的經歷告訴我們應該怎么選擇項目，應該具有什么樣的素質？
劉強東：首先一定要選擇自己喜歡做的事情；第二，一定要學會堅持，不管你面對多少次失敗，你一定會成功的，所以要堅持下去。
主持人：好，謝謝。陳總，來講講您。
陳年：在正確的時間做正確的事情非常重要，如果那時候不賣襯衫賣手機就太冒險了，這樣的話是注定不能在2000年成功的。
主持人：所以選擇合適的項目，合適的時間都非常重要。
陳年：對。{分頁}
主持人：你們有什么創業項目，未必跟互聯網有關的，可以問一下兩位老總。
堂精會成員：現在很多的大學生踏上工作崗位，面試的時候不知道該穿什么，現在市場上并沒有針對大學生的正裝，但是大學生的確很需要這方面的指導。能不能做一個屬于大學生品牌的正裝，并為大學生提供一些職業禮儀的指導？
劉強東：我覺得很好的主意。
陳年：我是做服裝的，非常難。因為如果真的要做到正裝的地步，每個人還會有很多要求，在服裝的量化上就很難做到。
堂精會成員：比如說我們做一個網站，既賣京東的東西，也賣凡客的衣服，或者也賣卓越的書，這個項目可不可以做下去？
劉強東：其實這個就是廣告鏈接收取傭金，現在很多，我建議不要做了。
陳年：我建議這樣的網站越多越好。
主持人：你們兩個為什么總不一樣？
陳年：而且我希望京東同時也賣凡客的服裝。
劉強東：因為他是品牌直銷，他通過無數的網絡推廣凡客這個品牌，而我們賣的是別人的品牌。
帶著夢想，奔跑在路上
主持人：請在座的各位評價一下，他們兩位成功的創業者更像是什么？
楊光：我想劉總更像壓力鍋，他承受的壓力是很大的。
主持人：壓力鍋壓力大，但是它的效益也大。
繆杰：我覺得陳總更像是文化衫，雖然跟生活息息相關，但是產品中體現了文化的一面，劉總我覺得更像是電視機，很實用。
石嚴軍：我覺得劉總在我看來就是筆記本電腦，因為他需要包容很多，包括自己的野心，他將來有沒有一天想吃掉凡客？
劉強東：其實這是兩種不同的商業模式。
主持人：有過嗎？
劉強東：沒有。
主持人：陳總，您有沒有想過吃掉京東？
陳年：如果京東能挺過5年的話，我就想去吃掉它。
劉強東：已經挺過11年了。
石嚴軍：陳總我覺得像一雙很有創意的鞋，他走過的路和我們平常走的路不太一樣。
堂精會成員：我覺得陳總更像一個資本運作的老頑童。
主持人：你們覺得誰的評價最好、最滿意？
劉強東：我覺得這三位嘉賓評價比較好，跟我自我感覺差不多。做京東從98年創業來講，也能算一點小小的成功，在小的成功里面是有很多小失敗組成的。
主持人：所以你正像一個歷經了很多，裝了很多東西的筆記本。
劉強東：可能是這樣。
主持人：陳總你更欣賞哪一個？
陳年：哪一個都挺欣賞，因為有各自不同角度。
主持人：如果你個人總結呢？
陳年：我肯定有我自己的一個角度，我會穿文化衫，但是文化衫上不要有圖案。我喜歡一切舒適和簡單的生活，其實我比大家想象的都要簡單。
主持人：其實我覺得一個創業者要處理各種關系，跟家人的關系，跟朋友的關系，更合作者的關系，跟客戶的關系，你們三位認為，做生意最難處理的關系是什么？
石嚴軍：員工和老板。
繆杰：我覺得是自己想追求的東西，跟別人想要的東西。
主持人：就是我自己的定位跟市場需求的關系。兩位給我們針對性地解釋一下，剛才講到老板和員工的關系最難處理。你們跟員工相處的原則是什么？
劉強東：在實體店創業的過程當中，沒有讓我有什么煩惱的事，保持一種開放、坦誠的心態就可以了，其實很簡單。最難處理的是在中國目前這種商業環境下，跟供貨商的關系。
陳年：我在凡客做1年多以后，有一天晚上和幾個同事出去喝酒，回來的路上突然覺得特別感慨，我說我做凡客隱約的一個目的，就是希望我有一個讓大家覺得收益不錯，每天愉快的場所，讓大家10年、20年還能在一起，我突然覺得這是一個很幸福的事情。
主持人：一個事業的伙伴，也是一個生活的長久的伴侶。
陳年：對，因為我覺得人一生最幸福的事情是與你的父母、孩子永遠在一起，但這是不可能的，都會分離。所以我們作為一個公司，也許就是創造一個機會，讓有緣的人在一起多呆一些時間，我覺得這是最重要的事情。
主持人：如果你有很多朋友，陳總告訴你，創業吧，這樣的話有可能跟你的朋友永遠在一起，但是要提醒你，賠錢也在一起，有很大的風險。創業者最大的付出就是家庭的犧牲，比如說你沒有時間陪家人，沒有時間擁有普通人的快樂。
陳年：我覺得是編出來的。
劉強東：犧牲可能是嚴重了一點，但是說一點矛盾都沒有這不可能，多多少少都會有。
主持人：對于你來說父母當初不同意你創業，這是讓你最難受的吧？
劉強東：我創業的時候，就是知道他們不可能支持我，所以就沒有告訴他們，是我母親到北京來玩，無意中發現才知道的。他們覺得我作為一個名牌大學畢業生，要么考研，要么出國，或者是國家機關當官。自己創業雖然每天能賺到很多錢，但這個路子是不好的。
主持人：原來創業者是不受尊敬的，覺得這不是一條很有出息的路。
劉強東：現在大學生創業實際上都很簡單，社會、家人都很支持。
主持人：對，比那個時候容易多了。陳總，您認為這么多年您最難的是什么？
陳年：我覺得最難的是認識自己。因為我堅持認為，從純粹的意義上講，人是沒有自我的，是記憶組成的，所以你肯定是生活在一個個時間結點上，在這些時間結點上，去尋找正確的事情，所謂識時務者為俊杰。
主持人：最后我想請3位特約嘉賓來總結一下，在今天的談話里，你們認為對你們來說最有價值的一個感受，一個故事，或者是一個心得是什么？
石嚴軍：我覺得最有感觸的就是剛才陳總說的那句話，當他把自己的創業伙伴和自己的歷程結合到一起，就覺得是一種分享，一種愛的傳遞，可能這是我們創業者最后需要的結果。
繆杰：我的感觸也來自于陳總，說人的一輩子其實就是一個認識自我的過程。
楊光：我覺得可能因為同是一種文化人，我覺得陳總的話總結的很有高度，我很認同。
主持人：其實每次做一個成功的企業家，或者是成功的創業者，都會發現，我們看到他們的光環，他們的財富，他們的故事，通過這些你會發現，創業是一種態度，創業是一個人生選擇，如果你是有夢想的人，其實在自己的人生中，不妨去試一次，努力一下，享受這個過程，然后帶著自己的創業夢想，勇敢的在路上奔跑。謝謝大家。
