“天下湘商”應向“天下猶商”學習什么？
文/嚴 農
“天下湘軍”譽滿天下，“無湘不成軍”家喻戶曉。湖南人“重武輕文”、“重武輕商”在歷史上也是不爭的事實。這種“重武輕文”“重武輕商”的歷史現象，是與湖南深厚的湖湘文化的底蘊分不開的。湖湘文化的實質是什么？可以用八個字進行，這就是“愛國憂民”，“敢為人先”。而愛國，在深受湖湘文化熏陶下的湖南人看來，首先得有槍桿子。要愛國、要衛國，靠“做小買賣”是不行的。這就是湖南人“重武輕商”的歷史根源和人文根源。
改革開放以來，在中國大地上開始形成了“天下湘商”，而且正以驚人的速度迅猛地崛起和發展。但與浙商、晉商、徽商比起來，我們“天下湘商”還是有一定差距的。要使“無湘不成軍”變成“無湘不成商”，還有一段十分艱難的道路要走。
怎樣才能在中國大地上使“無湘不成軍”成為“無湘不成商”呢？
在這里，用得著湖湘文化奠基者之一，我國改革開放的鼻祖魏源的一句話，這就是：“睜眼看世界。”
湖南人是很能、也是很早“睜眼看世界的”。
從戊戌變法、辛亥革命到五四運動，由湖湘文化哺育出來的湖南人開始以敢為人先的魄力，進入世界文化網絡。20世紀初，湖南人走向世界數量之多，進出國門之頻繁，均為全國之最。這就為我們湖南人“睜眼看世界”打下了堅實的文化基礎和人文基礎。
從商業的角度來看“睜眼看世界”，最應當看到的是什么呢？我個人認為：在世界上，最應當看到的是：猶太人是怎樣經商的。
猶太人大約有2000萬人，只占全球人數的0.25%，而他們的富商巨賈，卻占全球的1/3。“天下猶商”是一支戰無不勝、攻無不克、所向披靡的商業勁旅，任何一個國家的商人都很難與其匹敵。
那么，他們怎么能在如此漫長的歲月里，在商業這個戰場上，猛勇前進、屢戰屢勝、獨占鰲頭，從而被譽為“世界第一商人”呢？
帶著這個問題，筆者到歐洲進行了一次深入的考察，而且結識了一位十分謙和、實在，并在中國生活過幾十年的猶太老商人阿克森。更為湊巧的是：阿克森在我們湖南生活的時間最長，因而對湖南的一切，特別是商業了如指掌。這位年近八十的猶太老商人為什么對我們湖南情有獨鐘呢？他給我講了下面一個十分感人的故事：
1938年11月9日，在德國及奧地利爆發空前慘烈的反猶太人大暴動，7500間猶太人開辦的商店被洗劫一空，3萬名猶太人被押送集中營，18.5萬名生活在奧地利的猶太人，在令人窒息的納粹恐怖統治之下，時刻有生命危險。領取他國的簽證，成了猶太人逃亡的主要途徑。但是，迫于德國納粹的壓力，英美等31個國家拒絕簽證。當時，中國國民黨政府駐奧地利總領事館總領事、湖南益陽人何鳳山先生冒著隨時有被德國納粹殺害的危險，毅然決定：只要有猶太人提出申請，他就向他們發放前往中國的簽證。阿克森便是被何鳳山發出簽證前往中國的猶太人之一。阿克森當時只有14歲，他拿著何鳳山的簽證，隨父親來到中國經商。他說：“一個中國湖南人給了我第二次生命，中國湖南是我的第二故鄉。”
我告知他，我這次到歐洲是考察商業，特別是考察和學習猶太商人在世界各地經商的情況和經驗的，并請他對“天下猶商”和“天下湘商”做一個比較。他聽了以后十分高興，以一個猶太人特有的真誠和坦率，談了他對“猶商”和“湘商”的看法。他能講一口標準的中國普通話，因而我們之間的談話便省去了繁瑣的翻譯。
嚴：請問阿克森先生，您認為猶太人經商的基本特點是什么？
阿：我認為我們猶太人經商最基本的特點是：“講究誠信，重視商譽。”誠信守約的經商之道才是我們猶太人獲利的最高原則，無論是書面協議還是口頭承諾，我們都不折不扣地履行。可以這樣說，猶太商人是最具商業道德的買賣人，我們猶太之所以能夠摘取“世界第一商人”的桂冠，這是最為重要的原因。
上個月，我還在我兒子的陪同下到過我的第二故鄉湖南。湖南的迅猛進步與發展，使我驚訝不已，但也發現其有不足的一面。比如素有“湖南溫州”之稱的邵東，前些年由于一些商人缺乏誠信，市場上出現了假冒偽劣產品。聽說，現在邵東在吃盡“不誠信”的苦果之后，在誠信上有了很大的改進。我在歐洲就見到過很多邵東產品，大家都認為中國湖南邵東的產品“物美價廉”。這就說明，不管是猶太商人或者中國商人，誠信都是商業之本。從湖湘文化的角度來看，誠信，也是湖湘文化最重要的基石。{分頁}
嚴：做為“世界第一商人”的猶太商人還有什么地方值得其他國家的商人學習？
阿：我們猶太商人談不上有什么值得其他國家商人學習的地方，但是，我們有以下幾個特點，倒是可以供你們參考，這就是：
第一，崇尚知識，熱衷學習。猶太有句著名的格言：“深井里的水是提不完的，淺井里的水一提就干。金銀財寶總有一天要用光，而知識卻永與人同在。”
我們猶太人有一個始終不變的傳統：孩子滿周歲的時候，在一本書上滴上幾滴蜂蜜，讓他去舔。這樣做的目的，就是讓他從小就知道：書本是甜的，長大以后，要拼命學習，拼命讀書。
第二，珍惜時間。對我們猶太商人來說，時間遠比金錢要貴重得多。占用猶太商的時間就等于偷盜他的金錢，因此，他們拒絕一切不速之客。在當代激烈的市場競爭中，爭取時間也意味著能獲取好的價位，搶先占領市場。在新產品問世后，誰能在最快的時間里將產品上市，誰就能贏得最好的利潤。
第三，創新。“今天要比昨天做得更好”，這是我們猶太商人又一重要的座右銘。這就是說，我們要求自己每天都有創新。無論在商品質量上，管理方式上，還是談判模式上，時時都要有創新。沒有創新，一個再輝煌的商店和企業，最后都將被淘汰。這也是我們猶太人在世界諾貝爾獎金獲得者中占有三分之一的重要原因。
第四，團隊精神。我們猶太商人，在任何國家、任何地方，都是緊緊抱成一團，決不相互拆臺。用你們中國話說，就是決不搞“窩里斗”。因為，商隊跟軍隊完全一樣，如果不是槍口一致對外，而是槍口對內去搞內訌，搞自相殘殺，這樣的軍隊是注定會失敗的。
第五，巧用商機，緊抓財富。拿1984年洛杉磯奧運會來說，被稱作奧運會商業運作之父的尤伯羅斯就是一位猶太商人。他別出心裁，大大提高贊助費用，獲得贊助費3.85億美元。接著，尤伯羅斯從電臺轉播、廣告、甚至火炬接力上，又弄到了2.8億美元。就這樣，尤伯羅斯空手起家，巧妙勇敢地利用他人不敢問津的難得的商機，在幫助成功舉辦奧運會的同時，也將大把的美元裝進了自己的口袋。
嚴：你在我們中國這么長時間，可以說是一個地地道道的中國通，能否將我們湖南商人和猶太商人在追求知識這一問題上做一個比較？
阿：對于博大精深的湖湘文化，我確實進行過比較長期刻苦的鉆研，對于用湖湘文化培育和熏陶出來的湖南商人也進行過比較深入的剖析。經過比較，我發現，湖南商人和猶太商人有很多共同的地方，在追求知識上，都比較刻苦，也善于在豐富深厚知識的基礎上，將知識化為經商的智慧。但是，恕我直言，在近幾年來，湖南商人在追求知識上有些浮躁，即使有了知識，有些湖南商人也不能很好地、冷靜地將知識化為商業的智慧。
嚴：您在中國特別是在我們湖南待了這么久，您一定聽說過人們對我們湖南人的評價：湖南人最大的特點就是“霸蠻”，您對此有何評價？
阿：我不但聽說過這個對湖南人的評價，而且，由于我在湖南待的時間長，對湖南人“霸蠻”這個評價深有體會。
“霸蠻”這兩個字，從積極方面說，就是對事業的執著。其實，我們猶太人也很“霸蠻”。猶太人有句著名的格言是“探求，奮斗，不達目的，誓不罷休”。這句格言就是對“霸蠻”一詞的詮釋。這是湖南人和猶太人在“霸蠻”這一點上的共性。
然而，“霸蠻”是一柄雙刃刀，它有剛的一面，也有柔的一面。用得好，它可以無堅不摧，攻無不克；用得不好，它則可以使一些本來可以辦好的事辦得一敗涂地，不可收拾。比如商場上最常見的商業談判，我們猶太商人在事前做好充分的調查、研究，反復進行論證、比較，然后定出自己的底線。在正式談判時，我們一定要堅持自己的底線，決不后退，這就是“霸蠻”。但是，在談判桌上一旦出現了新的情況，我們則會很快調整自己的思路，充分考慮對方的意見，然后再提出新的建議，這就是“霸蠻”中的“柔”的一面。我們把它叫著“剛柔相濟”，該剛則剛，該柔則柔。因而，我們猶太人雖然也“霸蠻”，但一般地講來，由于我們運用了“霸蠻”中“剛柔相濟”的原則，談判中則很少出現不成功的現象。即使談判不成功，我也是帶著由衷的微笑和對方握手告。
而湖南人在這一點上卻與我們有些不同。我參加過幾次湖南人的商業談判，他們在談判中，“剛”氣有余，“柔”氣則顯得不足。遇有不同意見，常常爭得面紅耳赤，有時甚至拍桌打椅，拂袖而去。其實，就湖湘文化來說，它也是提倡“剛柔相濟”的。湖湘文化的“經世致用”其核心就是根據實際情況，解決實際問題。這也就包含著“霸”中需要“剛柔并濟”。
據說，毛澤東曾經跟斯諾說過：我身上有“兩氣”，一是“虎氣”，一是“猴氣”，我是“虎氣”有余“猴氣”不足。
我認為，一個想要有所作為的商人，應當是“猴氣”為主，“虎氣”為輔。這樣，湖南商人在商場上運用“剛柔并濟”的“霸蠻”，就會戰無不勝，攻無不克。
嚴：很多人說“湖南人會打仗，不會經商”，您對此有何看法?
阿：我一到中國，就聽到了這種說法。其實，打仗與經商，有著很多共同的地方。“商場即戰場”，這是世界各國商人的共識。既然商場即戰場，那么，戰場上的很多原則，都可以運用到商場上來。比如“知己知彼，百戰百勝”等。在這里，我告訴你一個十分有趣的現象，即在我們猶太商人手中，一般都有三本中國書：《孫子兵法》、《道德經》和《論語》。有的猶太商人能一字不漏地背出《孫子兵法》的全文，且能十分靈活地運用到商業這個戰場上去。一個世界猶太商業首富說：“沒有中國的《孫子兵法》，便沒有我的今天。”由此可見，商場和戰場是相通的，商業和打仗是息息相關的。
我還知道尹仲容，這位“臺灣經濟之父”、世界三大經濟學家之一，他就是湖南邵東人。這位并非國民黨員的“國民黨政府”的“經濟部長”、聞名世界的經濟學家，上世紀50年代在臺灣經濟瀕臨崩潰之時，他力挽狂瀾，大力發展和支持民營經濟。臺灣首富王永慶工廠倒閉時，他向政府申請貸款想重振工廠，國民黨官員誰都不敢表態，反對之聲響徹朝野。尹仲容卻力排眾議，以湖南人特有的大膽和勇氣，給王永慶大量貸款，以致后來王永慶成為世界首屈一指的塑膠大王。在尹仲容的大力扶植下，臺灣民營經濟很快復蘇，臺灣很快成為“亞洲四小龍”之一。你能說湖南不出經濟人才嗎?
用博大精深的湖湘文化哺育出來的湖南人，既出政治人才，也出軍事人才，更出經濟人才。“天下湘商”隨著時代的發展，隨著湖湘文化“心系天下、敢為人先”的精神在湖南商人血液中的融入和噴發，它一定會成為世界上一支名列前茅的商業勁旅。
（來源：http://www.hxonl.com）
