很多人參加招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。
十天一到，主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？”甲講述了經(jīng)歷的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。
主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？” 乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。
主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”主試者驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
然而故事并沒有結(jié)束。
成本分析
一挑戰(zhàn)者丁，找到主持人說，賣給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上千萬把。以一年為限。許多人都認為他在開玩笑。
他還是找到了主持，問他：“您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢？”主持回答：“差不多50把。”他繼續(xù)問：“您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？”主持回答：“是的，雖然是贈，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。”他又問：“你有沒有想過收費呢？”主持回答：“怎么收費？”他說：“到您這來的人有達官貴人，也有平民百姓，總之是什么樣的人都有吧。您可以在梳子上下點工夫，讓您的梳子在價格上有了價值的區(qū)別，賣給不同的人。您再準備幾把梳子，取名為‘開光梳’，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子再命名為‘智慧梳’、‘姻緣梳’、‘流年梳’、‘功名梳’。 一方面您的收入增加了，另一方面您寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來了。”
主持一聽，覺得有點道理，于是就說好，這事就交給你來辦吧。
市場活動
丁很快請來多位記者宣傳報道這家寺院，然后造了一批梳子，舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。當(dāng)?shù)氐恼恕⒏鹘缑餍嵌紒砹恕．?dāng)天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下子上去了。
丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來的香客越來越多，梳子的銷量越來越好，人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略：有的梳子掏錢也不賣，有的梳子必須掏錢才賣。
這樣過了一段時間，寺院掙了不少錢，主持很佩服丁。這個時候，丁找到主持說：你有沒有發(fā)現(xiàn)前來的香客您都沒有記錄。據(jù)我觀察，有的香客都來了好幾次了，您是不是應(yīng)該對經(jīng)常來的香客提供一些紀念性的梳子呢？
主持一聽，覺得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快，小和尚發(fā)現(xiàn)，前來的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問他有什么辦法？
丁說，我可以給你解決這個問題，但是從今以后你必須聽我的，我保證你的主持能夠當(dāng)?shù)谋痊F(xiàn)在還風(fēng)光，寺院的香客更多。主持想了想，還是相信了。
引入CRM
丁購買了一些電腦，在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個局域網(wǎng)，連接到外部的INTERNET，并安裝了一套CRM系統(tǒng)，又設(shè)置了硬件設(shè)備，在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進入寺院，關(guān)于這個香客的詳細記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來。
主持看到這東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細資料，經(jīng)常有香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日，香客們非常的感動，香火錢更多了。
從那以后，香客們逢年過節(jié)的時候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經(jīng)成為人們心中神圣的神物，只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，自然想到了那家寺院。
過了段時間，丁通過CRM發(fā)現(xiàn)有些香客來得少了。一打聽，原來不遠處也有一家寺院采取了同樣的贈送梳的方式，相當(dāng)?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略骸Ｖ鞒珠_始著急，恰逢國外一重要人物來到本地，于是丁通過各種渠道請這個重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這位國外友人。國內(nèi)外很多記者記錄了這一時刻，寺院的知名度再次提升。丁制作了很多把類似送國外友人的開光梳，不過是微型的，出售給前來的香客，讓這些人掛在脖子上、鑰匙扣上做紀念。這個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大振，旁邊那家小寺院一下子就沒有了香客。
因為香客太多了，寺院擴建了，主持又招來一些小和尚。主持告訴這些和尚怎么樣接待香客，什么樣的香客該出售或贈送什么樣的梳子。剛好這個時候，國外請這個主持去講學(xué)，主持不放心寺院里新來的小和尚，想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺筆記本電腦說：每天抽時間上網(wǎng)就可以指點你的小和尚了。
于是，主持雖然在國外，但是通過CRM系統(tǒng)依然能知道寺院的運營情況，及時地指點小和尚。當(dāng)?shù)叵憧?0%都到這家寺院來了。主持發(fā)現(xiàn)，雖然對香客進行信息分類管理，但是由于接待香客的和尚素質(zhì)不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)出售錯了梳子，主持又找到了丁。
丁根據(jù)CRM里的跟進記錄以及每個和尚接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投訴的次數(shù)將現(xiàn)在的和尚進行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現(xiàn)這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高。
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績效考核
主持一直有個心病，就是寺院中有很多的和尚偷賴，但又趕不走，又向丁求救。
丁對所有的和尚說：每個人必須把自己所做的記錄在CRM里，否則就請離開寺院。和尚們很聽話地照做了，丁通過統(tǒng)計分析很快就發(fā)現(xiàn)了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了。
寺院運營真的很不錯，丁每個月都能通過CRM的漏斗來預(yù)測下一階段能賣出多少梳子，寺院香火蒸蒸日上。一年過去了，丁不知道賣出了多少把梳子，他已經(jīng)成了寺院的股東之一，他所掙的錢已經(jīng)很多很多了。
故事還沒有結(jié)束。
一天丁找到寺院的主持說：你看，我們賣梳子掙了不少錢，你有沒有想過賣其他的東西呢？有沒有想過在其他地方開設(shè)分院呢？有沒有想過舉辦一個佛學(xué)院，培養(yǎng)后備人才？有沒有想過攝取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做廣告，然后在NASDQ上市，成為中國第一家在國外上市的寺廟呢……
資訊
姚研成“彩云紅”背后的策劃大師
他從業(yè)25年，他對世界經(jīng)濟、中國市場和中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)律及發(fā)展趨勢有著獨特的觀察和認識；他思維領(lǐng)先，觀念超前，立足現(xiàn)實，與時俱進；他在品牌規(guī)劃、營銷策劃和企業(yè)管理咨詢等專業(yè)領(lǐng)域具有豐富的理論修養(yǎng)和實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其在企業(yè)命名和品牌命名領(lǐng)域造詣極高，許多膾炙人口的品牌名稱都出自他手。
姚研成 “彩云紅”背后的策劃大師
席卷2007年的“彩云紅·紅歲”系列紅茶風(fēng)潮，以淡雅輕金屬外形將春天的明快風(fēng)格和未來感有機地完美融合，襯托出七彩紅茶的美麗夢想，無論是誰都會感受到金屬色的中性魅力！在70多家投資機構(gòu)投資紅茶失敗后，研成顧問機構(gòu)進軍這一領(lǐng)域，并成功地培育出了中國的世界頂級紅茶品牌——“彩云紅”、“紅歲”、“貴喜”、“一頂天紅”、“Beauty sky”等。是誰有如此眼光，能準確抓住市場命脈，定位消費群體？他，就是“彩云紅·紅歲”系列紅茶的總規(guī)劃師、研成顧問機構(gòu)董事局主席——姚研成。
姚研成是我國改革開放以來,在中國本土成長起來的第一代著名國際品牌與營銷策劃專家。他名下的研成顧問機構(gòu)早在1996年開始策劃一個茶葉項目時，就將目標定位要做就做全世界紅茶老大，產(chǎn)品專走歐美高端市場。在這十幾年間，他們在紅茶包裝、品質(zhì)以及價格做了大量嘗試，但在歐美市場，紅茶檔次始終上不去。后來他們仔細研究了國外的喝茶口味，從源頭入手，研發(fā)出CTC紅茶（一種粉末狀國際標準紅茶），設(shè)計出了“彩云紅”、“紅歲”兩大系列品牌，從而使產(chǎn)品成功打入歐美高端市場。這就是“創(chuàng)意也是生產(chǎn)力”的一個真實例證。“我們的目標就是要讓世界各國的高端人士都能喝上來自中國最好的紅茶，我們要打造世界頂級的紅茶品牌，讓在過去幾百年間一直為歐美等西方國家貴族權(quán)勢享用的上好紅茶為更多的人享用。”在中國古老的五千年文化里，在絲綢之路以及古老的茶馬古道上，“彩云紅·紅歲”茶是一個傳說和延續(xù)。姚研成的這又一巨作，證明了在他內(nèi)心之中，時刻有一種創(chuàng)新的力量和與時俱進的時尚消費觀念。
姚研成于1992年成立了中國第一家專業(yè)策劃公司，十余年來，他和他的團隊參與打造了100余家中外企業(yè)的知名品牌，用創(chuàng)造性的智慧和真誠專業(yè)的服務(wù)成功地創(chuàng)造了一個又一個的商界奇跡，在品牌規(guī)劃、營銷策劃和企業(yè)管理咨詢等三個領(lǐng)域，成功地策劃并推出了上百個適合中國國情、為業(yè)界傳承引用的經(jīng)典個案。姚研成說：“一個好品牌的背后一定要有好的規(guī)劃師和設(shè)計師”。因為創(chuàng)意策劃也是一個長期的戰(zhàn)略性工作，不是一個好的廣告創(chuàng)意和幾個成功的促銷活動可以達成的，需要長期理性、規(guī)范的傳播活動才可以慢慢形成。
對于公司能夠走到今天，姚研成總結(jié)了兩點，即有好的制度和優(yōu)秀的人才。“金無足赤、人無完人”，姚研成深諳用人之道，“如果我們連自己的公司都管不好，那還談什么給別的公司搞策劃？如果連自己的人才都留不住，還給別人做什么人力資源開發(fā)？”他對自己的員工相當(dāng)愛護，在管理員工上也有自己的一套方法：尊重人才，溺愛偏才。只要員工確有很強的工作能力和非凡的創(chuàng)意想象力，就應(yīng)該容忍其其他微不足道的陋習(xí)，給他們一個自由發(fā)展的空間。可以說他管理的是一群“怪杰異才”。
在姚研成的觀念中，一個企業(yè)和一個人的成功離不開“堅持”二字，尤其是做顧問這一行，一定要牢記自己的優(yōu)勢，否則今天想做房地產(chǎn)中介，明天想做戶外廣告，沒有一件事會成功的。為了給員工營造更好的辦公環(huán)境，他花費數(shù)百萬裝點每個細節(jié)，家具全部是國際名牌，電腦清一色的液晶屏，就連墻上貼的每一幅字畫，各處擺放的每一件工藝裝飾品，都經(jīng)過精心的思考和設(shè)計。從各辦公區(qū)到會議室、閱覽室的布置都是溫馨舒適的，每天上午十時半，音樂會準時響起，好讓員工們放松休息一下；下午三四時，水果和小點心可能就會擺上辦公桌。而這一切，就是為了“讓員工愉快地創(chuàng)造效益”。
可以說，姚研成是中國大陸策劃界的先行者，在他的身上，有一股發(fā)自骨子里的氣質(zhì)，那是只屬于炎黃子孫的民族情愫。姚研成說，他要為中國品牌走向世界而再創(chuàng)輝煌。在中國的品牌規(guī)劃和市場營銷方面，他領(lǐng)導(dǎo)完成的諸多項目成果已得到國內(nèi)外咨詢和智慧產(chǎn)業(yè)界以及各地政府的高度關(guān)注，在多個領(lǐng)域內(nèi)成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向的風(fēng)向標。而超前的戰(zhàn)略規(guī)劃和獨特的思維贏得了許多企業(yè)家、政府的社會各界的尊重。在以后的發(fā)展規(guī)劃中，研成顧問機構(gòu)將每年推廣兩個世界級的策劃項目，同時擴大高級合伙人的隊伍，并將開發(fā)新的創(chuàng)意領(lǐng)域。對此，姚研成信心十足。
深藍色帽子，休閑長袖T恤衫，姚研成總是以這樣的形象出現(xiàn)。實際上，認識他的人也都對他的平易近人深有體會。研成顧問機構(gòu)董事王星對他的評價是：最善于做品牌規(guī)劃設(shè)計。而作為一個職業(yè)策劃師，寶刀未老的姚研成對自己的評價是“隨意但有規(guī)律”。
