他們是曾經(jīng)的冤家對(duì)頭，都認(rèn)為對(duì)方是狼，而自己是羊，而今他們卻宣稱“狼愛上了羊”。懷疑、暗戰(zhàn)、對(duì)抗，讓一個(gè)“狼”字變成了“狠”字，外資管理方式將在一家中國(guó)民營(yíng)企業(yè)掀起怎樣的驚濤駭浪？
施瑞修：最初我們完全是敵對(duì)關(guān)系，在2002年，施耐德在專利方面針對(duì)德力西有一場(chǎng)法律訴訟。最終我們選擇成為一家溫州企業(yè)的合作伙伴，而當(dāng)時(shí)跨國(guó)公司在溫州投資的情況非常罕見，我們和德力西承擔(dān)了同樣的風(fēng)險(xiǎn)，我們覺得自己仿佛是進(jìn)入了狼群一樣，所以我們認(rèn)為自己是羊。
主持人：正泰的南存輝曾經(jīng)說(shuō)過，跨國(guó)公司到鄉(xiāng)下干什么來(lái)了，不就是為了壟斷嗎？這完全不是愛，這是為了吞并。
呂本富（中國(guó)科學(xué)院研究生院管理學(xué)院副院長(zhǎng)）：跨國(guó)公司在中國(guó)有兩類，一類聲很高，但不一定賺到錢，施耐德屬于第二類，他們是悶聲賺大錢。據(jù)說(shuō)中國(guó)是施耐德在全球的第二大市場(chǎng)，而且他的利潤(rùn)在全球還是最高的，施耐德全球集團(tuán)30%的利潤(rùn)是中國(guó)市場(chǎng)供給的。原來(lái)施耐德是高級(jí)品牌，現(xiàn)在有德力西的加盟，把低端也吃起來(lái)了。
胡成中：施耐德和其他公司合作，可能都是施耐德控股，股份占50%以上。唯一特殊的是德力西和施耐德是50：50，我們當(dāng)時(shí)也想51%，施耐德不同意，他也想51%，我也不同意，所以我們股份是50對(duì)50，誰(shuí)也吃不掉誰(shuí)。這個(gè)合同是管30年的，至少是30年內(nèi)都是50對(duì)50的股份，品牌還是用德力西。
劉偉勛（《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》高級(jí)記者）：50%對(duì)50%的這種持股比例對(duì)于雙方是沒有爭(zhēng)議的事情，可能大家都能很順利的通過。但如果遇到一些核心問題，相持不下，雙方如何進(jìn)行協(xié)商？
胡成中：我記得和施瑞修先生應(yīng)該談了一百一十多次吧，算時(shí)間應(yīng)該是一千多個(gè)小時(shí)，經(jīng)常談到天亮。西方文化特別細(xì)，細(xì)節(jié)比較多，而且我們雙方都請(qǐng)了律師，可能雙方的律師費(fèi)付了大概幾千萬(wàn)，又談了兩年半時(shí)間，有時(shí)候我真的想放棄這個(gè)合資。
施瑞修：我們來(lái)自于不同的文化背景，是不同的兩家公司，看上去談判的時(shí)間很長(zhǎng)，但對(duì)于合資企業(yè)的運(yùn)營(yíng)是有很多益處的，這么長(zhǎng)的時(shí)間讓我們彼此更加了解，可以充分溝通對(duì)于合同措辭的不同理解。
談判漫長(zhǎng)而艱苦，但雙方為什么都不愿意放棄，最大的原因來(lái)自利益訴求。胡成中要借助施耐德的銷售網(wǎng)絡(luò)，把德力西在中低端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大到全球，施耐德則要借助德力西深入中國(guó)市場(chǎng)，談判的核心在于誰(shuí)的利益訴求能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)，因此，雙方才會(huì)采取更加靈活的態(tài)度。
施瑞修：我還記得一件事，再過三四天就要簽合同了，德力西要求施耐德在合同簽訂的時(shí)候，用支票付給他們一筆定金，因?yàn)榫嚯x合同執(zhí)行完畢還有一年的時(shí)間，這個(gè)要求是我們不能接受的，我們認(rèn)為在合資過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)彼此信任，我們?yōu)槭裁匆抖ń穑?/DIV>
胡成中：后來(lái)就放棄了，我覺得施耐德這么大的公司它也會(huì)講信譽(yù)。
主持人：我聽說(shuō)后來(lái)你也學(xué)會(huì)了對(duì)方的這種談判的技巧，他們愛摳字眼，你也摳字眼。在簽訂合約的前一天晚上，摳字眼摳到了登峰造極的地步。
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：到了簽字前一天晚上，我們認(rèn)為合同已經(jīng)談完了，第二天要在溫州舉行簽字儀式，我們請(qǐng)了500個(gè)嘉賓，請(qǐng)?zhí)及l(fā)出去了。施瑞修當(dāng)時(shí)在澳大利亞休假，他在從澳大利亞來(lái)中國(guó)參加儀式的路上，法國(guó)的一些貴賓也都是在來(lái)中國(guó)的路上。就在這個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)附件最后還沒有確認(rèn)過。大家努力了那么長(zhǎng)時(shí)間，特別是請(qǐng)?zhí)及l(fā)了，客人都在來(lái)的路上了，然后因?yàn)檫@個(gè)原因告訴大家說(shuō)對(duì)不起，不能再簽了。當(dāng)時(shí)有一個(gè)高管很激動(dòng)，拿起桌上一杯水照著墻上砸過去。
當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的施耐德這邊代表就我一個(gè)人，我跟他們經(jīng)過連夜的努力，在第二天早晨四點(diǎn)鐘以前，把最后的合同談完了。我記得很清楚，施瑞修是從新加坡飛大陸的早班飛機(jī)，早晨6點(diǎn)鐘到浦東機(jī)場(chǎng)，他給我打電話的時(shí)候，我說(shuō)對(duì)不起，我得告訴你好消息，我們合同已經(jīng)簽完了。
施瑞修：我在新加坡轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候給朱海打電話已經(jīng)是深夜了，我想，完了，合同一定簽不成了。到浦東機(jī)場(chǎng)下飛機(jī)之后我第一件事就是趕快開機(jī)，看到了朱海給我發(fā)的短信，說(shuō)合同已經(jīng)簽好了，我大大地松了一口氣，到現(xiàn)在還深深地記著那一刻。
主持人：朱先生，您是這個(gè)合資公司的第一任總經(jīng)理，中國(guó)人都說(shuō)，新官上任三把火，朱先生上任之后向全公司發(fā)出的第一號(hào)文件的重要意義不言而喻。我們來(lái)看一下一號(hào)文件當(dāng)中的主要的內(nèi)容：第一，以下情況的人員聘用必須得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，應(yīng)聘人員是德力西電器有限公司的員工、股東或者關(guān)聯(lián)人員的親屬，必須得到公司總裁朱海的批準(zhǔn)之后。第二，應(yīng)聘人員是德力西集團(tuán)的股東、員工或者關(guān)聯(lián)人員的親屬，需得到公司董事長(zhǎng)胡成中的批準(zhǔn)，方可考慮錄用。這個(gè)一號(hào)文件可能會(huì)讓很多人覺得不舒服，為什么你的一號(hào)文件是這方面的內(nèi)容，拿人事的內(nèi)容放在的一號(hào)文件里？
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：因?yàn)槲腋泻芏嗟慕涣鳎谖业墓芾碇虚g，我認(rèn)為人比錢重要，把人管好，把人選好，錢會(huì)自然而然會(huì)來(lái)。
主持人：很多老員工回憶，當(dāng)時(shí)朱先生上任之后，第一波就裁掉了兩百多人，所有的員工，除了籍貫、部門、職務(wù)、職稱等相關(guān)情況外，在最后一行有一個(gè)是否進(jìn)入合資公司，有一些寫的是，有一些寫的否。
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：這個(gè)是跟否是決定他們被選拔上跟沒有選拔上。我們當(dāng)時(shí)在合資公司做了一個(gè)很特殊的條款，作為合資公司的總經(jīng)理以及我們的管理團(tuán)隊(duì)，我們有權(quán)從現(xiàn)有的人員中選拔人才，沒有選拔上的人才是由集團(tuán)來(lái)統(tǒng)一安排。
主持人：兩百多人當(dāng)中是不是有很多都是胡家的親戚？
胡成中：有。
主持人：還包括相關(guān)的股東、關(guān)聯(lián)人，他們的一些親戚可能都在一號(hào)文件的實(shí)施過程中失去自己的工作。
黃正聲（德力西電氣集團(tuán)董事）：朱總很狡猾，開始就跟我打招呼，他說(shuō)我第一個(gè)進(jìn)合資公司當(dāng)總經(jīng)理，最大的難題就是股東的問題，這種小股東是最難解決的。小股東有很多是我手下的，朱總把所有供應(yīng)部的人員全部撤光了。
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：根據(jù)勞動(dòng)法他們所有人該給的錢都給足了。
呂本富（中國(guó)科學(xué)院研究生院管理學(xué)院副院長(zhǎng)）：其實(shí)這次合資他們處理內(nèi)部問題還是相對(duì)比較順利的。為什么他們50%對(duì)50%費(fèi)了那么長(zhǎng)時(shí)間，外企這一點(diǎn)是絕對(duì)值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的，他把可能碰到的問題在一開始解決了，他授予了朱總生殺之權(quán)。在談判前把所有問題解決的方式，才可以達(dá)到50%對(duì)50%的這種博弈。
{分頁(yè)}王昱（和君管理咨詢公司副總經(jīng)理）：實(shí)際上胡總很聰明的用了德力西，德力西也很聰明的用了施耐德這把刀來(lái)整合他原來(lái)的親戚。溫州的企業(yè)，供應(yīng)部門都是原來(lái)的親戚、朋友。
主持人：當(dāng)時(shí)別人對(duì)朱先生這樣大刀闊斧的做法，是不是有很多反對(duì)的聲音？
胡成中：現(xiàn)在兩年時(shí)間過去了，朱總當(dāng)了中國(guó)區(qū)總裁，其實(shí)朱總當(dāng)時(shí)任總經(jīng)理的時(shí)候，大家都覺得吃驚，因?yàn)楫?dāng)時(shí)談判他都是坐在施耐德那邊，幫施耐德說(shuō)話的，90%的股東都反對(duì)。
主持人：可能這個(gè)秘密如果在兩年前就透露給你的話，會(huì)給你的工作帶來(lái)不小的壓力。
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：要說(shuō)三步曲的話，第一步走的非常順，就是做企業(yè)里面最基本的事，定崗、定編、定員。
主持人：親戚走了以后，進(jìn)來(lái)的都是什么人？
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：在這一年中間我們大概補(bǔ)進(jìn)了100個(gè)大學(xué)生。
主持人：在其他的合資案當(dāng)中，人事的大變革是不是和今天我們看到的一樣，都是這樣驚心動(dòng)魄。
呂本富（中國(guó)科學(xué)院研究生院管理學(xué)院副院長(zhǎng)）：基本上都是這樣，如果和國(guó)企要并購(gòu)，可能更波瀾起伏了。所以所有的合資，除了資本紐帶以外，就是文化、價(jià)值觀、執(zhí)行力，人確實(shí)是最難過的一關(guān)。
主持人：這還不算什么，在這之后還有一個(gè)更讓人心驚肉跳的事。
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：三步曲，第二步曲是供應(yīng)商的整合。我們當(dāng)時(shí)大概有500個(gè)供應(yīng)商，我下了一個(gè)命令，一年減一百個(gè)供應(yīng)商，兩年減掉了二百個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)橹挥邪压?yīng)商問題解決了，產(chǎn)品質(zhì)量的基石才有。很多供應(yīng)商又都是親戚，所以那一波的壓力可能比人事還大。
主持人：完成了對(duì)供應(yīng)商隊(duì)伍的整理之后，你的第三步曲是什么？
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：第三步曲就是數(shù)字化管理，上ERP（企業(yè)資源管理）系統(tǒng)。在中國(guó)，很多企業(yè)家對(duì)ERP（企業(yè)資源管理）系統(tǒng)的看法是，不上是等死，上是找死，但是對(duì)我們這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒有一個(gè)好的系統(tǒng)是不可以管理的。當(dāng)時(shí)給我們提供支持的合作伙伴定的時(shí)間表大概要12個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，我說(shuō)不可以，因?yàn)槲覀儾荒茉谝粋€(gè)沒有系統(tǒng)的環(huán)境下進(jìn)行運(yùn)行，所以我們定了一個(gè)非常冒險(xiǎn)的計(jì)劃，6個(gè)月。
主持人：這6個(gè)月對(duì)公司正常的生產(chǎn)造成什么影響？
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：那真是休克療法，我在有一個(gè)月時(shí)間里，自己都成了SAP的項(xiàng)目經(jīng)理，因?yàn)樯狭讼到y(tǒng)以后，所有的問題就連接在一起了，不是每一個(gè)部門可以單獨(dú)解決的。
胡成中：我們的代理商是不理解的，原來(lái)提貨很方便，要一只就拿一只出來(lái)了，現(xiàn)在拿不出來(lái)。我也不大相信，我從上海飛到溫州，特地到提貨處去看了一下，確實(shí)這樣子，倉(cāng)庫(kù)有貨，我拿不走，不能動(dòng)。
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：對(duì)，不能動(dòng)，因?yàn)槿绻到y(tǒng)的數(shù)據(jù)跟貨的具體位置對(duì)不上的話，會(huì)引起更大的災(zāi)難。這也是現(xiàn)在改革管理一個(gè)最基本的概念，要用流程、用制度說(shuō)話，而不是用人說(shuō)話。
胡成中：那個(gè)月大概四五千萬(wàn)生意就跑了。
主持人：許多天之后，大家看到了成果，在這段時(shí)間當(dāng)中，朱先生和他的團(tuán)隊(duì)做了很多事，這一切給你留下的印象，你用一個(gè)字來(lái)評(píng)價(jià)一下它。
胡成中：狠。
主持人：我知道這句話之前你和施瑞修是說(shuō)過的，當(dāng)時(shí)你聽到這句話覺得評(píng)價(jià)準(zhǔn)不準(zhǔn)？
施瑞修：朱海的一些做法的確比較狠，但是從西方角度看，在西方的管理理念中，我們非常看重這樣的管理風(fēng)格，我們把它稱為執(zhí)行力，我非常喜歡他的狠，作為一個(gè)總經(jīng)理需要這樣的狠，我為他感到自豪。
主持人：朱海，你覺得你狠嗎？
朱海（施耐德電氣集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁）：我在離開德力西的時(shí)候講過一句話，我很高興我是溫州最有權(quán)勢(shì)的一個(gè)CEO。中法雙方的董事們給我的支持我才能夠真正的狠起來(lái)，否則我是狠不起來(lái)的。
主持人：在這樣的合資并購(gòu)案中一個(gè)狠的角色是不是必不可少的？
呂本富（中國(guó)科學(xué)院研究生院管理學(xué)院副院長(zhǎng)）：中國(guó)傳統(tǒng)文化有一個(gè)說(shuō)法，需要一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉。狠是要有平臺(tái)的，平臺(tái)一塌你也歇菜了，所以狠的前提是要有平臺(tái)穩(wěn)固才能做狠的事情。平臺(tái)穩(wěn)固再加上職業(yè)經(jīng)理人性格比較強(qiáng)悍，有些事情就可以推進(jìn)了。如果這種狠失敗，代價(jià)很有可能就是自己職業(yè)生涯的結(jié)束。
劉偉勛（《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》高級(jí)記者）：我理解朱總展現(xiàn)出來(lái)的狠，很可能是胡董所期待的，借助德力西跟施耐德的合資，尤其是借助于朱總所展現(xiàn)出來(lái)的這種狠，把民營(yíng)企業(yè)松散的、傳統(tǒng)的，以人情、以關(guān)系維系的企業(yè)管理方式，向以流程和制度來(lái)主導(dǎo)的現(xiàn)代管理制度進(jìn)行轉(zhuǎn)型。痛苦、艱難、混亂，都是這種蛻變必須付出的代價(jià)。
合資制度的未來(lái)之路
原來(lái)被認(rèn)為是引狼入室的舉動(dòng)已經(jīng)初步露出端倪，胡成中率領(lǐng)的民營(yíng)企業(yè)悄然完成了現(xiàn)代式升級(jí)，交出令人滿意的答卷，而這種現(xiàn)代企業(yè)制度正是國(guó)企改革中一直被大力提倡的。在溫州這個(gè)被稱為低壓電器之鄉(xiāng)的地方，合資公司的管理制度一度成為眾多同行效仿的對(duì)象，成為低壓電器行業(yè)提升管理水平的借鑒。
主持人：我們今天在看狼和羊這兩年的故事的時(shí)候，大家也會(huì)覺得很好，但是不是所有的專家都覺得昨天很好、今天很好，就會(huì)意味著未來(lái)很好呢？
呂本富（中國(guó)科學(xué)院研究生院管理學(xué)院副院長(zhǎng)）：從我的感覺來(lái)看，如果放在當(dāng)時(shí)的時(shí)段，比如兩年前，這個(gè)確實(shí)是最好的一個(gè)博弈結(jié)果。如果放在當(dāng)前金融危機(jī)后的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下看，確實(shí)是不一樣的。比如說(shuō)我們過去預(yù)測(cè)，中國(guó)的GDP可能到2050年才能超過美國(guó)，現(xiàn)在有人預(yù)測(cè)到2020年就可以超過了。合資完了以后，確實(shí)失去了一個(gè)獨(dú)立做大的機(jī)會(huì)。
主持人：胡先生遺憾嗎？
胡先生：不遺憾。因?yàn)槭┠偷卢F(xiàn)在的市場(chǎng)和德力西是兩個(gè)市場(chǎng)，也就是說(shuō)施耐德走的是高端，德力西品牌是中低端的。
劉偉勛（《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》高級(jí)記者）：如果說(shuō)這種合作模式30年延續(xù)下去，是不是就會(huì)讓我們失去向價(jià)值鏈的高端去進(jìn)軍、延伸的機(jī)會(huì)？
胡成中：中低端的市場(chǎng)，一是市場(chǎng)大，第二它的利潤(rùn)也不薄，所以這個(gè)是一個(gè)企業(yè)的定位問題。施耐德就做高端的，他不可能一個(gè)產(chǎn)品賣三種價(jià)。
主持人：事實(shí)上，在今天的中國(guó)在很多人看來(lái)，已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)新的合資時(shí)代，因?yàn)樵诤芏囝I(lǐng)域，我們常常可以看到，很多的合資版本不斷上演，不管是在什么樣的領(lǐng)域，我們希望大家一起攜手走向遠(yuǎn)方。
提示:文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請(qǐng)謹(jǐn)慎對(duì)待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。
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